课程价值：
"B2B大客户销售"课程是为销售人员量身定制的专业提升方案，它融合了数字时代的品牌与营销、销售策略和个人素质提升三大核心领域。课程通过讲授B2B品牌对供应商的选择重要性及如何建立品牌、采购信息搜索企业通过全网信息布局，以及CRM系统应用等数字技能，让学员掌握在数字时代下品牌构建和销售能力。同时，通过市场分析、以客户需求为导向，满足客户需求，学员掌握SPIN销售技巧和FABE模型，提高销售技巧。
课程的应用营销战略原理，帮助学员洞察客户需求，挖掘潜在需求，从而提高销售效率。此外，课程还注重提升学员的产品知识、沟通技巧、商务礼仪和团队协作能力，确保他们在商务环境中展现出专业知识与形象，有效沟通并建立信任。
授课时间：
12小时（讲授部分9小时，3小时工作坊）
课程内容：
数字篇
第一节：B2B品牌建设与维护
▪ 1.1 品牌定位与价值传递
▪ 1.2 品牌故事与文化塑造
▪ 1.3 品牌视觉识别系统设计
▪ 1.4 品牌传播策略与实施
第二节：全网信息布局与在线影响力
▪ 2.1 搜索引擎优化（SEO）基础
▪ 2.2 社交媒体营销策略
▪ 2.3 内容营销与品牌故事讲述
▪ 2.4 在线声誉管理与客户反馈
第三节.：数字化全链路转型
▪ 3.1 数字化供应链要求
▪ 3.2 企业内部价值链数字化
▪ 3.3 线上线下整合营销
▪ 3.4 企业全价值链数字化转型
第四节.：客户关系管理（CRM）
▪ 4.1 CRM系统选择与定制
▪ 4.2 客户数据收集与管理
▪ 4.3 客户细分与个性化营销
▪ 4.4 客户忠诚度提升策略
销售篇
第五节. 市场分析与竞争对手研究
▪ 5.1 市场趋势分析方法
▪ 5.2 竞争对手分析框架
▪ 5.3 目标市场定位与细分
▪ 5.4 SWOT分析与战略规划
第六节.：SPIN顾问式销售技巧
▪ 6.1 SPIN模型概述与应用
▪ 6.2 情境问题的发掘与引导
▪ 6.3 问题影响的扩展与深化
▪ 6.4 需求-效益链接与解决方案提供
第七节：FABE销售法与产品展示
7.1 FABE模型详解
7.2 产品特点与优势的传达
7.3 客户益处的强调
7.4 证据与案例研究的应用
第八讲：.独特销售主张（USP）开发
▪ 10.1 确定与传达USP
▪ 10.2 差异化竞争策略
▪ 10.3 客户价值主张与市场定位
▪ 10.4 USP在销售沟通中的运用
素质篇
第九节：.沟通技巧与商务交流
▪ 12.1 有效倾听与反馈技巧
▪ 12.2 清晰表达与说服技巧
▪ 12.3 非语言沟通的重要性
▪ 12.4 跨文化沟通与适应
第十节： 商务礼仪与职业形象
▪ 13.1 商务会面与介绍
▪ 13.2 商务谈判技巧
▪ 13.3 商务与社交活动
▪ 13.4 职业形象与个人品牌
第十一节： 产品知识与管理
▪ 14.1 产品特性与技术规格
▪ 14.2 市场定位与竞争分析
▪ 14.3 产品生命周期管理
▪ 14.4 产品优势与差异化
第十二节. 团队协作与领导力
▪ 15.1 团队建设与角色分配
▪ 15.2 领导力与影响力
▪ 15.3 冲突解决与团队协调
▪ 15.4 团队目标设定与激励
案例：WetBrush oliviagrden 全球品类第一品牌，老师实操案例
工作坊
▪ 课程内容中我们学到了什么？
▪ 在我们工作中应用的障碍有哪些？
▪ 脑力风暴，如何克服这些障碍
▪ 论证自身企业销售执行项目明细
授课老师
姚大球 阿里巴巴智篆商业研究院研究员
常驻地：宁波
邀请老师授课：13439064501 陈助理
