【课程关注】
随着“报行合一”新政的出台，银保保费出现断崖式下降，保险期缴，如何突围而出？
答案就是：持续期缴转型，坚持在三领域下功夫：达成共识，狠抓技巧，熟悉产品；同时坚持落实三步骤：找对人-说对话-做对事！
本课程，结合最新银保形势，针对银行保险销售，结合多年的培训辅导经验，通过话术、垫板等工具的实践应用，与您分享保险销售基础专业技能。
【授课方式】
内容讲述、案例分析、自我实践
【培训对象】
理财经理、优秀柜员
【培训特色】
案例接地气，话术及销售工具垫板，简单-实用-易学-好推广，实战性强。
课程大纲
【共识篇】
1.您相信保险吗？
1) 什么是保险？什么是人寿保险？保险在我们身边吗？
2) 如何通俗化、结构化、图像化讲好保险？
3) 为什么首先我们认同保险如此重要？
2. 客户的保险需求在哪里？
(1)需求一定有，只是我们不知道：有钱人为什么需要高额保险？
如果一个人赚到钱一辈子花不完，那剩下的钱准备给谁花？（家人？人家？国家？）
(2)需求一定有，只是我们说不清：例如：大额保单的四大功能：稳健理财功能、合理避税功能、财产信托功能、转移风险功能
（3）需求一定有，只是客户不急迫：所以场景营销法很重要！常见的营销场景。
3.保险客户营销三部曲
（1）第一步：客户洞察；关于有钱人（高客）的五个事实，如何借助客户沙龙、各类市场活动来拓客？
（2）第二步：客户经营，把经营放到营销之前。平时要多烧香。客户为什么屏蔽我们：因为我们思维就是求果而不是修因；角色上就是营销而不是顾问；动机就是卖产品而不是解难题；方式上就是直接上而不是含蓄做；赢得信任的方法：同理心/做客户期待的角色/有效沟通
（3）第三步才是客户营销：
【技巧篇】
1.找对人（客户画像）
（1） MAN销售法则
（2） ABCD客户分类
（3） 存量： CRM系统十一客群
（4） 流量：厅堂保险七大客户画像
（5） 增量：终身寿最适合的六类家庭、保险新势力：90崛起成为投保主力
2.讲对话
（1）电邀常态版
▪ 电话邀约8个关注点
▪ 电话黄金6句示范
▪ 实操电约录音示范-正反面案例
▪ 电话邀约拒绝处理-常见异议处理5个话术
▪ 电邀营销后续追踪跟进要领
（2）电邀定制版
▪ 适合轮岗人员/新聘客户经理电约话术
▪ 存量客户电约话术—适合没轮岗的客户经理
▪ (定期到期客户)邀约步骤参考话术
▪ 买过保险已经到期还没提醒客户来/或即将到期，约办理满期给付的客户
▪ 法定受益人变更为指定受益人邀约话术
（3）厅堂沟通版：各岗位一句话讲保险产品
3.做对事（通理念-触痛点-讲方案）
（1） 理财不可能三角销售法
（2） 异议处理画图速写法
（3） 保险11个问题答疑法
【产品篇】
1.掌握保险产品核心（增额终身寿、年金、定额终身寿等产品的亮点-优点-卖点）
2.人寿保险为啥难卖（八大特征解决之道）
3.以某保险公司产品为例：终身寿（分红型）本质+5种销售垫板+6大亮点总结
授课老师
张云杉 银行营销管理与高客经营专家
常驻地：东莞/合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
