【需求分析】
商业银行营销核心是【人-货-场】，人就是客户，货就是产品，场就是营销，三者不能割裂。
每到旺季，大家都压力山大，急于突破，但同时又习惯用高成本产品，高成本礼品，高成本活动去做营销。随着竞争日趋激励，单纯靠拼价格，拼成本，拼投入的营销模式难以为继，如何提升支行营销骨干【低成本】营销意识和能力，是当前商业银行普遍而又急切的培训需求。
【异业联盟】是重要的低成本营销模式之一，但在实际执行中，往往是银行方单向投入多，成效又缓慢，感觉劳民伤财，如何做好【低成本异业联盟】精准建设是低成本营销更进一步的培训需求。
本课程正是为此需求而设计，主要受众是银行一线营销干部和伙伴，重点提升大家低成本营销，特别是低成本异业联盟精准建设的意识和能力。
【培训课时】
12课时
【授课方式】
内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景模拟
【培训特色】
课程内容经过大量实操实践证明，简单，易懂。可落地、可执行，可复制，可延续。培训以引导、感悟为主，激发持续思考。培训以互动、情景式展示见长，注重受训人员的直接参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
【共识篇】
1. 破冰游戏（活跃氛围，相互认识，认知习惯）
2. 烎家思维（简单的事情重复做，重复的事情创新做。【示范】：只有50元预算，见面礼送什么好？）
3. 学习过程：示范-借鉴-再创
【基础篇】
1.方法论：学方法论，而不是学方法：示范：营销要会讲三点
【示范】（1）什么是异业联盟 （2）异业联盟的ABCG是什么（3）异业联盟本质是什么？
2.认识论：我们为什么要做低成本营销？当前我们低成本异业联盟难不难？ 问题多不多？（让大家发泄、诉苦，摆问题）
A．常见异业联盟问题：大资源给不了，小资源没兴趣；远水解不了近渴；只有付出没有回报，该做的都做过啦
B．人与人之间最大的差距就是认知：有问题不可怕，关键要提前知道有哪些问题，学会转移-降低-引导；【示范】 低成本不等于无成本，成本不等于金钱，价值不等于价格
C．认知提升金字塔
（3）本体论：我就是我不一样的烟火。【案例】这个小王经理真不简单！
【营销篇】
1. 异业联盟三大发展阶段：加起来，串起来，网起来
2. 异业联盟的前提是：做好营销的863，客户洞察+客户经营+客户营销
A．八大营销
（1）我们现在靠什么营销？老三样：产品营销-礼品营销-活动营销？这些够吗？这些LOW吗？国有大行靠什么？他们靠产品？股份行靠什么？他们靠礼品？我们靠什么？
（2）银行营销必须转型：新零售时代已经到来，人-货-场理论
（3）【低成本】新五大营销是关键：
情感营销（案例：低成本视频营销）；
价值营销（案例：某行特色反向营销）；
场景营销（案例：某行城区公办学校午餐费代收项目）；
生态营销（案例：某行房贷客户延长服务，整合装修装饰供应商综合营销思路图）；
主题营销（案例：某行“寻找最美民宿，致敬最美的人”主题营销项目)。
B.六大客群
（1）每个支行（网点）都有自己的核心客群，城区有哪些？乡镇有哪些？
（2）基本-特色-中老年-商贸-亲子-外出（外来）
（3）针对这些客群的低成本营销案例：
城区案例：
① 城区“儿童银行”建设案例；
② 山西某行商圈三级建设体系；
③ 江西某行的“整会”授信；
④ 山东某行的四张清单……
城区案例：
① 老年客户的六专服务；
② 特色赶集客群经营；
③ 面包银行的故事……；
C.三大平台
（1）低成本【电销】平台
▪ 电销的目的不是直接电话销售，而是邀约见面，所以我们要创建邀约理由，安排邀约计划，落实邀约动作；
▪ 电销的套路：电话六句：消除陌生的问候句；过耳不忘的过渡句；攻守自如的开门句；凝神聚气的目的句；超越对手的促进句；主动邀约的结束句。【示范】电话六句录音
▪ 电销关键是要养成习惯
（2）低成本【网销】平台
▪ 文字型网销
▪ 图文型网销
▪ 视频型网销
（3）低成本【面销】平台
▪ 厅堂面销：柜台营销-厅堂微沙龙-厅堂营销九大触点
▪ 外拓面销：多做有缘外拓
▪ 会销面销：【示范】“XX银行财富升级会”项目
3. 异业联盟项目运作三个阶段：创做-试做-落做
【规划篇】
1． 异业联盟规划要有系统思维：过去、现在、未来，点面线、高中低
【示范】 某行3+6异业联盟系统框架
2． 异业联盟规划要有内外思维：对内：类型+维度，对外：系列+品牌
【示范】某行6341异业联盟项目体系
3． 异业联盟规划要有远近思维：远：前瞻-根本-系统，近：能高效推动业绩、现有资源能做的，能有阶段成果的
【实践篇】
1． 特色型（金融+电商；金融+4链建设，三社连建）
（1） 特色种植业异业联盟实践 【示范】某行苗木种植产业近期异业联盟做法
（2） 特色加工业异业联盟实践 【示范】某行石材加工产业近期异业联盟做法
（3） 探索三社连建，促进乡村振兴 【示范】 榕江模式
2.地域型：沿街商户异业联盟模式 【示范】十行八店 240摸排表 邻里荟
3.客群型：【示范】 房贷客群全流程异业联盟经营
4.产品型：【示范】点餐系统2.0 应用+，智慧+，场景+
5.队伍型：【示范】农金员+（网格员）异业联盟模式；合伙人计划
6.网点型：【示范】助农取款点+；服务驿站+，网点+
7.活动型：【示范】商超特卖日活动，全年社区活动方案（游园+便民+咨询+体验）
【借鉴篇】
1． 思考您所在支行、客群和市场特色，确定适合的异业联盟方向；
2． 根据模版，提交初步规划方案；
3． 自评+他评+校长点评
授课老师
张云杉 银行营销管理与高客经营专家
常驻地：东莞/合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
