【需求分析】
本课程根据贵行培训需求，培训对象是：贵行的网点负责人，目的是让一线进一步系统熟悉和掌握支行（网点）业务经营与督导的理论与实践，重点是：
1.进一步明确其职能定位，提升其支行（网点）的目标设定与产能规划能力；
2.提升其调动属员做大做强支行（网点）业务的能力；
3.促进其把握工作重点，有效合理地安排工作，提升其支行（网点）营销经营管理水平。
本次培训对象整体年轻，有朝气、有活力，具有一定工作激情，但团队经营能力、经验相对不足，核心理念掌握不够，需先打通观念、建立正确价值观，再简单明了、突破传统、深入浅出地进行有关内容培训。因内容涉及面较广，为避免蜻蜓点水，面面俱到，决定就重点核心问题进行引导和分享。
【培训课时】
2天1夜 6+6+3课时
【授课方式】
内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景模拟
【培训特色】
课程内容经过大量实操实践证明，简单，易懂。可落地、可执行，可复制，可延续。培训以引导、感悟为主，激发持续思考。培训以互动、情景式展示见长，注重受训人员的直接参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
“烎”这个字怎么读，yín 。什么是“烎家”？网点经营其实有规律可循，也不复杂，关键是要简单的事情重复做，这样你就是专家；同时随着时代进步，环境变化，还需要重复的事情创新做，这样你才能从专家走向烎家，引领团队，达成目标。
第一篇 共识篇
1. 认知
（1）体会ESO训练法：我说给你听，我做给你看，你做给我看
（2）掌握烎家思维：简单的事情重复做，重复的事情创新做；
（3）学会讲三点：了解结构化思维-图形化呈现-流程化执行；
2. 挑战：
（1）银行业4.0时代的挑战，如何看当前严峻的形势；
（2）现在问题多不多？网点经营难不难？都有哪些问题：目标难达成；员工不同心，缺乏幸福感，管理不轻松……
（3）我们是班长，网点负责人的三位一体（指挥员+指导员+教练员） 【职能定位】
3. 突破：
（1）问题管理突破：什么是问题，定性还是定量，事实还是情绪，表象还是根源，自己还是他人？
（2）心态管理突破：自信-自豪-自拔体系的建设，引导的力量，常见10大引导术
（3）团队文化突破：文化建设的关键动作，做有特色的团队
第二篇 经营篇
1. 经营要做好，规划得先行：
（1）营销规划的维度：特色-方向-节奏；目标-举措-管控；人-财-物【产能规划】
（2）规划分析：SWOT分析法，课堂实践：您网点周边环境的SWOT分析
（3）规划路径：鱼骨图法 某支行旺季营销规划一览表
（4）规划细节：数据分析与运用，5W2H法，某行八大重点客群沙龙5W2H行动规划表
2.经营要抓好，客户是关键
（1）全口径客户经营与管理：客户洞察-客户经营-客户管理
（2）新四维客户管户与维护：客户分层-客户分群-客户分片-客户分序
（3）新客户名单生产线：存量-流量-增量
3.经营要达标，营销要转型：营销转型的【863】做法
（1）8个营销：产品-礼品-活动-情感-价值-场景-生态-主题
▪ 案例1：看某行对外橱窗海报，看看有几个营销？
▪ 案例2：某行短视频营销如何体现情感营销
▪ 案例3：某行对中老年客户的价值营销（客户的三种角色）
▪ 案例4：某行房贷客户的生态营销案例
▪ 案例5：某行收单业务场景化建设实例
▪ 案例6：某行“最美民宿”主题营销活动
（2）6个客群：基础-特色-中老年-亲子-商贸-外出外来
基础客群案例：山东某行的四张清单；特色客群案例：面包银行的故事……；
中老年客群案例：某行老年客户的六专服务；亲子客群案例：某行“儿童银行”
商贸客群案例：山西某行商圈三级建设体系；外出外来客群：某行闭环经营模式；
（3）3个平台：电销-网销-面销（厅堂面销+外拓面销+批量面销）
第一天晚间作业 经营篇实战演练
1.个人作业：参训学员每人按照网点863营销布局表，完成个人作业；
2.小组作业：完成个人作业后，各小组就抽签出来的一位学员的个人作业，进行集体研讨， 帮助其进一步完善，准备发布
3.全班随机抽取若干组，进行作业发布，开展自评，他评和老师点评
第三篇．督导篇
1.督导原理：人们不会做你要求的事情，只会做你追踪的事情 - 郭士纳。
2.4R督导系统
（1）R1:Result(结果)， 结果定义系统；
（2）R2:Responsibility(责任)，责任系统；
（3）R3:Review(检查)，业绩跟踪改进系统；
（4）R4:Reward(激励)，业绩评估系统
3.常见营销督导场景分析与工具使用《场景督导准备表》
4.五大营销督导【目标管理+团队管理+日常管理】
（1）目标督导：明确化、量化、细化、视觉化，网点目标落地的六步法
（2）节奏督导：月计划、周经营、日追踪/行事历
（3）会报督导：高效会议（晨会-周会-月度会）、高效汇报
（4）人员督导：新员工督导，老员工督导，问题员工督导
（5）抓手督导：项目、平台、氛围
督导篇 场景通关演练
1.个人通关：每3人组，第一位学员为A角（扮演客户经理），第二位学员为B角（扮演支行长）,第三位学员为C角（观察员）；随机抽取督导场景，每轮由A利用《场景督导准备表》等事前书写好的内容向B做具体场景的督导沟通，C做观察；完毕后，进行A自评-B他评-C点评；一轮完成后，进行角色互换，每组总共进行三轮
2.小组通关：以3人组为单位，用大白纸做有关内容的书面结构化-图形化-流程化呈现，推荐一名代表登台发布；发布完毕后，由各组提问，本组答疑，再由校长点评。（若时间不够，抽签决定几组登台发布）
授课老师
张云杉 银行营销管理与高客经营专家
常驻地：东莞/合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
