第一篇 【共识篇】
1. 烎家思维
——营销就是简单的事情重复做，重复的事情创新做，最难的就是创新
【场景挑战】
我们要对存量贷款商户进行二次回访，带什么“随手小礼品”，既低成本，又受商户喜欢，而且还能切入后续营销话题？
2. 三大认知
（1）方法论：学方法不如掌握方法论
【示范1】 信贷营销要掌握三位一体的人货场理念
第一要了解贷款客户的特点-痛点-利益点（人）
案例01：某行地瓜产业潜在贷款客户分析表
第二要提升贷款的产品-服务-权益（货）
案例02：某行的“蜻蜓信贷”
第三要学会运用场景-场地-场域进行贷款营销（场）
案例03：某行的“手套机分期贷”案例
【示范2】 信贷营销要抓好全口径三段客户管理
客户洞察+客户经营+客户营销
【示范3】信贷营销要明确前中后三者关系
前台营销，中台审批，后台风控
案例04：某行贷款业务下行原因结构化分析一览表
（2）认识论：人与人之间最大的差距就是【认知】
▪ 什么是“认知”：信贷二字你认为哪个更重要？
▪ 当前我们信贷营销难不难？ 问题多不多？
▪ 这些问题常见吗？客户端：没啥客户、没啥需求，客户拖延，供给端：产品不行，竞争激烈，各种束缚；自我端：忙不过来，啥都做了，不知咋弄。
【实战案例05】：客户说：“我不需要贷款”的六种认知应对
其他常见拒绝：已经在其他银行有贷款。你们用款成本高，别的银行更低，你们审批额度低、放款时间长，你们手续复杂，我没有时间，不再经营或收缩经营
（3）本体论：我就是我，不一样的烟火
【实战案例06】：这个小王经理真不简单！（不靠产品，不靠银行，没啥支持，贷款业绩竟然全行第一，为什么？因为人家会自媒体营销，会价值营销，还有品牌营销）
第二篇 【营销篇】
1.【三大营销】向【八大营销】升级：小微信贷六大客群：沿街商户、专业市场、社区居民、企事业政府单位、小微企业、农区客户，过去只有产品+礼品+活动营销，现在还要有五大营销：
（1）情感营销（案例07：某行“红色信贷员”营销视频）；
（2）价值营销（案例08：某行二手房中介差异化营销维护案例）；
（3）场景营销（案例09：某行“特色商圈”码上贷项目）
（4）生态营销（案例10：某行房贷客户延长服务，整合装修装饰供应商综合营销思路图）；
（5）主题营销（案例11：某行“温暖前行，感谢有您”主题营销项目）
2.【单一营销】向【批量营销】升级
案例12：以某行“信用村”建设项目八步法为例：
（1）资源盘点整合（寻找关键人）
（2）关键人示范镇村洽谈（政银协作）
（3）示范镇村对接（现场会+掐尖对象）
（4）现场会准备+掐尖对象对接+镇所辖村委邀请
（5）现场会+现场授信（用信引导）
（6）示范村村民内外部评审
（7）合格农户对接+其他村对接
（8）驻勤轮值逐一实施各村掐尖行动
3.【定性营销】向【定量营销】升级
流失回归-盘活用信-提额增信-交叉营销
案例13：以某行网格化240行动表为例
4.【自我营销】向【借力营销】升级
（1）找到搭桥人、关键人、决策人
（2）突破借力的决定因素：关系、利益、合作、共赢
（3）案例14：某行“合伙人”项目 案例2：某行“三社联建”项目
第三篇 【实战篇】
1. 信贷的电话营销
（1） 电话名单的选择与梳理 点燃思考：我们有多少种【名单】
（2） 电销脚本的编写与运用：以电话六句为例
（3） 案例15：某行“新春返乡客户电销”项目
2. 信贷的网络营销
（1） 网络自我形象的升级
（2） 运用文字型+图文型+视频型在朋友圈里推广信贷产品
（3） 私域流量的社群经营
案例16：以某行“苗木商户电商培训”项目为例
3. 信贷的面见营销
（1） 外拓面见营销 案例17以某行“幸福邻里-道德文明贷项目”为例
（2） 会议面见营销 案例18以某行“乡村资金对接会”项目为例
（3） 场景面见营销 案例19以某行“智慧生姜交易市场系统”为例
4. 三大客群（农户-商户-小微企业主） 场景演练
客户画像-场景设定-主推产品
开口金句-需求金句-产品金句-促成金句-维护金句
授课老师
张云杉 银行营销管理与高客经营专家
常驻地：东莞/合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
