【课程讲师】：兰洁
【课程对象】：对公客户经理、个金经理、财富管理中心客服专员等。
【课程时间】：2天完整版；1天精华版；
【课程背景】：
在金融市场竞争日趋激烈下，对公客户经理们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个银行的工作效率、服务质量和业绩水平。此课程综合梳理对公客户经理在各个环境下的营销策略，进行理论讲解和现场模拟，使对公客户经理在营销综合能力提升；业绩上涨。并结合现网点主推产品，金融理财产品进行全面营销培训，使对公客户经理提高综合技能和整体素质，以赢得未来金融市场竞争的优势。
【课程宗旨】：
运用对公客户公司运营分析、对公营销案例分析、对公营销技巧演练三种方法，使员工树立正确的对公营销方式，有效地提高服务营销质量。
【课程目标】：
1 、了解公客营销特色，树立正确的公客营销方法，了解客户消费心理；
2 、培养员工掌握服务过程中“关键时刻”服务技巧，保证顾客得到尊重及最优质的服务
3、掌握主动营销的技巧，有效提升现场的营销成功率，及工作绩效；
【课程大纲】：
第一部分·客户经理职责要求、需要储备技能
一、客户经理是银行与企业之间的桥梁
1、为客户提供全面、深入、综合、专业的银行服务
2、有效、深入的了解客户，控制客户的风险
3、信息的反馈，银行对产品进行有效的改善
二、客户经理的工作内容
1、发展客户
2、销售产品和服务
3、客户关系管理
4、情报收集与市场调研
三、客户经理所需技能
› 营销技能
› 知识技能
› 设计方案
› 执行能力
四、客户经理的工作顺序
› 市场调查
› 潜在目标顾客
› 签订合作协议
第二部分·市场调查、客户开发
一、市场（大环境）调查
› 本市区的源头调查
› 客户层次划分
› 哪些是客户经理眼中的好市场
二、开发客户渠道
1、内部转介绍
2、资料查阅
3、关联找寻
4、中介合作
5、客户转介与陌生开发
三、确定目标客户总结：
› 行业风险可控
› 规模匹配
› 门槛适中
› 介入空间
第三部分·建立关系，需求提炼
一、客户关系不是被动拥有，而是主动出击
› 做好关系的6大技巧
› 优质的客户关系6大障碍
› 多打问候电话 少打推销电话
二、建立完整的公司客户信息
1. 基础信息
2. 高质量信息
3. 关键人信息
三、公司客户信息搜集的方法
4. 客户的情报收集
5. 客户所处行业的情报
6. 客户的经营情报
7. 客户单位的管理情报
8. 客户的产品市场
9. 规模
10. 所处的发展阶段
11. 经营策略
四、客户拜访前的准备
› 客户需求创造
› 客户现阶段需求
【案例】广州市大华石油化工有限公司——石油厂商银融资
第四部分·方案设计 公关维护
一、方案设计的基本概念
› 服务方案设计的两大基石
› 大金融服务方案设计
（1）采购
（2）销售
（3）资金管理
（4）融资
（5）理财
二、如何进行对公业务存款营销
› 信贷牵引策略
› 网络服务策略
› 源头开发策略
› 结算吸存策略
› 以代引存策略
› 个性化/一揽子服务策略
案例分析：小企业贷款
三、产品与案例分析
1、保函营销
› 银行保函种类
› 保函营销要点
2、保兑仓融资
› 案例:湖南凉水钢铁股份有限公司四方保兑仓融资
四、说服客户的原则
› 报盘的技巧
› 利益回顾法
› 事件证明法
› 促成交易七法
反对意见转化为销售机会七法
授课老师
兰洁 EAP心理培训师
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
