授课老师: 张志强
常驻地: 太原
擅长领域: 银行

课程目标:

1. 让学员充分了解营销和销售的关系

2. 了解对公营销的“三能两会”

3. 学习营销理念和掌握营销方式和技巧

4. 了解人性人心在营销中的意义

课程时间:两天课程

授课对象:对公业务部门

授课方法:讲授+案例研讨

 课程内容

第一单元 对公客户经理营销

1、客户营销与客户销售

▪ 营销前的调研工作(为甄选优质的客户做准备)

A. 调研与本行有竞争的他行各种产品(信贷、投行、网银、信用卡、私人零售)

B. 调研客户的多样化需求(信贷的、理财的、其他的)

C. 根据不同的行业和客户,制定差异化的营销策略

▪ 营销与销售的区别和关系

2、对公客户经理营销技能系列

▪ 三能两会

A/能打仗            

B/能带兵

C/能学习

D/会辅助

E/会平衡

▪ 关于创伤的认识,如何进行能量补充和自我修炼

▪ 倒三角原理的信贷销售中的意义

A. 目标客户精准定位

B. 对公客户的需求挖掘

C. 需求挖掘之舒适区原理

3、如何进行异议处理和谈判

▪ 三明治原理

▪ 感官冲击法

▪ 价值优于价格

4、营销中的异议处理

▪ 异议处理的原则

▪ 异议处理的手段

▪ 异议处理的意义和好处

▪ 异议处理的机遇

第二单元 关于营销资源的重要性

  1、关于营销的圈子

  2、对公:要多读读组织的故事,中国共产党;

  3、管理象限的描述

▪ R1经营他们的需求

▪ R2经营他们的想象

▪ R3经营他们的权力

▪ R4经营他们的荣誉

  4、关于营销中平衡的修炼

▪ 人际关系

▪ 业务布局

▪ 自身调整

第三单元基于人性的营销与销售

   1、关于情、理、法的那点事儿(情字当头的由来)
   2、营销工作的三易(不易、变易、简易)
   3、关于人性和人心在营销中的思考

外拓项目主要内容:

一、拓展营销的八大模型

1.路演营销

案例分析:分组设计路演方案,根据业绩结果PK;包括:咨询量,申请量,受理进件量,以及各层级的转化率

2.节日营销

案例分析:超出客户期望值的节日营销方案,如28号是七夕节,与榆次的婚庆行业联络,涉及婚庆行业、餐饮、家电、家装、快消品等等相关的行业,均可以成为我们的潜在客户;

3.事件营销

案例分析:最近比较关注的几件事,九寨沟地震事件,和地震局联系,发起一次防震减损的公益活动,以增加影响力和知名度为主,为小微商户或者农户提供防震减灾知识普及;

中印关系等等事件,均可以拿出来做文章

4.跨界营销

案例分析:商铺或者写字楼整体包租,分期回款,涉足消费金融业务领域,积累大量客户的体验数据,形成自己的核心竞争力;

选择本地优质的涉及民生的商场、企业、店铺,进行分期消费合作;

5.微信营销

案例分析:某商业银行客户经理的微信营销

6.兴趣营销

案例分析:某商业银行组织的客户羽毛球俱乐部

7.沙龙营销

案例分析:某银行高端客户私享沙龙

8、讲座营销

案例:人社局、中小企业局定期举办小微企业主培训,创业培训,等等,进行课程的嵌入,

小组研讨:根据所在社区的具体情况,选择一种营销模式制定营销计划,并进行点评

拓展营销实战安排:拓展营销分组.PK.具体内容安排

二、还有贷后管理外拓实操

第三天、第四天、第五天拓展营销(商区.社区.园区.农区)

一、早晨会(0.5H)

1.分组举办晨会

2.小组PK宣导

3.实战技巧训练

4.重要事项沟通

二、实战演练(6H):

1.各小组根据自己小组网点制定的营销方案,进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。

三、晚夕会(1H)

1.分组汇报战况

2.PK兑现

3.学员分享

4.讲师总结

5.重点知识点回顾

第六天培训加总结

一、建立“行销”的阳光心态

1.好心态带来好绩效

2.行销人员五心一力(感恩心.爱心.平常心.营销心.交友心.学习力)

3.行销人员的压力管理

项目总结及颁奖典礼

课程小结与问题解答

授课老师

张志强 专业的银行小微信贷专家

常驻地:太原
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《银行小微信贷业务营销与拓展》 《银行小微信贷业务八大流程风险防范实务》 《银行小微企业信贷全流程》 《银行个人消费信贷全流程》 《银行对公信贷业务拓展辅导》 《银行小微和个人信贷营销业务外拓辅导》 《小微企业信贷贷前技术调查实务操作》 《基于IPC的小额贷款交叉检验与逻辑检验在小微信贷调查中的应用》 《小额企业贷款风险防范实务与合规》 《小微企业信贷报表分析与风险识别》 《小微企业信贷财务信息与非财务信息的风险识别》 《小微企业信贷的信用风险评估与放贷原则》 《小微企业信贷贷后管理实务》 《三农金融服务与创新及三农信贷实务》 《互联网金融贷款实务与风险控制》

张志强老师的课程大纲

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