课程目标:
1. 让学员充分了解营销和销售的关系
2. 了解对公营销的“三能两会”
3. 学习营销理念和掌握营销方式和技巧
4. 了解人性人心在营销中的意义
课程时间:两天课程
授课对象:对公业务部门
授课方法:讲授+案例研讨
课程内容
第一单元 对公客户经理营销
1、客户营销与客户销售
▪ 营销前的调研工作(为甄选优质的客户做准备)
A. 调研与本行有竞争的他行各种产品(信贷、投行、网银、信用卡、私人零售)
B. 调研客户的多样化需求(信贷的、理财的、其他的)
C. 根据不同的行业和客户,制定差异化的营销策略
▪ 营销与销售的区别和关系
2、对公客户经理营销技能系列
▪ 三能两会
A/能打仗
B/能带兵
C/能学习
D/会辅助
E/会平衡
▪ 关于创伤的认识,如何进行能量补充和自我修炼
▪ 倒三角原理的信贷销售中的意义
A. 目标客户精准定位
B. 对公客户的需求挖掘
C. 需求挖掘之舒适区原理
3、如何进行异议处理和谈判
▪ 三明治原理
▪ 感官冲击法
▪ 价值优于价格
4、营销中的异议处理
▪ 异议处理的原则
▪ 异议处理的手段
▪ 异议处理的意义和好处
▪ 异议处理的机遇
第二单元 关于营销资源的重要性
1、关于营销的圈子
2、对公:要多读读组织的故事,中国共产党;
3、管理象限的描述
▪ R1经营他们的需求
▪ R2经营他们的想象
▪ R3经营他们的权力
▪ R4经营他们的荣誉
4、关于营销中平衡的修炼
▪ 人际关系
▪ 业务布局
▪ 自身调整
第三单元基于人性的营销与销售
1、关于情、理、法的那点事儿(情字当头的由来)
2、营销工作的三易(不易、变易、简易)
3、关于人性和人心在营销中的思考
外拓项目主要内容:
一、拓展营销的八大模型
1.路演营销
案例分析:分组设计路演方案,根据业绩结果PK;包括:咨询量,申请量,受理进件量,以及各层级的转化率
2.节日营销
案例分析:超出客户期望值的节日营销方案,如28号是七夕节,与榆次的婚庆行业联络,涉及婚庆行业、餐饮、家电、家装、快消品等等相关的行业,均可以成为我们的潜在客户;
3.事件营销
案例分析:最近比较关注的几件事,九寨沟地震事件,和地震局联系,发起一次防震减损的公益活动,以增加影响力和知名度为主,为小微商户或者农户提供防震减灾知识普及;
中印关系等等事件,均可以拿出来做文章
4.跨界营销
案例分析:商铺或者写字楼整体包租,分期回款,涉足消费金融业务领域,积累大量客户的体验数据,形成自己的核心竞争力;
选择本地优质的涉及民生的商场、企业、店铺,进行分期消费合作;
5.微信营销
案例分析:某商业银行客户经理的微信营销
6.兴趣营销
案例分析:某商业银行组织的客户羽毛球俱乐部
7.沙龙营销
案例分析:某银行高端客户私享沙龙
8、讲座营销
案例:人社局、中小企业局定期举办小微企业主培训,创业培训,等等,进行课程的嵌入,
小组研讨:根据所在社区的具体情况,选择一种营销模式制定营销计划,并进行点评
拓展营销实战安排:拓展营销分组.PK.具体内容安排
二、还有贷后管理外拓实操
第三天、第四天、第五天拓展营销(商区.社区.园区.农区)
一、早晨会(0.5H)
1.分组举办晨会
2.小组PK宣导
3.实战技巧训练
4.重要事项沟通
二、实战演练(6H):
1.各小组根据自己小组网点制定的营销方案,进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。
三、晚夕会(1H)
1.分组汇报战况
2.PK兑现
3.学员分享
4.讲师总结
5.重点知识点回顾
第六天培训加总结
一、建立“行销”的阳光心态
1.好心态带来好绩效
2.行销人员五心一力(感恩心.爱心.平常心.营销心.交友心.学习力)
3.行销人员的压力管理
项目总结及颁奖典礼
课程小结与问题解答
授课老师
张志强 专业的银行小微信贷专家
常驻地:太原
邀请老师授课:13439064501 陈助理