课程大纲：
第一部分：公关与营销板块
■ 单元01 营销新思维与大客户公关
1、数字化时代企业需要的新营销思维？
1.1 成交是目的，路径是手段
1.2 不同企业的营销路径
1.3 营销核心：用户体验
1.4 产品系统到场景化营销
案例：互联网与公关
2、如何理解营销在大客户公关中作用？
2.1 技术一寸，营销一丈
2.2 营销与科技型公司
2.3 营销与品牌竞争力
2.4 营销的力量：时间与空间
案例：营销与公关
互动研讨：
1、营销的本质是什么？你如何理解公关与营销？
2、营销是企业最重要的工作！这句话适合所有的企业吗？
■ 单元02 中国式营销与公关方法论
1、中国式营销的基本特征有哪些？
1.1 市场细分与中国式营销的形成
1.2 中国式营销的应对：沿着红线狂奔
1.3 如何处理好企业经营中的三大关系
1.4 中国式营销的成因与未来
案例：中国式公关
2、国企与民企有什么样的公关差异？
2.1 企业类型的划分
2.2 国企重资源，民企重效率
2.3 企业类型与市场化效率
2.4 企业成功的关键：市场主导
案例：国企与民企的竞争
互动研讨：
1、中国式营销的特点？我们需要什么样的公关策略？
2、死循环是营销创新的源头，列举一个破解死循环的案例？
■ 单元03 品牌营销与公共关系管理
1、未来好企业的定义？
1.1 营销是一种交换的艺术
1.2 营销发展的三个阶段
1.3 企业盈利与社会责任
1.4 营销与公共关系管理
案例：联想、海尔、华为
2、企业经营中需要处理好的三大关系？
2.1 政企关系
2.2 媒体关系
2.3 贫富关系
2.4 市场化：利益链的平衡术
案例：特斯拉的舆论公关
互动研讨：
1、营销升级有三个阶段，谈一谈你们企业处于哪个阶段？
2、消费是未来经济的抓手，提升消费靠政府还是靠企业？
第二部分：价值与情商板块
■ 单元04 基于客户价值的客户关系
1、如何应对抱怨价格高的客户？
1.1 新营销时代的客户定义
1.2 客户价值与客户购买行为的激发
1.3 提升产品附加值
1.4 新时代的用户体验
案例：客户价值提升的方法
2、如何防止现有客户流失？
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 客户关系强化的行为路径
2.3 让客户成为粉丝
2.4 客户流失的终结
案例：缔造客户黏性
互动研讨：
1、有没有这样一个行业，只重视产品体验？请举个例子。
2、学员行业，客户在产品、服务、感性、场景的权重占比？
■ 单元05 客户心理研究与公关情商
1、心理活动是如何影响客户行为的？
1.1 习惯形成的内在逻辑
1.2 客户的成就感与产品价格
1.3 消费的从众性
1.4 “心理场”与业务场景
案例：价格锚定
2、如何提升营销人员的情商？
2.1 情商的基本特征
2.2 客户识别与客户关系处理
2.3 营销人员高情商的十大表现
2.4 营销高手的面子与行动力
案例：情商比智商重要
互动研讨：
1、线上与线下的销售中，客户的价格心理有什么区别？
2、天赋与努力的重要性，可否用智商与情商的概念进行分析？
第三部分：客户沟通板块
■ 单元06 客户沟通策略与产品专家
1、如何做一名客户喜欢的公关人员？
1.1 三个喜悦：从交换价值到共享价值
1.2 产品专家：忘掉销售的身份
1.3 同理心：用户体验官
1.4 价格是成交的最后一步
案例：SPIN顾问式销售法
2、客户沟通的通用策略有哪些？
2.1 客户类型的划分
2.2 崇拜客户
2.3 策略性沟通的九大技巧
2.4 打造超级感染力
案例：专业精神
互动研讨：
1.客户沟通过程中，最重要的策略是什么？
2.在具体工作中，你需要什么的包装？
■ 单元07 客户深度拜访的六大技巧
1、如何提升拜访大客户的信心？
1.1 客户拜访的三大要点
1.2 客户的初次拜访
1.3 难度：从怀疑到冷漠
1.4 次数定成交，效率定业绩
案例：拒绝就是成交
2、如何提升拜访效率？
2.1 约访的技巧
2.2 打破初次见面的尴尬
2.3 让客户接受的n条理由
2.4 如何为下次拜访埋下伏笔
案例：专业精神
互动研讨：
1、分享一个工作中，客户深度拜访的案例？
2、拜访次数与拜访效率，哪一个更为重要？
■ 单元08 营销流程与业务公关技巧
1、大客户营销中需要什么样的体系保证？
1.1 大客户营销的特点分析
1.2 大客户营销的基本特性
1.3 大客户营销的五大主体
1.4 大客户营销的后台组织保证
案例：大客户部的功能
2、大客户公关中的关键节点是什么？
2.1 企业规模与关键人确定
2.2 客户关系（黏性）判断
2.3 关键人分类与沟通方式
2.4 团队式营销
案例：客户黏性判断
互动研讨：
1、分享你单位大客户营销的组织体系？存在什么问题？
你认为大客户公关关键节点中最难搞定的是哪一个？
授课老师
庄志敏 海尔营销执行与研究专家
常驻地：青岛
邀请老师授课：13439064501 陈助理
