课程背景
公司的每个客户的定单都构成了公司的销售收入，但是否每一个定单都能为公司带来利润呢？很显然，综合考虑每一个定单，并不是这样的。公司的人力和物力有限，不可能对所有的客户都一视同仁，不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何来划分自己的客户类别，如何分配时间来管理自己的客户呢？
意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也称“二八原则”，这个规则表明：公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户。这部分客户，我们通常称呼为“大客户”或者“重点客户”。大客户的重要性是勿庸置疑的，但在实际运作中往往没有那么简单：如何选择大客户，如何管理大客户，如何提升销售人员的能力，如何管理好大客户的重要项目，都是摆在销售主管面前的重要课题。
课程收益
本课程高屋建翎地构建起大客户营销的理论体系架构，并在思维模式上彻底重塑销售团队的价值观和方法论，通过借鉴卓越企业（如华为等）的典型案例，精选浓缩大客户营销的精华内容，使学员可以在一天的学习中获得以下收获：
1.突破自我，挑战自我，打造团队，重塑心态！
2.如何成为一个成功的大客户经理？
3.如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点？
4.建立销售项目流程管理意识，保证大客户营销过程的可控。
5.学习重点客户关系管理，与客户长期合作，共同成长。
6.大客户销售过程中的常用技巧。
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课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程大纲
培训的思考
1、成功=战略+执行
2、30秒完美营销
3、团队的战斗力——团队打造训练
第一节 大客户销售项目概述
一、大客户销售项目特点
1、案例引入：华为3G成功案例
2、大客户销售人员的素质模型
3、销售团队的基本任务
二、大客户销售项目特点
1、销售业务流程
2、客户采购过程中的价值创造点
3、不同销售模式的流程与变革要求
4、案例：华为的铁三角组织运作
第二节 大客户销售项目运作
一、认识销售项目管理
1、项目管理的四项原则
2、项目运作与客户流程的匹配
研讨：项目运作流程中的关键控制点
二、项目运作的五个步骤
1、项目运作流程图
2、项目引导与启动阶段
3、如何设定项目目标
4、项目组的运作
5、研讨：项目信息的获取
6、项目分析与策划
7、项目执行与监控
8、项目收尾阶段管理
三、招投标业务概述
1、招投标的流程
2、控标技巧与评标方法
3、案例
四、大客户项目运作方法
1、客户机会分析和需求洞察
2、解决方案的SPIN技巧
3、客户需求判别和管理流程
4、特征与利益
5、大客户销售案例剖析
五、商务谈判
1、谈判准备与信息搜集
2、谈判方案策划
3、谈判的沟通与说服
4、谈判的让步与妥协
5、谈判结果达成
第三节 大客户关系拓展技巧
一、客户是企业之魂
1、对客户组织的理解
2、找对人的五项法则
3、案例分析
二、客户关系概论
1、客户关系定义
2、客户关系收益
3、客户关系规划思路
三、项目决策分析
1、决策链鱼骨图
2、项目决策中的人物角色
3、项目决策中的人物立场
四、客户关系的整体架构
1、客户关系的互动与制约
2、普遍客户关系四要素
3、关键客户关系四要素
4、讨论：如何发展教练？
5、关键客户关系改进
6、练习：关键客户人际风格类型
授课老师
陈锐 18年的华为营销管理经历
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
