【课程背景】
市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。
【课程收益】
学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格
分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例
学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力
【课程特色】
十年一线营销经验萃取，干货满满；吸收众多营销理论，创立最适合中国人的营销方法；案例丰富，角度新颖，工具多多
【课程对象】
中层、基层；银行全部营销岗位
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一章 角色认知和心态准备
1、为什么要销售-新型销售
2、销售者心态转变
第二章 价值探寻
（一） 基础价值探寻
1、 客户潜在信息挖掘
2、 KYC的三个层次
3、 现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）
（二） 价值探寻升级
1、 买地卖地游戏化训练
2、 SPIN讲解
3、 视频案例
4、 小组练习A的幸运日
第三章 信任建立的三维格局
1、三维格局详细分解
利益
情感
价值
2、两个公式快速打开局面
求同
存异
第四章 异议处理
1、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性
2、通过四色性格深化对客户的认识
3、5大常见问题异议处理话术
“你说的我不信”——信任危机
“你说的我都有”——拒绝了解
“你说的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言谢绝
“好好好，下次去”——当机立断
第五章 促单技巧
1、二选一、从众心理、时间限定
2、富兰克林、激将法等
3、案例演练
第六章 非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力
1、八大开场切入点
2、N项非专业重要谈资训练
茶叶
烟酒
奢侈品
汽车
新闻
行业
穿着
旅游
第七章 家庭财富管理概述与工具匹配
金融产品“三性”
足球场原则
标准普尔原则
金字塔原则
帆船理论
五种风险等级解读
第八章 财富管理产品解读
银行产品
证券产品
基金产品
保险产品
信托产品
第九章 家庭财富管理原则
现金规划原理与工具
消费规划原理与工具
教育规划原理与工具
养老规划原理与工具
保险规划原理与工具
税收规划原理与工具
传承规划原理与工具
第十章 家庭财富管理生命周期
1、资产配置原则与流程
2、资产配置策略与模型
核心与卫星配置
战略与战术配置
跨周期资产配置
跨类别资产配置
跨国境资产配置
3、案例分析与练习
资产配置建议书框架
案例分析与作业练习
第十一章 课程回顾-步步惊心游戏回顾知识点
授课老师
张亚西 曾任曾任华泰期货深圳营业部渠道总监
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
