一、项目思路
防范风险历来是银行经营工作的永恒主题，如何在2019年这个各大行重心下沉的市场下打出农商行的一片天地，我们认为既要提升营销人员的竞争力，也要提升营销团队的风控能力，既要积极外拓，又要做好存量客户维护并实现客户单一价值最大化。
二、项目目标
1.信贷业务发展的重点方向和趋势
2.更好、更有效识别客户风险
3.贷款客户营销话术技巧
4.利率高于他行情况下，维护老客户
5.如何向陌生客户宣传二维码收款
6.社区拓展业务
7.如何更有效的筛选潜在信贷客户积极营销
8.存量信贷客户关系维护技巧
9.如何让贷款客户的资金沉淀在我行
10.二抵贷存在哪些风险，如何规避
11.贷前经营地调查注意要点，把握贷款真实用途
12.客户流水中发现问题
13.欠息催款的方法
在实施集中培训后，课程内容和组织形式，可能会根据项目实际情况如人员需求的变化、时间的变化、营销现状等进行微调和优化。
三、课程大纲
第一天：综合营销能力提升
外拓营销升级
一、目标：解读信贷业务发展的重点方向和趋势
快速有效识别客户风险、掌握二维码及贷款客户营销话术技巧
二、组织方式：课堂授课；案例分析；现场演练
三、重点内容设计
1.新形式下信贷业务发展的趋势
2.行之有效的外拓营销流程
3.时下四种常见外拓营销方法之商圈走访
▪ 商圈走访
（1）二维码收单陌拜推介话术实战演练
（2）渠道嫁接快速占领二维码收单市场
4.陌生客户DISC性格分析与陌拜技巧应用
5.客户信息建档
营销能力提升
一、目标：掌握社区业务拓展方法，营销话术提升与通关模拟
二、组织方式：课堂授课；案例分析；现场演练；现场纠偏
三、重点内容设计
1.时下四种常见外拓营销方法之社区驻点、批量宣讲
▪ 社区驻点
（1）社区业委会疏通
（2）社区物业负责人疏通
（3）居委会政策性借力
（4）阶段性营销开展事例
▪ 企业拜访
（1）企业拜访之SPIN升级运用
（2）视频实例
（3）企业员工团办的操作方式
▪ 批量宣讲
2.产品营销话术进一步优化&情景演练通关考核
第二天：存量客户激活+信贷风险控制
存量客户激活
一、目标：有效筛选潜在信贷客户、存量信贷客户维护技巧提升、贷款客户的资金留存
二、组织方式：视频学习、案例解析、课堂授课、营销演练、现场纠偏
三、重点内容设计
1. 存量激活——存量金矿激活营销策略
▪ 存量客户解析
▪ 存量贷款客户二次激发与转介实战训练
▪ 存量贷款客户资金留存应用
2. 存量客户回访
▪ 三种场景下的电话回访
▪ 存量客户微信营销管理
▪ 存量储户的阶段性营销要点
欠款催息实战
一、目标：欠息贷款催息技巧
二、组织方式：视频学习、案例解析、课堂授课、模拟演练
三、重点内容设计
催息技巧实例
1. 清收三板斧
▪ 谈
▪ 逼
▪ 告
2. 实际清收案例展示
信贷风险控制
一、目标：贷前调查风险控制要点掌握
二、组织方式：视频学习、案例解析、课堂授课
三、重点内容设计
1. 现场调查五要点
▪ 主体资格核实
▪ 经营状况核实
▪ 信用状况核实
▪ 资产负债核实
▪ 贷款用途核实
2. 账户明细五大看点
授课老师
叶英俊 专注银行风险管理及实战营销
常驻地：厦门
邀请老师授课：13439064501 陈助理
