课程背景：
伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，市场也变的更加扑朔迷离，对投资者的要求也更加高，另一方面客户对银行理财经理的专业性也要求越来越高，因为市场中没有任何保障措施，可以让客户的资金在介入风险市场时一本万利，从过往十年的证券市场发展历程我们就能看到，诸多投资者在获取超额收益的途中纷纷折戈，在基金投资方面，可谓是哀鸿遍野，市场中真正能够获利的是少之又少，众多投资者蒙受巨大损失，不仅使得银行营销人员备受客户投诉的苦恼，也动摇一部分银行营销人员的营销信心，使其丧失了营销动力。为了重塑营销人员营销信念，注入全新营销模式，养成常态化营销习惯。
本次培训特针对银行高端财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，运用系统化工具来提升营销人员针对基金/净值型理财类权益型客户的开发与维度能力，提升营销活动的效率与核心客户产品的交叉持有率。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。课程适合理财经理、客户经理。
课程大纲：
第一讲 重塑心态-应对市场波动的专业态度
建立常态化营销心态
1. 先别慌，这是一次展示专业的机会
2. 顺势而为，回顾历次市场极端行情下销售经历
3. 认清现实，客观看待当前营销优势和劣势
4. 化危为机，保持主动坦诚接纳态度面对客户
课堂分享：对号入座——排查4种隐性不良营销心理
第二讲 客户开发-主动筛选核心客户
一、 基金适配人群分析
1. 理财替代型客户
2. 高收益偏好型客户
3. 目标清晰型客户
4. 权益超配型客户
二、客群分类营销切入策略
5. 理财替代型客户——底层资产解读切入
6. 高收益偏好型客户——盈亏比分析切入
7. 理财目标清晰客户——时间价值匹配原则切入
8. 基金持仓客户——基金健诊切入
三、基金健诊方法应用
1. 投资风格
2. 行业板块
3. 净值预判
4. 处置方案
第三讲 客户维稳-积极应对客户异议
一、 异议处理策略
Listen —— 细心聆听
Share —— 感同身受
clarify —— 厘清异议
present —— 解释说明
action —— 采取行动
二、重要环节解析
1. 净值表现归因分析——基本面/技术面/资金面/情绪面
2. 处理客户情绪——学会问共情式问题
3. 客观预判未来——历史数据回顾/未来确定性风险因素/不确定性风险因素分析
4. 引入资产配置——保守型/稳健型/平衡型配置方案沟通
第四讲 客户提升-巧妙实现二次营销
一、 权益型客户高效KYC
1. 风险适配性——设置具象的风险测评问题
2. 客户预期值——辨识客户内心真实的期待
3. 客户体验感——了解客户过往投资经历中最在乎的关键环节
二、权益型产品销售流程
1. 努力唤醒成就感——善于利用基金投资深层次心理需求
2. 善于营造氛围感——合理描绘风险收益，给予客户合理预期
3. 积极展现价值感——产品价值+渠道价值+个人价值
4. 巧妙扩大遗憾感——SPIN提问技巧让客户勇敢做决定
▪ 客户常见异议分类：
▪ 风险高不敢选
▪ 封闭期长不想选
▪ 看不懂不会选
▪ 典型异议处理案例说明：真正说服客户的往往不是产品
▪ 别跟我提基金
70后受伤基民案例分享：
“只要是基金最终都会亏！“
▪ 基金风险太高
60后叔叔阿姨案例分享：
“我们都是养老钱，基金风险太高了，就想要没有风险的！”
▪ 你们推荐的基金都不靠谱
高净值客户/专业基民案例分享：
“我在排排网/天天基金网上选，我只选顶流基金经理的基金“
▪ 投基金能赚钱吗？
95后理财新手案例分享：
“我朋友买基金挣得没卖，现在倒亏30%，基金是割韭菜的工具吧？”
授课老师
张萌 银行财富管理销冠训练专家
常驻地：济宁
邀请老师授课：13439064501 陈助理
