课程背景：
随着居民财富的不断增长，客户对于财富管理的理解与需求发生了深刻变化。伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断演化，市场趋势也变的更加扑朔迷离，对投资者的要求也更加高，另一方面客户对客户经理的专业性也要求越来越高。需要提高客户经理的精准营销能力和驾驭各种复杂类产品的专业能力，最大限度地开发客户潜力，提高客户人均效能，实现高效营销和精准营销。本次培训针对银行财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，运用系统化工具来提升营销人员针对客户的开发与服务能力，提升营销活动的效率与核心客户产品的交叉持有率。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。
课程对象：
理财经理、大堂经理、客户经理
课程方式：
主题一：步步为营——高效面谈技巧
一、建立信任关系——有效开场
1、基本技能——自我背书：展示丰满人格
2、初阶技能——赞美：学会高阶赞美和中阶赞美
3、中阶技能——自己人效应：陌生人沟通10秒破防
4、高阶技能——有技巧的自黑：打造印象深刻的有趣IP
5、高阶技能——创造共同语言：在社会现象与金融话题中寻找共同兴趣点
课堂演练：围绕当前热点话题，拟定与95后年轻客群、80后中年客群、60后银发客群、高净值客群聚焦的共同话题
二、充分了解你的客户
（一）客户需求挖掘方法——高效KYC法则
1、KYC利器（初阶）：信息梳理
（1）客户的过去、现状与将来
（2）客观的看法、设想与愿景
（3）客户的焦虑、不安与隐忧
（4）客户的财务信息与非财务信息
2.、KYC利器（进阶）：KYC地图
3、KYC问题“逻辑树”
4.、倾听的艺术：从倾听中收集KYC线索
（二）客户需求定位方法——客户360全景画像
1.、客户精准画像9大维度
2、客管系统数据筛查和分析
3、客户标签管理
4、客户画像价值
5、客户画像应用
6、制定精准营销策略
课堂演练：根据CRM系统筛选出的客户数据，围绕以下案例进行客户KYC演练
（1）80后超市经营个体户
（2）70后公务员干部女性客户
（3）60后公务员退休男性客户
（4）90后自主创业女性客户
（5）70后私营业主高净值客户
三、顾问式营销方法
1、挖掘客户需求
（1）如何引导客户的需求
（2）如何激发客户的需求
（3）如何将资产配置与产品营销建立联系
2、顾问式营销方法
（1）构建你的预说服场景
（2）开启客户潜意识预说服“开关”
（3）设置场景化提问
（4）设置共情式提问
（5）设置预设式提问
（6）设置质疑式提问
（7）设置转场式提问
（8）设置假设式提问
视频研讨：看专业主持人如何进行深度KYC和深层次需求挖掘
课堂演练：客户面谈实战演练
主题2：环环相扣——高效电话营销技巧
（一）电话营销准备工作
1、端正心态：关注客户而非关注业务
2、调整语态：用声音做名片打动对方
3、调整姿态：倾听比倾诉更重要
（二）电话营销应用场景
1、陌生客户认领
2、初识客户跟进
3、价值客户开发
4、意向客户跟进
（三）电话营销话术技巧
1、按照客户口吻细分——5大客户类型
2、按照沟通话题细分
（1）嘘寒问暖式切入
（2）市场热点式切入
（3）福利分享式切入
（4）服务检讨式切入
（5）专业请教式切入
3、“三明治”式电话营销脚本设计
（1）开场白-给自己增加信任背书
（2）切入策略——询问技巧
（3）沟通内容——追问技巧
（4）价值传递——反问技巧
（5）预留伏笔——锁定承诺
4、明确有效电话营销标准
（1）客户未在电话中明确拒绝
（2）KYC出客户关键信息线索
（3）锁定联系方式和联络内容
课堂演练：5万元以下客户电话营销实战
客户案例：代发工资事业单位客户/批发零售行业商户客户
5、电话邀约技巧
（1）巧妙利用热点事件
（3） 以情动人
（3）以“利”诱人
（4）以理服人
6、客群细分话术提纲
（1）陌生客户认领话术
（2）睡眠客户激活话术
（3）客户定期回访话术
（4）高净值客户探讨市场话术
（5）目标客户产品沟通话术
7、电话营销好习惯：线索整理、短信固化
（1） 设计首尾呼应的谈话提纲
（2）赢得好感的结束语：认同+感谢+收获
（3）如何重申利益价值
（4）如何达成下次洽谈的契约
主题3：资产配置与复杂产品销售技巧
（一）大类资产分析与配置意义
1、经济周期与资产配置战略方向
2、市场行情与资产配置战术配置
3、市场风格与投资组合规划
4、债券未来走势分析
5、股票价格波动分析
（1）基本面分析 基本面分析：宏观经济运行、行业渗透率
（2）技术面分析：波浪理论、K线、MACD、成交量
（3）资金面分析：交易额、融资融券、开户数量
6、基金产品分析
（1）四大公募基金投资策略
股票多头策略 股债平衡策略 债券策略 FOF策略
（2）四大维度解读基金产品
基金公司/基金经理/基金规模/基金风格/基金指标
（2） 基金组合销售策略
核心卫星策略/动态平衡策略/逆向投资策略
（3） 基金定投最佳方式
定投基金最佳种类/定投基金最佳频率/定投基金最佳时间
（二）基金产品销售技巧
1、努力唤醒成就感——善于利用投资话题挖掘深层次投资需求
2、善于营造氛围感——精准提供市场分析和基金诊断，给予客户合理预期
3、分析客户投资性格——了解客户投资经历和交易体验，寻找投资风格适配基金
3. 积极展现价值感——产品价值+渠道价值+个人价值
4. 巧妙扩大遗憾感——SPIN提问技巧让客户勇敢做决定
▪ 客户常见异议分类：
风险高不敢选
看不懂不会选
▪ 典型异议处理案例说明：真正说服客户的往往不是产品
70后受伤基民案例分享：
“别跟我提基金，只要是基金最终都会亏！“
60后叔叔阿姨案例分享：
“基金风险太高了，就想要没有风险的！”
高净值客户/专业基民案例分享：
“我在排排网/天天基金网上选，你们推荐的基金都不靠谱
（三）保险产品销售技巧
1、保险产品分析
（1）影响保险需求的因素：动机、场景、氛围
（2）购买行为分析、动机分析
（3）保险产品特性：契约属性、金融属性、法律属性
（4）保险产品理念导入：风险管理理念、时间杠杆理念、价值投资理念
2、保险切入场景
（1）资产检视或保单检视
（2）家庭生命周期与风险敞口测算
（3）家庭生命周期与财务目标制定
3、客户异议处理
▪ 我不喜欢保险
▪ 我有社保，不需要保险
▪ 年金险年限太久了不想买
▪ 年金险利息太低了不想买
▪ 我买了很多保险了，不需要再买了
主题4：厅堂微沙龙与主题沙龙策划组织技巧
（一）客户活动的策划实施
1、客户活动分类
（1）破冰活动
（2）客养活动
（3）会销活动
（4）裂变活动
2、客户主题策划
（1）普通客群规划（高龄客户、工资阶层、少儿群体）
（2）高净值客群规划（公职人员、个体工商户、金领人士）
（3）私人银行客群需求(私营业主、企事业高管、家庭主妇)
3、网点微沙龙的策划
（1）网点激发之“入门”
（2）网点激发之“维稳”
（3）网点激发之“提升”
4、沙龙流程设计：
（1）热场环节
（2）破冰环节
（3）渗透环节
（4）互动环节
（5）促单环节
（二）客户活动的核心价值
1、主题演讲设计：
（1）紧扣金融主题
（2）层层递进的阐述逻辑
（3）引人眼球的开头
（4）引人思考的埋线
（5）画龙点睛的结尾
课堂演练：在资产配置、基金投资、财商教育三个主题中任选一个，进行小组研讨，设计5分钟厅堂微沙龙讲演内容
（三）客户活动的后续维护
1、客户活动的追踪动作
（1）拒绝是沟通的开始——客户异议如何延展提问
（2）回避是沟通的开始——客户逃避如何话题收敛
（3） 犹豫是沟通的开始——客户犹豫如何促成签单
2、促成销售
（1）关注客户情绪的变化
（2）捕捉客户成交的信号
（3）促成交易达成的十个方法
（4）让客户转介绍的技巧
授课老师
张萌 银行财富管理销冠训练专家
常驻地：济宁
邀请老师授课：13439064501 陈助理
