课程大纲（1天）
第一讲 基金客户识别与开发—精准KYC挖掘潜力客户
一、基金潜力客户画像
1. 认知型客户特征
2. 氛围型客户特征
3. 经验型客户特征
4. 情绪型客户特征
二、基金潜力客户高效KYC
1. 家庭生命周期与财务目标
2. 主营行业与行业风险评估
3. 盈利模式与收入能力评估
4. 现金管理与真实风险承受能力评估
5、阶梯式客户KYC技巧：
初阶KYC ：客户的过去
中阶KYC ：客户的现状
高阶KYC： 客户的未来
三、基金目标客户精准KYC
1. 风险适配性——设置具象的风险测评问题
2. 客户预期值——辨识客户内心真实的期待
3. 客户体验感——了解客户过往投资经历中最在乎的关键环节
四、基金适配人群分析
1. 理财替代型客户——底层资产解读切入
2. 高收益偏好型客户——盈亏比分析切入
3. 理财目标清晰客户——时间价值匹配原则切入
4. 交易历史型客户——基金健诊切入
5. 权益超配型客户——组合投资切入
第二讲 基金客户转化与培养—精准谈资培养潜力客户
一、新客户培养沟通内容
1. 先建立同频再唤醒兴趣
2. 先认可投资再关注市场
3. 从生活场景切入提高投资获得感
4. 从政策导向切入提高投资可控感
5. 从实际经历切入提高投资胜任感
二、投资经历客户转化沟通内容
1. 努力唤醒成就感——善于利用基金投资深层次心理需求
2. 善于营造氛围感——合理描绘风险收益，给予客户合理预期
3. 积极展现价值感——投资天时地利人和分析，提高客户可控感
4. 巧妙扩大遗憾感——SPIN提问技巧让客户勇敢做决定
三、存量基金客户转换沟通内容
1. 把握市场节奏变化，顺时引导客户做选择
2. 把握客户情绪变化，顺势逼迫客户做选择
3. 先做基金组合健诊再做基金健诊
4. 基金组合调整方案利弊分析，引导客户做选择
第三讲：目标客户面谈环节——讲得透、听得懂、辨得明
一、基金配置价值分析
1. 市场风格适配-不同趋势/风格下不同配置逻辑
2. 配置时机需要-窗口机遇期
3. 投资组合需要-个性化组合问题诊断
二、合规合理的基金风险阐析
1. 基金的风险是什么？——如何引导客户正确看待基金风险？
2. 基金风险的表现形式什么？——如何让客户敢于承担风险？
3. 基金的风险有多大？——如何合理对客户进行风险提示与预期管理？
4. 基金的风险能不能分散？——如何增强客户对
5. 基金会面临什么风险？——不同策略基金的适用环境与风险环境
三、基金产品卖点提炼
1. 配置方向
2. 投资策略
3. 功能定位
4. 基金收益来源分析
5. 基金6大特质（抗跌性/助涨性等）
6. 基金管理人投资风格与交易策略
7. 基金客户投资性格适配性
8. 基金产品相关数据分析
9. 产品认购后的周期管理与风险提示
10. 边算边画的讲解方式
四、客户异议应对
1. 客户不相信经济/市场，现在市场不好，等好了再买！
2. 客户不相信投资
3. 客户不相信基金投资
4. 客户不相信基金经理/基金产品
5. 基金风险太大了，不敢买！
6. 买权益基金还不如我自己买股票呢！
7. “固收+”基金也不保本，不敢买！
8. 我还是觉得存款比较靠谱，基金这个不靠谱！
9. 在其他行买了基金了，不用再买了！
10. 钱都投其它地方了，手中没钱买了！
11. 基金交易不够灵活，还是算了吧！
12. 还是买房靠谱，基金现在不考虑！
授课老师
张萌 银行财富管理销冠训练专家
常驻地：济宁
邀请老师授课：13439064501 陈助理
