【课程收益】
▪ 训练销售人员的关键心理素质并实现有效突破
▪ 掌握大客户的采购心理
▪ 掌握高超的客户沟通技巧和艺术，提升大客户高层拜访的效率和效果
▪ 利用客户采购心理和人性的需求快速拉近客户关系并建立信任
▪ 掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧
▪ 掌握产品卖点的有效提炼与FABE陈述技巧
▪ 掌握激发客户痛点实现成交的SPIN方法
▪ 掌握高效的说服和影响的技巧
▪ 提升销售人员客户异议排解和成交的能力
【学员对象】企业中高层管理人员、销售经理、销售代表、售前售后技术人员
【课程大纲】
第一章 突破自我的心理障碍
一、成功销售的心态要求
▪ 成功销售的不是能力而是心态
▪ 象由心生，心态对销售印象的影响
▪ 心态对业绩的影响
案例：三年销售冠军的成长与陨落
▪ 心态对能力的影响
▪ 基于心态的营销五力模型
二、成功销售经理必须具备的五颗心
▪ 相信自我之心
如何化解被拒绝
如何化解恐惧（失败和失去）
如何化解被责骂和批评
▪ 相信顾客相信我之心
了解客户采购的价值观
分析客户采购价值观
改变客户采购价值观
种植客户新的采购价值观
▪ 相信产品之心
相信产品才能成功的销售产品
销售的过程是信心传递的过程
客户一直在判断你对你自己产品的信心
▪ 相信客户现在就需要之心
客户说太贵了的心理
客户说质量不好的心理
挑剔的客户才是真正的买客
▪ 相信客户使用后会感激之心
对症下药才能打动客户的心
实现客户的预期带来心理价值
案例：老鸟的业绩为何一直不振
三、如何克服拜访高层的紧张心态
▪ 高层拜访的四大不良的心态分析
▪ 惧上心态的三个根源
▪ 惧上心态的五大通道演练
▪ 克服惧上心态的四个方法
第二章 大客户的购买心理分析
一、客户的购买动机
▪ 现实与期望的差距---要点
▪ 摆脱痛苦获得快乐---痛点
▪ 个人的职业与物质需求---痒点
▪ 超预期的诱惑---兴奋点
二、客户购买的心理法则
▪ 焦点法则：客户真正需要的是你对他的重视
▪ 怕吃亏法则：人们总是希望用最少的钱买最好的东西
▪ 主导法则：客户更愿意参与到销售过程中，做个主要角色
▪ 结果法则：客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处
▪ 情感法则：客户重视附加在产品背后的情感价值
三、客户的购买心理
▪ 面子心理：买的产品有档次
▪ 从众心理：大家说好才是真的好
▪ 推崇权威：客户往往喜欢跟着“行家”走
▪ 爱占便宜：赢的感觉
▪ 受到尊重：过程很爽
▪ 折中现象：客户选购产品喜欢折中
▪ 稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它
▪ 禁果效应：你越不想卖客户偏想买
▪ 自己决定：客户开车，我坐副驾驶
第三章 攻克大客户的心理防线
一、利他思维—赢得客户信任的法宝
▪ 人生无处不销售—印象是销售的全部
▪ 建立大客户信任的心理密码
▪ 信任源自于信心 信心源自于印象
印象一：入眼---如何引起客户的兴趣
印象二：入脑---如何进入客户的记忆
印象三：入心---如何赢得客户的好感
印象四：入神---如何建立客户的依赖
▪ 愉快的体验是建立好印象的前提
▪ 差异化体验是建立深印象的关键
▪ 从卖产品到帮助客户买产品的顶级营销思维
▪ 从交易关系进入友情关系和伙伴关系建立客户粘连
▪ 销售顾问成长的六个台阶
案例：医院治疗方案的销售过程
二、首因效应—良好的第一印象
▪ 曼狄诺定律：微笑可以打开客户的心扉
▪ 倾注真诚与热情，客户戒备之心会被融化
▪ 用假装巧合，来减轻客户心理负担
▪ 找共同意识，共同点是最佳的破冰利器
▪ 用随手礼品，被尊重后的沟通会较轻松
▪ 策划开场白，让沟通氛围变得融洽
▪ 你心态轻松，沟通的过程才会轻松
▪ 有备而来，有效情报体现你的专业
▪ 抓住要点，沟通才会进一步深入
▪ 留下后路，为下一次见面找好理由
案例：高层拜访案例，一马平川
第四章 拉近与客户的心理距离
一、客户帮助我们的6大动力
▪ 人情是心里忘不掉的精神债务
▪ 激发客户欲望是建立需求的通道
▪ 放大客户的痛点是成交的前奏
▪ 挠动客户的痒点也是合作的基础
▪ 投缘会促使客户主动合作
▪ 外部权威是建立合作的重要力量
案例：客户的购买动力分析与激发
二、拉近客户心理距离的15把利器
▪ 真诚待人，以心换心，造出吸引客户的“强磁场”
▪ 尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见
▪ 牢记客户姓名，客户内心会有受重视感
▪ 适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感
▪ 相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你
▪ 共通心理，扩大与客户的共同点
▪ 投其所好，加大客户对你的好感
▪ 雪中送炭，让客户铭记终生
▪ 超预期的人情与服务，让客户感动
▪ 用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报。
▪ 牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感
▪ 多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效
▪ 主动请求反感你的客户给予批评，他反而会接受你
▪ 换位思考，理解客户的难处
▪ 适当敞开自己的心扉，引导客户谈工作外的话题。
第五章 利用客户心理暗示引导需求
一、产品卖点与买点
▪ 如何提炼产品卖点USP
▪ 如何将产品的卖点变成客户的关注焦点
演练：我方产品的USP提炼
二、需求的动机是引导需求的原点
▪ 提问式销售法对客户的心理影响
▪ 开放式与封闭式提问对客户的心理影响
▪ 客户需求冰山模型分析
▪ 如何挖掘客户潜在需求
▪ 激发客户的痒点
▪ 点燃客户的兴奋点
▪ 如何挖掘客户买点
▪ 心理暗示的作用
案例：老太太买水果
三、FABE策略进行产品卖点陈述
▪ 为什么FABE是最具杀伤力的产品卖点陈述工具
▪ FABE工具的内容
训练：FABE工具的应用
四、激发客户的痛点工具SPIN
▪ SPIN需求引导流程
▪ SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
案例：从《卖拐》中学习SPIN模式
第六章 双赢谈判、异议排解和成交
一、让客户心理有赢的感觉
▪ 敲山震虎大胆报价
▪ 不得接受客户的第一次还价
▪ 对对方的出价和还价表示惊讶
▪ 黑脸白脸策略
▪ 分批让步策略
▪ 让步交换策略
案例：如何分步降价
二、解除客户异议的心理博弈
▪ 客户购买的心理障碍
▪ 客户异议的本质
▪ 处理客户异议的五步法则
案例：如何化解客户的售后服务异议
三、客户的成交
▪ 客户成交的时心理活动分析
▪ 如何解除结案的心理障碍
▪ 客户的成交信号
▪ 利用客户的成交心理寻找合适的成交方式
授课老师
丁兴良 工业品营销资深咨询专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
