课程背景
商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期回款风险的重要手段，谈判过程是双方实力、心理和能力的较量，然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练，面对客户额步步紧逼和不断提出需求，一味妥协合同签订条款和降价，甚至给客户承诺无法实现的项目目标，导致合同后期执行非常被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，有的破环到了额客户关系，甚至给企业带来巨大的风险，所以专业的谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。
市场需求疲软，逾期账款将急增，几乎所有企业都将面临“大考”，应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。
加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措，而且也是一个行之有效，付出代价最小的举措， 如果不解决的话，应收账款具有“冰棍效应”，就象夏天的冰棍一样，拿在手里的时间越长，化得就越快和越多。随着逾期时间的增大，应收账款的价值会越来越少。
课程收益
本课程是丁兴良老师结合自己多年销售与管理经历以及工业品行业大量成功与失败谈判案例开发而成， 通过本课程的学习，学员通过大量的案例、的分析与演练讨论，让学员通过两天时间的训练具备更高层级商务谈判的技能并可以在实践中应用。
应收账款是通过部分失败和成功案例为学员深入剖析业务经营合同及其执行各个阶段的风险和利益陷阱，并提供系列的防范措施；
掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型；
培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。
加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；
培养各种预防呆帐和欠款催收实战技能；
搭建逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；
掌握信用管理工具的使用方法，建立企业信用管理体系
熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程；
解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题；
企业有效追款的常用技巧
全数收回应收账款的最佳处方
【落地执行】
如有需要，可以全程辅导工业企业编写“催款36计销售手册”
【课程大纲】
一、商务谈判之道
▪ 双赢思维—成功谈判的基础
▪ 双方立场及立场背后的利益需求
▪ 谈判的要素、种类对谈判的影响
▪ 谈判的六个步骤
▪ 双赢谈判的几大陷阱
二、双嬴谈判谈判的五步流程
▪ 掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者
有效的准备与计划
谈判角色的分工与合作
开场的五个技巧
▪ 强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者
论证的公式：F-A-B-E
强化论证的几个技巧
▪ 谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者
“永远不要在谈判的开始先建议 妥协锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同”
关于价格问题
▪ 识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者
谈判对手最常用的圈套
您的应对方法
▪ 防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者
防止冲突
巩固关系
衡量谈判成败的最终评价标准
情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？
三、谈判对象的风格分析
▪ 四大谈判风格类型
▪ 四大风格的测试与分析
▪ 如何对应不同谈判风格者
▪ 优势谈判比较表
四、突破价格谈判十大经典方法
▪ 产品服务的价格与价值
▪ 价格商谈的原则
▪ 探索客户的砍价心理
▪ 销售人员哪些言行会导致客户砍价
▪ 如何化解客户拿竞争对手价格压价
▪ 突破价格谈判的十大经典策略
五、应收账款催收策略
▪ 工具：RPM过程监控法
▪ 会议法：如何实施内部应收帐款提醒
▪ 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
▪ 如何防止客户的延迟付款？
▪ 逾期帐款的催收政策与流程
▪ 产生逾期帐款的原因
▪ 账龄与追帐成功的相关性
六、收帐前的准备
▪ 收帐的基本要领
▪ 克服催帐的不安心理 /催帐礼仪
▪ 常见债务人心理与要领
▪ 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
七、催款30计
▪ 擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等
▪ 杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等
▪ 笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等
案例分享：
150W的拖欠款谈判，我该如何把控？
碰到老赖应该怎么办？
八、应收账款案例分析及商务对接
▪ 央企与外资项目付款方式怎么谈？
案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
▪ 风险企业的催款怎么办？
案例分析：某电气企业的漫漫催款路
▪ 拖欠款项的10个非压力策略
案例：诚恳打动，搞定老大
▪ 逾期款项如何拿到
案例：专业委托的协助，某个大型工程机械企业顺利拿到账款
▪ 如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款
▪ 如何进行授权委托的管理及商务对接
小组互动：您企业的催款案例？
授课老师
丁兴良 工业品营销资深咨询专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
