课程大纲
一、营销团队的绩效分析与诊断
▪ 卓越团队的三大大核心要素
案例：华为与阿里的团队价值观分析
▪ 高效销售团队的9个特征
▪ 如何构建团队合作文化
▪ 是什么决定组织的绩效
案例：卡马乔与国家足球队
▪ 领导者是团队绩效的第一责任人
▪ 组织能力的三大要素
▪ 团队绩效差异的分析诊断方法
▪ 组织的绩效模型
▪ 带团队的四部曲
› 带人心（凝聚力）
› 带状态（动力与心态）
› 带成长（技能）
› 带效率
视频：《狼性团队》
▪ 销售团队管控的四大体系
实战应用：我的团队绩效分析诊断
二、营销管理者的角色定位
▪ 营销管理者的问题调查
▪ 营销管理者的纠结
▪ 营销管理者的三大死穴
▪ 营销管理者的四大错位
▪ 营销管理者的角色认知决定绩效
▪ 从骨干到管理人员的转换
▪ 不同层营销管理者在组织中的位置
▪ 营销管理者工作的四大目标
▪ 营销管理者的六大职责
案例：新上任的经理如何搞定资深老员工？
三、营销团队的搭建与培养
▪ 营销管理者的人力资源职责
▪ 团队领导班子搭建三项原则
▪ 班子搭建SHL模型
案例：亮剑、三国、西游记班子搭建
▪ 三类营销团队组织结构及分工
▪ 营销组织效率的评价
▪ 营销团队的组织机构优化的法则
▪ 销售员工招聘甄选的黄金法则
▪ 职业化销售顾问的三大要素
▪ 职业化销售的五重境界
▪ 销售人员五力模型
▪ 团队成员4类风格分析
讨论案例：识别员工的沟通风格
▪ 销售人员发展的4个阶段
▪ 识别员工人际导向与任务导向
▪ 怎样做到知人善用
▪ 定期分析员工的心态与状态
▪ 跟踪员工技能的提升
▪ 识别员工在不同阶段的需求
▪ 针对不同员工采取不同的管理模式
▪ 建立销售人员的培训与压模体系
▪ 建立师徒机制
案例：西子电梯的拜师仪式
案例：阿里的师徒机制
▪ 编制销售手册与案例集
▪ 销售培训的需求如何调研
▪ 销售培训如何落地转化
▪ 如何作案例分享与复盘
练习：案例演练方法
四、销售目标的制定与分解落地
▪ 目标管理——组织和个人业绩的推进剂
▪ 销售目标管理导图—销售的PDCA循环
▪ 从公司战略到销售与市场目标
▪ 制定有效目标的SMART原则
案例：目标的制订演练
▪ 销售目标制定的来源
练习：制定四季度订单、销售、回款目标
▪ 销售与市场相关的KPI
案例：如何按照公司新的规划制订市场考核的KPI
▪ 目标设定和目标分解的步骤
分解的维度
演练：制定部门2020年目标并进行分解？
▪ 目标设定的可能问题和解决技巧
› 如何让目标具有挑战性
› 挑战性和现实性的平衡
› 发生分歧怎么办？
› 目标的合理性与必要性
› 如何规避目标陷阱
› 建立目标的认同是高效执行的基础
案例：目标制订过程中如何达成共识
▪ 针对分解的关键结果达成的思路和措施
▪ 评估每一类思路与措施的可行性与有效性
▪ 形成有效的思路与措施达成共识
演练：为每一个目标（KPI）制定思路与措施
▪ 制定计划的核心要素
▪ 如何制定行动计划
▪ 为每一个措施制定系列行动计划
▪ 如何利用天龙八部系统进行项目过程推进和考核
1、项目推进的节点识别
2、考核与进度评估
3、拜访记录的识别与评估
演练：制定月度计划与周计划
五、建立营销的业务过程管控系统
▪ 销售业务流程管控的八大困惑
▪ 销售管理过程中64%的成本黑洞是如何产生的
▪ 如何降低销售团队的成本黑洞
▪ 营销管控的四大体系
▪ 营销管控的四大法宝
▪ 如何突破销售人员成长的瓶颈
▪ 如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长
▪ 控制过程比控制结果更重要；
▪ 营销管理的最高境界是标准化；
▪ 项目操作的推进的业务流程
▪ 大客户9层级的业务管理体系
案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？
▪ 项目开发的9层级业务管理体系
▪ 项目型销售的推进流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：项目立项（10%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：技术交流（40%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：决策公关（70%）
第七部：投标谈判（90%）
第八部：合同回款（100%）
销售里程碑与标准化管理
天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关
利用任务清单，如何灵活应用天龙八部
天龙八部的识局、控局、破局与结局
案例：“老奸巨猾”的采购如何搞定?
梳理适合于我们企业的业务流程体系
› 梳理销售跟单流程
› 确定里程碑
› 分析进度
› 确定完成标志
› 编写任务清单
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？
六、计划执行过程跟踪与检查
▪ 利用天龙八部进行项目跟单的节点控制
▪ 利用天龙八部进行项目跟单的进度控制
▪ 项目进度管理工具
▪ 检查是强大执行力的保障经常检查
› 越相信谁就越检查谁
› 如何检查
案例：肯德基的检查与监督
案例：宝马5个层级的监督系统
› 设置检查团队
› 及时奖罚
案例：沃尔玛的检查实施
▪ 建立月度与周质询会机制是执行与检查最有效的手段
▪ 如何开好销售质询会
演练：月度计划的编制与月度质询会
七、绩效辅导与员工激励
▪ 员工的行为与动机分析
▪ 员工的需求分析
案例：《西游记》角色需求分析
▪ 识别员工在不同阶段的需求
▪ 员工动力的4大来源
▪ 绩效考核与辅导
› 实现结果考核与过程考核的平衡
› 如何避免绩效考核走向形式
› 用教练式辅导帮员工作绩效改进
› 绩效反馈的3种方式
案例演练：新主管如何对老员工作绩效辅导
▪ 激励团队的工具和机制实操
▪ 目标对赌工具
▪ PK工具
▪ 表扬与批评
▪ 标杆推崇法
▪ 庆祝成功
▪ 建立淘汰机制
▪ 激励员工6大黄金法则
视频《销售执行铁军》
授课老师
汪奎 B2B营销与团队建设实战资深专家
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
