【课程背景】
很多行业销售人员都还没有真正理解销售工作的意义和要诀，处于无章法、随意出击、到处乱撞的混沌状态，迟迟无法取得业绩突破。
本课程总结华为大客户销售实战经验，并借鉴业界的项目型销售的有效章法和专业训练体系，旨在让学员通过培训赋能，提升项目型业务的销售技能和销售业绩。
【课程适用对象】市场营销线高管，营销部门负责人、大客户经理或其他参与行业销售的人员
【课程收益】
当完成本课程学习后，学员将能够：
深入理解2B大客户及项目型销售的特点。
理解项目型销售运作的四个阶段和客户关系运作要诀。
体验和掌握华为等优秀企业大客户销售的最佳实践和相关工具、方法。
【教学形式】知识点讲解+案例说明+课堂演练（线下课程内容）+互动问答
【课程时长】1天（6小时，含问答时间）
【课程大纲】
导论 销售人才是高级人才
模块一、销售基础认知
1. 销售的意义与本质
2. 销售人员的心理建设
2.1克服“求人卖东西”的幼稚心理
2.2树立“为客户创造价值” 的利他心态
3. 销售人才进阶的5个台阶
模块二、客户的分类与特征
1. B类客户（大客户）与C类客户区别
2. B类客户的购买行为特点
3. B类客户的项目型销售模式
模块三、项目型销售的4个阶段及实操方法
1. 客户拜访
1.1 拜访前的准备工作
1.2 拜访客户10大要点
课堂演练-1：模拟客户拜访场景，做课堂讨论并且点评总结
2. FABE原则：高手会说Advantage，新手只会说Feature
3. 挖掘客户需求方法：开放式提问、封闭式提问的技巧
课堂演练-2：销售提问环节，做课堂讨论并且点评总结
4. 方案呈现与商务谈判
4.1如何呈现方案价值点
4.2应用必要的商务谈判技巧，说服客户
4.3异议处理的方法论
课堂演练-3：方案呈现环节，做课堂讨论并且点评总结
模块四、大客户关系运作
1. 5种客户关系介绍
2. 如何发展Coach卧底
3. 如何使用Coach
4. 如何运作5种关系
