第一单元 银行营销本质及客户经理定位
银行竞争的核心
如何理解客户营销
什么是营销及营销的本质
银行客户营销与一般产品的营销区别
营销中一定要思考的三个角色
▪ 实战演练：某区域客户的营销步骤
▪ 案例：某银行打通大理石产业链的实战营销案例
第二单元 银行客户细分与开拓
如何制订自己的营销目标和营销计划
目标决定你的工作状态和工作思路
推动自己目标实现的三张报表
目标客户角色细分与分析
目标客户深度挖掘的方法技巧
如何锁定目标客户
› 目标客户的细分及量化方式
› 目标客户的资料来源及分析
› 目标客户深度挖掘的方法技巧
目标客户角色细分与分析
› 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
› 本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
› 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
› 如何让客户对我们的服务感兴趣？
› 如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？
▪ 案例：某银行在黄金下跌过程中，如何通过创造营销机会成交800万黄金礼品实战营销案例
第三单元 如何建立大客户客情关系
理解客户三的思维
› 客户关系的基础
› 客户关系发展的四种类型
› 客户关系的意义与识别
做关系的总体策略和具体技巧
› 建关系的技巧（从无到有）
› 做关系的技巧（提升加深）
› 拉关系的技巧（拉来拉满）
› 用关系的技巧（借用资源）
▪ 实战练习：建立一份客户档案
▪ 实战练习：客户组织关系分析图
如何找到客户关键人
▪ 实战练习：某银行如何在季度末考核来临前，通过一个大客户关键人完成4个亿的存款业绩。
与客户建立亲和力的具体方法和工具
认识你的客户性格及沟通方法
第四单元 大客户合作谈判技巧
为客户寻找购买理由
产品展示的4种方法
› 产品设计上给予的特性及功能
› 产品特性的利点
› 满足客户本身特殊的需求
› 图表法、对比法、数字法、案例法
SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
› 恰当的压力体现
› 找到共同点
› SPIN的应用
如何设计和展示方案
› 预先框视法
› 下降式介绍法
› 假设问句法
› 互动式介绍法
客户成交的6种暗示
快速成交的7种方法
第五单元 大客户深度服务及拓展营销技巧
客户营销中如何维护客户关系
客户满意度 VS 客户忠诚度
› 什么是客户满意度
› 什么是客户忠诚度
如何让客户从满意到忠诚
› 全员动员服务客户
› 全方位的客户关怀
› 常规问候：1-3-7-21法则
› 重要节假日的问候
› 形式比内容更重要
如何从客户深度维护到客户营销
› 客户重复营销
› 客户交叉营销
› 客户转介绍营销
▪ 案例分析：某客户经理让客户转介绍
▪ 短片观看：某银行如何通过三甲医院合作完成医保结算大额业务
第六单元 高绩效团队中的沟通与协调
理解沟通的含义
中国式的沟通思维启发
掌握沟通的基本技巧（望、闻、问、切）
两种核心沟通形式
学会与不同性格的客户进行双赢沟通
› 视觉型人喜欢的沟通方式
› 触觉型人喜欢的沟通方式
› 听觉型人喜欢的沟通方式
› 从PAC语言模式上选择
从性格特点上选择
› 控制型
› 表现型
› 规则型
› 爱心型
从沟通渠道上选择
沟通互动技巧训练
› 微笑是沟通中最具魅力的武器
› 保持什么样的目光？
› 运用肢体语言
› 保持恰当的沟通距离
如何与下属建立相互依赖的关系
如何与上级进行积极有效的沟通
› 如何向领导反馈问题
› 如何向领导申请资源
› 如何感悟领导也是大客户
第七单元 团队营销策略
区域性营销步骤及实施
团队营销管理工具应用
› 系统化销售管理的重要性
› 销售活动管理技巧
› 指导销售人员设定目标
› 银行销售活动中的7431法则
› 业绩目标的活动量分解
› 销售过程的持续跟踪
团队目标的分解实施与考核
› 个人目标的设定
› 目标管理的核心
› 从目标到计划（六步工作法）
› 时间管理核心
› 时间管理的具体步骤
SPT具体步骤
› 识别细分变量并分割市场
› 评估子市场吸引力，选择目标市场
› 为目标市场选择市场定位概念，设计沟通策略
目标市场策略
› M/P 产品以及市场专业化分析
▪ 实战讨论：你是网点负责人，请确定市场战略和细分
第八单元 客户经理心态修炼
客户经理面对的挑战
› 客户的要求变化
› 竞争对手的策略变化
› 新产品的推出变化
客户经理心态修炼
› 如何修炼积极的心态
› 如何修炼责任的心态
› 如何修炼坚韧的心态
› 如何修炼感恩的心态
从乾卦看客户经理的成长历程
授课老师
许晋 《鼓励教育法》理论的构建人与教育培训实践推动人
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
