培 训 目 标 ：
▪ 明晰不同行业企业的资金运作规律，发现存款营销机会；
▪ 把握客户需求，活用产品和方案对接客户需求派生存款。
培 训 对 象 ：
银行公司客户经理
培 训 课 时 ：
6小时
课 程 概 要 ：
第一部分、银行对公存款营销策略
1、营销策略之一：授信引存
2、营销策略之二：供应链存款
3、营销策略之三：表外业务派生存款
4、营销策略之四：财政、机构存款
5、营销策略之五：理财创新派生存款
6、营销策略之六：联动派生存款
第二部分、公司客户营销的天龙八步
1、 甄选目标客户
2、 拜访准备
3、 接近客户建立信任
4、 沟通并挖掘客户需求
5、 风险评估/价值评估
6、 方案设计/谈判
7、 签约履约
8、 客户关系管理
第三部分、如何找到优质目标客户
1、做营销就是用你的双脚丈量市场有多宽！
营销机会分析：区域市场调研分析方法
2、商业区、工业区、办公区、学校区、住宅区有哪些潜在客户？
3、深入了解生产型、商贸型、外贸型、服务型、科技型企业的资金运作规律.
4、 讨论：不同行业客户什么时候会有存款沉淀？
第四部分、公司客户拜访与沟通技巧
1、拜访公司客户前必须做哪些准备？
2、拜访公司客户前需必须了解的八大信息
3、公司客户营销的关键环节
找对人：关键人策略六步法
说对话：与决策人、执行人、使用人的不同沟通重心
做对事：以客户为中心的顾问式销售
5、国企、民企、外企、机构客户的决策流程差异
6、切入主题技巧：GPN提问技巧
实战模拟演练：客户访谈
第五部分、对公客户需求的发掘技巧
1、公司客户的潜在需求分析：
周期性需求 、行业性需求、运营性需求
2、客户对银行服务的五大核心需求：
采购、销售、融资、管理、理财
3、发掘客户需求的SPIN顾问式销售技巧
无中生有：隐含需求 → 明确需求
瞒天过海：背景问题实战演练
打草惊蛇：难点问题实战演练
欲擒故纵：暗示问题实战演练
反客为主：需求—利益问题实战演练
第六部分、如何设计方案产生存款
1、如何针对客户需求设计方案？
2、满足客户五大需求可对接的银行产品
3、根据客户需求设计嵌入式金融服务方案
案例：现金管理、票据池、供应链融资……
4、扩大战果：链式营销客户VS圈式营销客户
第七部分、行动学习
1、 成功法则
2、 客户经理的自我管理：销售漏斗管理
工具：销售漏斗表、客户营销档案
3、 客户经理的自我提升：行动计划
4、Q & A
授课老师
周捷 银行营销培训师
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
