课程目标：
1、提升学员针对中高端客户的精准开发能力
2、学习如何迅速地与优质客户建立关系，取得客户的信任
3、提升针对中高端客户的KYC与沟通能力
4、强化客户关系深度管理能力
授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析
课程涉及导入工具：销售行动计划表、DISC性格测试表、客群精准营销七维度分析法、66个问题的客户档案
课程时长：2天（12小时）
课程内容：
一、银行优质客户开发
1.学员讨论——你的优质客户从哪里来？
2.优质客户批量开发的关键通道解析
› 增强内部营销意识
› 按图索骥，顺藤摸瓜
› 圈子营销
› 站在巨人的肩膀上
› 平台共享，资源互换
3.银行优质客户细分与精准营销
4.优质类型客户营销的七维分析法，学员讨论，提炼不同类别优质客户精准营销策略
（如企业主、高管、高净值退休客户、全职太太、拆迁户……）
› 综合特征分析
› 金融需求分析
› 情感需求分析
› 产品配置方案
› 沟通策略
› 关系经营策略
› 营销关键动作
5.制定目标客户销售计划
› 一份完整销售计划的六个考虑
› 循序渐进——分级制定销售拜访目标
› 地点/时间策划
› 人员/资源策划
二、关系建立与销售沟通技巧
1.迅速建立关系的艺术
› 如何让客户记住你？
› 如何让客户喜欢你？
› 如何让客户信任你？
› 与客户聊天的技巧
› 学员练习
2.客户的利益需求与情感需求分析
› 模拟测试：四大谈判风格（测试+讨论+讲师点评）
› 沟通中如何满足客户的六大情感需求
3.把握人性，无碍沟通
› 学员测试：“性格检测”
› 四种行为风格解析
› 如何与D的客户交往？
› 如何与I的客户交往？
› 如何与S的客户交往？
› 如何与C型的客户交往？
三、锁定优质客户——关系管理的艺术
1.关系管理的基础——知己知彼，百战不殆
› 练习：我很了解你
› 案例分享：66个问题的客户档案
› KYC的十大技巧
2.业务维护要点
3.情感维护的七种措施
4.影响关系的五大因素
› 拉近空间距离
› 适当地交往频率
› 态度的相似性
› 需求的互补性
› 个性
5.经营关系的四大策略
› 提升自我的价值
› 找准互动的时机
› 增加接触点
› 注重管理的效率
四、销售面谈场景模拟通关演练
五、课程总结，颁奖
授课老师
冷超 专注于银行业营销领域研究
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
