【课程背景】
“贵出贱取”的已经沦为销售历史，“差异化”越来越难吸引客户，促成订单，“完美”的方案演绎，不能满足客户需求，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得信任、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。
课程将销售过程的关键技能进行模块化的呈现，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，提升学员完整和全面的销售技能。
【课程收益】
▪ 构建客户信任为基础的销售技巧策略
▪ 理解销售技能的提升路径和内容
▪ 掌握推动迅速“成单”的销售技能方法论
▪ 培养销售人员正确的销售管理框架、逻辑和动作
【课程特色】
科学的销售技巧动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践、实战
【课程对象】
销售管理者、销售代表、销售经理
【课程时间】
6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】一次尴尬的探望
启示：卓越销售技能的养成，是有效保障我们绩效目标的基础。
二、获得客户的信任才是销售的开始（T）
1、销售的演进与变化
▪ 产品---价值---信任
▪ 你业绩的基石是什么
▪ 客户的生命周期
▪ 四维的信任基础
三、发现需求与促成立项（F）
1、价值至上
▪ 成为最有价值的顾问
▪ 需求的放大与呈现
▪ 顾问的挑战
▪ 客户的“痛”与“通”
2、了解你的客户
▪ 客户的决策习惯与特征
▪ 证明价值的方式
▪ 锚定真正的决策者
四、望闻问切（OLAS）
1、观察的力量
▪ 观察是你获取信息的手段
▪ 辅助你决策的有效帮手
2、听出弦外（内）之音
▪ 你的真实成人世界
▪ 倾听的心理准备
▪ 倾听与角色置换
▪ 黄金静默
3、问到点子上
▪ 会聊天≠会提问
▪ 你的提问清单workshop
▪ 暖场类问题的功效
▪ 确认类问题的目的与方法
▪ 现状类问题的逻辑与结构
▪ 期望类问题的内容与方法
4、呈现的价值优势
▪ 你还要走在拼价格的死路上吗
▪ 建立价值标准才是王道
▪ 呈现原则--SPAR
▪ 哪里出了问题？Workshop
五、管理满意与疑虑(M)
1、满意不是终点
▪ 满意与客户的期望
▪ 延长你和客户蜜月期的方法
▪ 忠诚与口碑
2、疑虑和投诉
▪ 管理疑虑的三个方向
▪ 处理投诉是管理心情
六、销售评估(E)
1、评估是未来打基础
2、评估的内容和维度
七、课程内容总结与回顾
授课老师
关家驹 曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
