【课程背景】
渠道，做为企业产品和服务渗透、接触终端消费者的一种商业模式，在互联网的变革大潮下，在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业赢取市场、更多的获得客户的关键点。渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的关系，共同谋求最大化的长远利益，成为渠道管理的关键动作和内容。
课程从商业模型的构建形式入手进行案例剖析，用大量的案例和Workshop，让学员有机会了解分销给予企业产品和服务带来的价值和意义，同时将渠道管理的具体的行动步骤，依照从宏观到具体的原则和顺序，渐次通过工作坊的形式展开，赋能于学员“会分析、能落实”的渠道管理动作。
【课程收益】
▪ 认知渠道管理在销售管理中的作用
▪ 学习和领悟渠道构建的形式和内容
▪ 掌握渠道管理的核心动作和方法
▪ 规避错误的管理风险
【课程特色】
团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握
【课程对象】
销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表
【课程时间】
6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【分享】互联网背景下，渠道还是“王”吗
启示：更加丰富的呈现，更加凸显其的不可替代性
二、市场背景分析
案例分享---从战略到战术的故事
1、渠道市场背景分析的重要性
▪ 为什么渠道市场开发举步维艰？
▪ 为什么渠道市场一直运转不良
▪ 你了解你的渠道市场吗？
▪ 渠道管理人员能力差别不大，渠道结果差别很大，为什么？（Workshop恼人的问题）
2、市场背景分析的内容和方法
▪ 渠道市场的宏观环境（人口/经济/地理）
▪ PEST工具练习
▪ 渠道市场微观环境（消费/竞争）
▪ SWOT工具练习
▪ 渠道市场的管理环境
▪ 渠道市场的分析方法（打法）
三、渠道管理发展策略规划
1、跑马圈地
▪ 找到属于自己的细分市场
▪ 定位（Workshop长盛不衰的干脆面）
▪ 产品结构
▪ 适合的管道
1、挥洒自如
▪ 直销
▪ 直营
▪ 分销
▪ 复合型
四、渠道管理切入方法
1、为啥不灵光（Workshop消失的查理王）
2、渠道管理切入的六脉神剑
▪ 大张旗鼓式（广告导向）
▪ 润物无声式（销售导向）
▪ 全面突破式
▪ 以点带面式
▪ 自上而下式
▪ 逆向引暴式
3、渠道招商的秘籍和方法
五、渠道管理之铺货曝光
1、铺货的正确认知（Workshop铺货之后的二维定律）
▪ 陈列管理
▪ 销售回转
2、高效铺货策略SMART
3、渠道铺货之八大“金刚”
▪ 政策吸引法
▪ 避实就虚
▪ 示范效应
▪ 渠道领袖
▪ 捆绑利市
▪ 终端拉动
▪ 营造假象
▪ 反弹琵琶（全部是案例）”
六、渠道促销管理
1、促销八大实战目的
▪ 调动渠道成员积极性
▪ 调动营销人员积极性
▪ 新品上市吸引消费者
▪ 打击对手以提升优势
▪ 争夺消费者拓展市场
▪ 让利消费者增加销量
▪ 延长产品生命的周期
▪ 提升品牌形象和价值
2、渠道管理促销方案
▪ 明确促销的目的。
▪ 做出详细的工作计划
▪ 解决好“人”的问题
▪ 促销物料的准备、管理
▪ 对竞争对手的了解
▪ 诚信为本务实为基
3、渠道主要的促销关键动作
▪ 价格促销
▪ 赠品促销
▪ 人员促销
▪ 路演促销
▪ 有奖促销
▪ 会议促销
▪ 情感促销
▪ 联合促销（有重点、有选择）
七、渠道管理与目标落实
1、渠道目标的制定中的“坑”和“梗”
2、渠道目标制定的流程
3、有效的渠道目标方法
▪ 日常夯实基础
▪ 月初认真准备
▪ 月中紧抓过程管理
▪ 月底狠抓落实
八、渠道管理要务
1、渠道管理的“一二三四”
2、渠道管理管理的六个关键维度
▪ 货物流通管理
▪ 产品组合管理
▪ 库存管理
▪ 价格管理
▪ 促销管理
▪ 渠道信息管理
3、渠道冲突的处理和预防
▪ 产生和处理
▪ 应对原则
4、经销商动态评估（量表）
九、渠道市场团队管理
1、渠道经理的定位和角色
2、渠道经理的管理目标
▪ 代理商
▪ 终端商
▪ 销售团队
3、渠道市场绩效目标与绩效管理
▪ 评估指标
▪ 管理方法
十、课程总结与回顾
授课老师
关家驹 曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
