【课程背景】
大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，不能高效率完成OE项目进度目标，不能有效果的实现项目结果目标，在To B生意中被“未知”的信息侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法。
课程聚焦“客户需求”为核心的大客户销售“识局、拆局、布局、对弈、做局”思考逻辑，从阶段展开的案例式教学工作坊中，运用翻转课堂，致力于从根本上让学员形成，标准化、逻辑化、流程化的大客户关系阶段性的成功管理策略和方法，同时将大客户销售过程的谈判关键技能进行模块化的呈现，用新媒体进行口碑的有效传播和品牌拉动。
【课程收益】
▪ 重塑以“Who”为核心的大客户关系管理立场
▪ 构建客户视角的大客户销售策略思考逻辑
▪ 固化大客户客户决策和购买行为的流程销售管理动作
▪ 赋能产品宣传和推广过程管理能力
▪ 掌握大客户销售谈判的技术动作与心理机制
【课程特色】
大客户销售需求分析逻辑化、客户动机和购买识别流程化、客户拜访关键动作标准化
【课程对象】
大项目销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理，客户关系管理者
【课程时间】
6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事
启示：在正确的道路上，把事情做正确！正确的道路：战略目标；把事情做正确：战术抓手
二、大客户销售--识局篇
1、大客户的关注点
▪ LF公司的项目workshop
▪ 你的产品是客户的需求吗
▪ 是什么心态导致你的偏差
2、大客户的关键特征
▪ 项目的阶段是真实的吗？
▪ 你真的知道客户的紧急程度吗？
3、有效识别大客户关键角色
▪ 大客户关键角色识别与相处
▪ 决策者的痛与通
三、大客户销售--布局篇
1、客户如何评价我
▪ 抽丝剥茧workshop
▪ 大客户销售的客户四种反馈
▪ 大客户评价维度见招拆招
2、究竟是谁说了算
▪ 大客户角色参与度与影响力
▪ 时间与大客户决策方式
3、他们到底想什么
▪ 动机才是关键
▪ 四维分析的答案
四、大客户销售--拆局篇
1、大客户方案制定
▪ 拨云见雾workshop
▪ 大客户项目139模型与商机推进
▪ 大客户资源应用
2、如何应对关键人
▪ 信息是信任的前提
▪ 四角九力的痛点与疏通
3、面对竞争怎么办
▪ 标准和价值才是你的生存之道
▪ 欣然接受
五、大客户销售--对弈篇
1、谈判开局三策WorkShop
▪ 大胆定价
▪ 绝不接受第一次定价
▪ 不情愿的买家
2、谈判中场三策WorkShop
▪ 诉诸更高权威
▪ 不要主动折中
▪ 付出回报
3、谈判终局三策WorkShop
▪ 让步模式
▪ 收回报价
▪ 欣然接受
六、大客户销售—做局篇
1、掌握三个心理暗示，你和客户的蜜月期就很长
2、玩转宣传“裂变”的招牌动作，引爆指数口碑
3、快速建立美誉的推广套路，让你永远是客户的宝
七、课程复盘及总结
授课老师
关家驹 曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
