【课程背景】
“喋喋不休”的FABE不能打动客户，“完美”的方案演绎，不能促进成单，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得真因、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。
课程将大客户销售拜访进行阶段化拆解，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，打造学员完整和全面的对销售拜访管理能力。
【课程收益】
▪ 颠覆传统销售的“产品与服务”的销售认知，构建客户需求导向的销售拜访策略
▪ 与客户共建客户能接受的产品和服务的标准
▪ 掌握与客户构建“情景流畅度”的人际沟通方法
▪ 运用与客户建立的共同承诺，让价值显性化、拜访成果化
【课程特色】
扎实的拜访流程动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践
【课程对象】
销售管理者、销售代表、大客户销售经理
【课程时间】
12小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】一次尴尬的探望
启示：销售，是一门自然科学与社会科学交叉演绎的学科，从规律中发现机会，也要从人际能力上提高把握机会的能力
二、拜访准备
1、准备我的工作
▪ 时间
▪ 目标
▪ 工具
▪ 心理与…..
2、你的期望还是客户的痛点
▪ 沃尔森法则
▪ 失败的求婚
▪ 客户的动机
3、客户的购买逻辑
▪ 痛点和痒点
▪ 你要满足的是欲望和烦恼
▪ EK与OC
▪ “他们到底想什么”？workshop
▪ 最佳行动和最低行动承诺
▪ 我要见你的PPP
三、有效的提问
1、问到点子上
▪ 会聊天≠会提问
▪ 你的提问清单workshop
▪ 暖场与功效
▪ 确认的目的与方法
▪ 现状的逻辑与结构
▪ 期望的内容与方法
四、积极倾听
1、弦外（内）之音
▪ 你的真实成人世界
▪ 倾听的心理准备
▪ 真正的高手是……
▪ 倾听是用心和……
▪ 倾听与角色置换
▪ 黄金静默
五、呈现优势
1、先同后异
▪ 你还要走在拼价格的死路上吗
▪ WHS法则黄金静默
2、呈现方法
▪ SPAR
▪ 哪里出了问题？Workshop
六、合作与承诺
1、合作的标准是以谁为中心
▪ 带着产品和诚意扑面而来的你们
▪ 四季沟通术
2、呈同进步才能登顶
▪ 剃头挑子一头热
▪ 承诺是共同的
▪ 不能打消顾虑就不能成单
▪ LSC法则
七、拜访评估
1、评估是未来打基础
2、评估的内容和维度
八、课程内容总结与回顾
授课老师
关家驹 曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
