【课程背景】
每个大客户销售人员都渴望成功实现业绩目标， 而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明，销售人 员普遍存在四大困惑：1.结果圆满，过程不如意；2.未完成目标，却找不到问题点；3、客户“痛点”太多，孰重孰轻？4、目标高、对手狠，却不能改善“敌众”我寡的局面。
课程从精益生产中提炼出PDCA对于销售过程管理的方法和工具，从“器和术”的角度完成“法和道”的升华。
【课程收益】
▪ 正确理解销售的难点和拐点，赋能于认知，有效提高业务人员的工作效率，将战略转化为业务结果 ；
▪ 基于客户需求的有效商机推动过程，赋能于知识，理清销售过程管理思路，让销售过程可视化；
▪ 通过销售漏斗管理去改善控单率，赋能于多种销售工具，提升业务赢 单效率；
▪ 输出学员自己的业务推进流程管理表和客户管理事件里程碑
【课程特色】
改善销售管理认知、梳理销售管理过程、、目标分解、实战、可执行、高效
【课程对象】
销售管理者、大客户销售经理、销售代表
【课程时间】
6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】决定战场胜负的是“器”
启示：没有可持续执行和落地的销售过程管理，销售成果就是空谈
二、明确销售动作
1、我们要做什么
▪ 五项关键动作
2、计划你的工作
▪ 是谁决定了你的未来？
▪ 销售动作的评价标准
▪ 计划才是你的核心
▪ 三个阶段与五个关键视角
三、理清关键环节
1、工作你的计划
▪ P1---目标客户计划workshop
▪ P2---客户项目计划workshop
▪ P3---逐渐展开的行动步骤workshop
2、 计划的是与非
▪ 计划不是坐而论道
▪ 计划的范围
四、量化评估指标
1、大客户销售商机研判
▪ 商机价值审定
▪ 驱动力在哪里？workshop
▪ 这个流程是我熟悉的嘛？workshop
▪ 我的唯一性？workshop
▪ 成交的可能？workshop
▪ 谁能帮助谁？workshop
3、必胜来自扎实的拜访
▪ 139必胜模型
▪ 拜访中你需要解决的问题
▪ 行动一定是彼此共同完成的
五、改善薄弱的环节
1、从数据开始的选择
▪ 基盘决定一切
▪ 质量、速度、效率三位一体
▪ 过程决定赢单
2、真正的客户从哪里开始
▪ 售后与满意
▪ 满意不是“不离不弃”
六、课程总结与回顾
授课老师
关家驹 曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
