【课程背景】
很多行业的营销在业内一直固守以产品和关系为中心的营销观念，市场环境发生的变化，时代的进步，改变了客户购买的方式和途径, 也改变了时代的营销方式。
近年来，很多行业如能源、电力、银行保险业、通信产业、服务业、运输物流行业、教育行业在市场规模、客户发展、创新业务布局方面都取得巨大进步长足进展，设施建设、产品利润都曾经历跨越式发展。但随着同业竞争日趋激烈，在客户、服务乃至创新业务方面，竞争从“跑马圈地”阶段，进入到“以客户为中心”的优化发展阶段。
随着市场饱和天花板的触及、行业投资规模下降及运营成本的增长、资本市场对财务表现的要求，使得相关行业竞争白热化、甚至“内卷化”，产业价值降低，基层一线员工苦不堪言。各种恶性竞争也传导到上游市场的唯价格竞争、恶性竞争，伤害本产业链供应链整体生态，甚至延伸到正在起步的新技术创新业务市场拓展。
如何真正做到 “以客户为中心”？
如何增加价值共创的思维，摆脱老方法、老套路、老经验，应对新世界、新需求、新模式?
如何重新定义商业模式，把资源投入到未来的增长业务上，而不是耗费大量资源维系传统业务上?
在这个培训中，老师会系统讲解以客户为中心的4R 价值共创思维，迅速提升各级营销管理者的客户的价值创造构想，探讨企业如何可以发挥数据要素和新型技术要素的优势，联合伙伴和对手共同做大市场，实现多赢。
【课程特色】
思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】
负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】
1 天
【课程大纲】
一、 以客户为中心的营销转型
▪ 整体目标市场趋势与细分市场的变化
▪ 技术融合带来的新商业模式新产业机会
▪ 战略+运营
▪ 识别战略客户
▪ 如何制定有效的战略客户营销计划
▪ 以客户为中心的四种转型框架
二、 从为客户创造价值到与客户一起共创价值
▪ 营销思维的进化
▪ 产品思维 4P
▪ 用户思维 4C
▪ 关系价值思维4R
▪ 关系价值思维4R
▪ 来自客户创新的新需求
▪ 将竞争引向更高的服务创新价值
▪ 保留并服务更成熟的客户
▪ 与客户联系在一起，创造性新的竞争优势
▪ 客户关联（Relevancy/Relevance）
▪ 建立商业洞察与数字化产业赋能
▪ 从积极地适应顾客需求到主动地创造客户需求
▪ 企业自身的内部数字化战略
▪ 企业外部的外部数字化服务能力
▪ 确立“云端边用”合作的企业核心理念
▪ 企业的边界，有所为有所不为
▪ 数字生态建设，同业者的竞合理念
▪ 与行业客户建立平台命运共同体
▪ 资源优势与体制优势的变现
▪ 做好平台，搭自己的台让别人唱戏
▪ 案例：海尔集团
▪ 客户战略跟随反应（Reaction）
▪ 站在客户的角度及时地倾听需求
▪ 发现客户真正痛点的根源
▪ 建立快速反应的商业模式
▪ 案例：小米科技
▪ 客户关系发展（Relationship/Relation）
▪ 客户价值链的生态eco-system
▪ 根据客户的风格量身定制
▪ 关系开拓期
▪ 快速发展期
▪ 稳定合作期
▪ 价值创新期
▪ 案例： 三一集团的灯塔工厂
▪ 客户回馈系统（Reward/Retribution）
▪ 营造客户价值回馈点
▪ 如何确认客户感受价值
▪ 客户体验管理系统
▪ 如何建立一个专注于支持客户成功的团队
▪ 案例：用友集团
模型：销售的价值地图、客户价值金字塔、 4R 组合营销
工具：销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
三、 方法论与流程的共创
▪ 结合本企业的讨论与策略制定
▪ 培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
授课老师
张志滨 前摩托罗拉政企大客户总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
