【课程背景】
随着各家财产保险向专业化、精细化、集约化发展，市场业务结构也发生明显优化，非车险业务比重至少要提高至50%以上。如何积极挖掘新的保险需求，迅速捕捉找准客户的痛点，开展产品创新，如何利用好政府资源、政策，做好政保联动？
如何深入了解政府机关文化与办事原则，提高政府公关交往能力，提升政府对项目的重视程度？
如何管理和推进客户关系，建立因人而异的沟通策略?
如何总结经验，学习政保、IDI、农险等非车险种的展业话术？
如何制定差异化的竞争策略，突出我们的产品优势？
如何改变关键客户决策者的思维模式，建立共同的价值共识？
如何有效的推进商务谈判、推进订单速度、项目落地
这个培训，可以有效的帮助政企销售人员学会挖掘价值、沟通价值，帮助客户实现价值的常用沟通技巧，同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案、如何快速成交。
【课程收益】
▪ 理解价值销售的理念，学会升级产险服务的解决方案营销的要领
▪ 提高对客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响
▪ 掌握快速成交的要领，把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来
▪ 提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议，改变客户的想法
▪ 提高与政府机构、政府人员沟通的技巧，推动政府联动项目
【课程特色】
思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】
区域经理、支公司主任、销售团队长、销售顾问、拓业经理、项目经理等
【课程时间】
1-2 天
【课程大纲】
一、 价值定位与销售策略
▪ 非车险业务与行业增速
▪ 非车险业务的行业动态
▪ 非车险业务的发展趋势
▪ 销售模式的变化
▪ 政企联动项目的生态推动圈
▪ 电梯模式到攀岩模式
▪ 对财产险销售团队的新要求
▪ 客户价值认知决定销售策略
▪ 在客户触点中寻找独特销售价值
▪ 需求发掘
▪ 问题澄清
▪ 比对方案
▪ 化解风险
▪ 售后印证
案例：客户需求的表里
模型：销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验
工具：客户触点销售价值模型
二、 需求挖掘与产品话术
▪ 什么是需求
▪ 业务层面的需求
▪ 个人层面的需求
▪ 拆借客户需求的表里
▪ 显性需要和隐藏性需求
▪ 分清需求中的表里
▪ 客户的痛点
▪ 客户的燃眉之急
▪ 销售话术原则：转移到客户思维
▪ 如何影响客户的购买行为
▪ 如何解决销售中的障碍
▪ 目前客户现状和将要购买保险之间的关联
▪ 如何判定产品对解决客户自身问题的意义
▪ 产品话术练习
▪ IDI 保险
▪ 责任险
▪ 政府版
▪ 政策版
▪ 产品版
▪ 客户版
三、 与政府客户、政府联动项目的沟通技巧
▪ 政府的公共服务职能，从政策找市场机会
▪ “市场导向”和“市长导向”
▪ 科层制+行政发包制+行政承包制
▪ 政府客户的诉求：行政承包制+政治晋升锦标赛
▪ 政府的公共服务职能，从政策找市场机会
▪ 政府部门职能条块分割，政绩的考核维度和政绩诉求
▪ 案例：政府文件：加强工程质量安全监管
▪ 案例: 地方住建厅局参与推广的工程项目类保险
▪ 与政府人员的沟通技巧
▪ 懂得不同场合分寸、级别区分
▪ 思考：为什么很多当领导的人，习惯于不把话说明白
▪ 把选择权交给对方，不能让人照搬、为难、当场承诺
▪ 对领导讲话要有逻辑， 相处互动不累, 主动化解窘迫
▪ 真诚赞美和奉承拍马的区别
▪ 态度谦和，客气尊重,但不要卑微
▪ 捧赞抬举顺水推舟，刻意取悦让人不真诚
▪ 打探消息有禁忌，最好让对方自己说出来
▪ 政府公关的默会常识
▪ 政务书面公文的特点
▪ 政务公文的法定性、规范性、严肃性
▪ 举例：提请复工复产企业疫情防控综合保险的建议
▪ 政务活动目的、接待规格、座次、流程仪式、媒体宣传
▪ 政务、商务接待礼仪
▪ 与客户领导高层的沟通
▪ 干预力－影响力矩阵差别
▪ 构建对等影响力，方能对等交流（可以用话题、时效性增加影响力）
▪ 充分了解客户潜在的需求和目标, 给出建设性意见
▪ 提供行业发展洞察趋势， 对潜在需求的价值挖掘
▪ 不要提交太多细节，专注在我们与客户成功之间的联系
▪ 提出实质性的行动计划和实施方案建议
▪ 节省领导时间
▪ 工具：对客户决策层的价值陈述话术模板
▪ 政府招标项目的关联
▪ 招投标策略与合规性
▪ 标书研读
▪ 标书制作- 要点部分
▪ 标书制作-细节部分
▪ 标书制作-审定稿部分
▪ 议价策略
▪ 标书中的”坑”和 “雷“
▪ 常见废标原因
▪ 商务谈判与博弈技巧
四、 如何通过营造痛点、客户价值引导转化为成交？
▪ 当项目出现了的障碍
▪ 客户的犹豫不决不是因为不想购买，而是因为交易过程中出现障碍，不要强行“推销”，会适得其反
▪ 客户迟疑的背后是对价值的不认同
▪ 客户不会为看不到的或听不懂的价值买单
▪ 客户喜欢保持主动性购买，而讨厌被销售
▪ 推动客户决断的方式
▪ 解决的迫切性：时间线
▪ 痛点的感受大于收获
▪ 增加份量，增加紧迫感
▪ 对比偏差，形成紧迫感
▪ 怎么才能得到大项目、大订单?
▪ 如何升级转化现在的客户关系升级？
▪ 制定全面的客户营销价值点
▪ 高效、完整的销售全价值周期表（案例）
▪ 高效、完整的客户全价值服务
▪ 工具：建议方案书内容编排的五大重点元素
▪ 在购买周期中客户关注的变化
▪ 工具：客户关注的变化
▪ 你应该尽力去联系谁？
▪ 销售项目中的三个关键角色
▪ 在政府、国企受领导器重的五种人
▪ 人格信用：赢得信任，才能走得更近
▪ 我们的价值甜点
▪ 推动者会谈准备话术工具
▪ 推动者会谈工具(举例)
▪ 关于痛点的话术（以建筑企业为例）
▪ 应对异议的话术
▪ 小组讨论：
如何发现客户目前的采购标准不利与我们，或者已被竞争对手植入了?
我们能做些什么去尝试改变?
▪ 销售影响策略：决策判断
▪ 小组练习：改变客户标准的话术
▪ 绘制针对某个实际项目机会，绘制决策标准地图
▪ 找到价值获胜区、毁灭区和沉睡区。
▪ 并制定策略，尝试做出改善！
五、 销售团队的管理与业务计划的跟踪辅导
1、 销售的战斗力，决定销售效力的四大因素
▪ 销售的岗位胜任力
▪ 开发与维护客户的方法
▪ 拜访不同客户的频率设定
▪ 突破客户设定的距离障碍
2、 优秀计划的回报
▪ 给模糊、不确定带来更多的确定性
▪ 一切皆可衡量，带来改进的方向
▪ 给执行带来自信心
▪ 团队合作的路线图
▪ 提供给他人先见之明的证据
3、 销售计划的分解执行
▪ 目标分解工具
▪ 设定目标的SMART原则
▪ 看重达标，年度销售目标
▪ 看重效能，季度销售目标
▪ 看重趋势，月度销售目标
▪ 90天行动分解计划表
▪ 月目标行动计划，搞评比，问得失
▪ 周目标行动计划，开周会、写周报
4、 销售计划辅导的意义
▪ 监督计划的执行情况
▪ 给予方向性的建议指导
▪ 给一线销售激励赋能
▪ 销售计划制定与沟通过程
▪ 没有达成共识的沟通，是伪沟通
▪ 目标自上而下层层分解，策略自下而上要层层保障
5、 计划辅导的对话与工具
▪ PDCA 模型
▪ GROW 模型
▪ 业绩盘问模型
工具：计划目标的制定模板、业绩辅导对话工具、PDCA、GROW辅导模型
结合实际的讨论和演练
六、 总结
▪ 培训总结
▪ 问题解答
▪ 行动计划
学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
授课老师
张志滨 前摩托罗拉政企大客户总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
