课程目标：
1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；
2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；
3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；
4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。
5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。
吴老师独创：
1.市场策划的“结构三角”与“节奏三维”
2.商务语言表达的“三大测试”模型；
3.组织攻关的“水平权力模型”与“垂直权力模型”
讲师著作：
1.《资深营销总监教你搞定工业品营销》，北京时代光华出版社，约2014年12月出版。
2.《升级你的营销组织》，（与程绍珊先生合著）中国工商联出版社，2013年3月出版。
课程课时： 12课时，共二天
适合对象：营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等
培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。
课程大纲
第一讲：大客户营销与新模式
第二讲：市场洞察与机会聚焦
第三讲：客户透视与策略组合
第四讲：客户拜访与高效沟通
第五讲：智慧引导与立体建交
第六讲：解决方案与有效呈现
第七讲：解决疑虑与思维创新
第八讲：销售技能与职业素养
第一讲：大客户营销与新模式
一、大客户营销体系
1.营销之道：方式+价值
2.营销之局：商务+技术
3.销售之术：技能+素养
二、大客户营销常见困境
1. 战略方向与模式陈旧，策略不明
2、团队整体思维、技能、素质不力
3、销售量与利润率逐年降低，
4、协同部门支持不力专业与服务失度 ，
5、后台协同不力，产销与研销协同不畅
三、大客户营销策略的突破
1.、 背景洞察与组织渗透
2.， 需求透视与立体公关
3. 智慧引导与两极同频
案例1：大客户营销模式实战案例
案例2：突破大天鹅集团的案例
授课老师
吴越舟 华夏基石管理咨询集团业务副总、高级合伙人
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
