（2天12时）
【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、一线销售人员，也适用于企业其它致力于提升销售能力的售前售后技术支持类员工。
【学员收获】
本课程从客户价值的角度为销售人员建立利他的解决方案式销售思维，如何站在客户的立场，在挖掘分析并引导客户需求的基础上如何快速建立客户信任，帮助客户解决问题。
1、建立方案式销售的思维，帮助并成就客户实现双赢是方案式销售的最高境界。
2、如何赢得客户对企业和个人的信任。
3、客户组织需求的三个维度和个人需求的五维分析、需求调研的四种方法，如何识别客户的显性需求和隐性需求。
4、如何针对需求做产品方案的价值塑造，将我方的亮点变成客户高层的关注焦点。引导需求的三个方向，客户的痛点、痒点和兴奋点。
5、如何挖掘并引导关键人的个人需求，如何利用SPIN攻心式方法有效引导高层的隐性需求，取得高层的支持。
6、如何开好技术交流会，如何利用我方的方案说服高层，改变高层的采购价值观。
7、如何排除客户的价格异议、服务异议、付款异议，高效成交的十个方法。
【课程特色】
>>课程可定制：本课程是解决方案式销售极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么）~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队建立客户信任和价值销售能力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】2天12小时（6小时/天）
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
课程大纲
一、 建立方案式销售的思维与职业素养
▪ 客户价值是方案式销售的出发点
▪ 客户价值的三个要求
▪ 建立全员营销思维
▪ 客户的理性需求和感性需求
▪ 客户的交易价值和终身价值
案例：陕西奥凯电缆事件
▪ 方案式销售的客户观
▪ 方案式销售核心是帮助客户解决问题
▪ 方案式销售的个人层面和企业层面
案例：瑞典利乐公司的方案式销售
▪ 方案式销售的核心思维
▪ 方案式销售与传统推销的差异
▪ 对症下药是方案式销售的原则
案例：医生看病的过程解析
▪ 因势利导是方案式销售的根本
▪ 帮助客户成功是方案式销售的目标
案例：老太太买李子的故事
▪ 信任是方案式销售的基础
▪ 客户信任的三个层级
▪ 建立个人信任的六大策略
▪ 建立企业信任的五个方法
▪ 推进客户合作的五个台阶（防备--接受--信任--信赖--结盟）
案例：如何取得技术关键人的信任？
二、客户的需求挖掘与识别
▪ 如何识别客户的真假需求
▪ 需求的错觉与误解
案例：胸有成竹的订单为何成为泡影？
故事：女孩到底要什么？
▪ 客户需求的分类
▪ 客户需求的层级分析
▪ 隐性需求和显性需求
▪ 客户的企业需求和个人想要
▪ 客户个人需求的五个层级
案例：大项目改造如何分部突破？
▪ 企业需求的三个来源
案例：如何让缺钱的客户高价成交
▪ 客户自身的需求分析
▪ 客户的客户的需求的挖掘
▪ 客户的内部客户需求分析
▪ 客户的甲方客户的需求分析
▪ 如何通过甲方影响总包集成方
▪ 如何通过总包集成方影响甲方
案例：如何搞定苛刻的采购负责人？
▪ 客户面对竞争的需求分析
▪ 如何帮助客户建立竞争优势
案例：成本账不怕算？
▪ 四类拍板人的需求特点和应对策略
▪ 搞定客户的三板斧
工具：客户的3+5需求分析表
▪ 隐含需求与明确需求的辨析
▪ 需求调查的5W1H
▪ 开放式和封闭式问题的应用
▪ 需求调查提问四步骤
▪ 有效问问题的四个关键
› 问多---多层级需求调查
› 问宽---多岗位需求调查
› 问清---澄清需求的技巧
› 问深---需求背后的动机
▪ 客户的痛点挖掘
案例：如何挖掘客户的潜在痛点
▪ 客户的痒点挖掘
▪ 客户兴奋点挖掘
案例：施乐的双面复印机的需求定位？
▪ 如何识别客户的关键需求及排序
▪ 如何识别客户需求背后的动机
▪ 同感倾听的原则
▪ 同感倾听的5重境界
▪ 倾听中的重复与垫子的艺术
▪ 倾听中如何识别客户的肢体语言
案例演练：问—答—赞—问
三、产品和方案的价值塑造
A 产品与方案的价值塑造
▪ 产品卖点USP提炼
▪ 没有卖点创造卖点
案例：建行龙卡卖点提炼
▪ 如何做产品竞争优势分析
▪ 产品FABE分析
▪ F-A-B在销售周期的说服力量分析
案例：EPSON投影仪的FABE
▪ 如何用证据证明才有力量
▪ 直击痛点的卖点推介法
▪ 产品优势呈现法
▪ 场景式痛点体验法
▪ 工业产品场景体验的六大通道
案例：立邦漆的大项目突围--起死回生
▪ 直击痛点是FABE的关键
案例：防爆轮胎的FABE销售
演练：结合产品做FABE话术并演练
B、如何利用技术交流会引导需求
▪ 技术交流会的策划方法
▪ 成功技术交流会的标志
▪ 技术交流会的攻心呈现逻辑
▪ 如何安排技术交流会的内容
▪ 如何应对会上客户的回应和互动
▪ 说服高层的逻辑
▪ 说服高层的五大黄金话题
演练：技术交流会的策划与演练
四、方案式销售的需求引导
A 顾问式需求访谈
▪ 从隐性需求到显性需求
▪ 需求引导和开发过程的断点
案例：传统的推销为何客户反应平平？
▪ 雷克汉姆12年对高效销售的研究结论
▪ SPIN的核心要求—问问题找痛点
▪ 如何应对很满意的客户
▪ 如何找到哪些不满的部门和当权者
案例：美孚是如何对满意的客户破局？
▪ 方案式销售访谈的四大步骤
› 访谈开场
› 需求引导
› 能力呈现
› 取得承诺
案例：中国移动的方案式访谈SPIN
▪ 需求引导逻辑->USP--SPIN—FABE
案例：卖拐的销售流程与节点分析
B、SPIN话术的应用
▪ 现状性问题P1的目标
▪ 现状性问题P1的注意事项
举例：现状性问题P1话术
▪ 难点性问题P2的方向
▪ 难点性问题P2的注意事项
举例：难点性问题P2话术
▪ 暗示性问题P3的方向
▪ 暗示性问题P3的注意事项
举例：难点性问题P3话术
▪ 如何从问题—后果—损失---责任—影响层层引导放大痛苦
案例：卖场卖车的SPIN话术
▪ 价值性问题P4的方向
▪ 价值性问题P4的注意事项
举例：价值性问题P4话术
▪ SPIN问问题的五大禁忌
案例：ESP的销售需求引导策划
▪ 用好SPIN的关键要点
视频：高层客户拜访与需求引导
工具：利用SPIN编制客户访谈策划表
场景演练：工具应用与现场演练
▪ 如何从USP到客户关注的FABE
▪ 利用SPIN完成产品的说服逻辑
案例：阿里巴巴的销售视频
案例演练：利用SPIN引导客户需求
五、 客户成交心理分析与异议处理
▪ 挑剔的客户才会是买家
▪ 客户成交前的心理顾虑分析
▪ 让客户自己做技术方案的决策
▪ 客户常见的六种异议
▪ 客户异议处理的五步骤
▪ 排解服务异议
▪ 排解质量异议
▪ 排解交期异议
▪ 如何化解价格异议
演练：排除异议销售实战模拟
▪ 如何发现购买信号
▪ 见好就收，落袋为安
▪ 获得起草协议的主动权
▪ 促使成交的10种方法
› 影响成交的心理障碍
› 客户成交的信号
› 促进客户成交的10个方法
授课老师
汪奎 B2B营销与团队建设实战资深专家
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
