谋定而动、高效执行
【课程背景】
先有目的，然后才会有方向；先有目标，然后才能有计划；先有规划，然后才能有执行。营销体系，作为公司发展的龙头和驱动器，营销目标的管理，直接关系到公司业绩的达成。当然，合理的目标，会激励员工前行；不合理的目标，甚至会挫伤员工的积极性。因此，营销目标的制定，不仅是公司或个人意志的产物，更是市场洞察和分析的结果。可是，市场千变万化，客户需求捉摸不定，那么，如何洞察市场？如何发现市场机会？如何制定合理的营销目标？如何基于营销目标确定营销策略并制定行动计划？如何管理目标并确保营销目标的实现？如何将公司目标与个人目标形成绑定？这其中，需要哪些组织上的保障？这便是本次培训的内容。
【课程收益】
1、提高市场洞察与营销规划能力
2、提高客户分析与方案营销能力
3、提高目标分解与任务规划能力
4、提高营销管理与组织建设能力
5、提高目标执行与绩效管理能力
【课程时长】2天（6小时/天）
【课程对象】B2B营销体系管理人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、市场洞察与营销战略规划
1、市场营销战略内涵
2、市场洞察与分析
› 战略意图与目标
› 宏观分析与PEST工具
› 客户分析
› 竞争分析
› 案例：华为手机业务崛起
› 研讨：市场洞察与分析
3、营销规划与战略选择
› 安索夫矩阵与战略选择
› 市场细分与目标客户选择
› 市场吸引力评估
› 公司竞争力分析
› 战略定位分析框架
› SWOT分析与战略选择
› 存量市场经营
› 增量市场拓展
› 研讨：基于市场洞察的营销规划
4、确定市场营销目标
二、目标客户分析与价值创新
1、客户采购要素分析
› 社会文化环境
› 社会阶层分析
› 社会角色与定位
› 个人要素与心理分析
› 研讨：目标客户画像
2、客户感知价值与分析
› 客户感知价值内涵
› 客户需求的本质
› 客户需求分析维度
› 案例：产品的价值分析
› 客户感知价值构成
3、客户价值创新
› 客户购买的关键要素
› 客户购买要素分析
› 客户价值分析与创新
› 完善产品与服务
› 研讨：客户价值维度与创新
三、客户采购分析与营销策略
1、产品定位与策略
› 产品的概念与内涵
› 产品的定位与布局
› 产品生命周期与策略
› 思考：产品营销策略
2、渠道与定价策略
› 渠道的内涵与设计
› 案例：不同产品的渠道设计
› 思考：销售渠道策略
› 产品定价策略与市场反应
3、客户采购与促销策略
› 促销的内涵
› 消费者采购行为分析
› 消费者采购角色分析
› 针对性促销策略与案例
4、研讨：目标导向的营销策略
四、营销组织保障与能力建设
1、组织能力建设的维度
2、战略人才需求与培养
› 战略规划与人才需求
› 人才定义与要求
› 案例：华为培训分类与管理
3、组织管理与分类
› 正式组织与内涵
› 岗位设置与管理
› 垂直管理与授权
› 横向协调与流程
› 矩阵式管理与组织
4、文化与组织氛围管理
› 企业文化体系
› 案例：华为企业文化体系
› 研讨：组织能力建设
› 组织的本质与分类
› 组织管理与创新
五、营销目标分解与任务规划
1、目标执行与任务分解
› 目标分解与PDCA
› 关键任务规划与WBS
› 关键任务规划的维度
› AIDA营销漏斗模型
› 研讨：营销流程与任务分析
2、任务分配与执行计划
› 任务依赖关系
› 内外部依赖关系检查
› 责任矩阵与任务分配
› 研讨：基于目标的关键任务规划
› 任务计划的5W2H
› 各部门的必赢之战
› 执行检查与调整
3、PDCA与执行效率提升
六、营销目标执行与绩效管理
1、绩效管理内涵
› 绩效概念与内涵
› 案例：标杆企业的绩效理解
› 绩效管理的内涵
› 绩效管理的关键要义
2、战略解码到绩效
› 从战略到绩效解码
› 绩效指标透视图
› 绩效指标筛选技巧
› 绩效指标分解原则
› 研讨：营销岗位的绩效指标设计
› 绩效目标的产生
3、绩效实施与辅导
› 管理者的绩效管理
› 绩效评价的内涵
› 绩效结果的应用
› 华为绩效管理原则与特色
4、战略执行管理PDCA
七、回顾与总结：市场营销规划与目标执行管理
授课老师
王致远 西门子通信集团大区销售总监,华为海外国家子公司总经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
