【课程背景】
随着数字化转型加速，企业对办公软件/系统及商旅平台采购的需求日益复杂化，采购人员面临三大核心挑战：
▪ 成本控制与长期价值失衡：传统采购过度关注短期价格，忽略总拥有成本（TCO）与供应商战略价值；
▪ 跨部门协同低效：IT、人力行政、财务、业务部门需求冲突，导致采购目标偏离企业战略；
▪ 供应链不确定性加剧：供应商突发风险（如涨价、断供、数据安全）倒逼采购人员强化危机应对能力。
本课程针对以上痛点，系统性提升采购人员在商业思维、跨职能协作、危机管理三大维度的专业能力，助力企业实现“降本、增效、控风险”的采购目标。
【课程收益】
▪ 商业思维升级：掌握TCO分析框架，精准量化办公软件/商旅平台隐性成本；
▪ 协作效率提升：建立跨部门需求对齐机制，减少内部摩擦；
▪ 危机应对能力强化：化解供应商冲突，掌握突发风险复盘方法，完善采购流程漏洞。
【课程特色】
▪ 高度实战导向：案例研讨与模拟演练，覆盖采购谈判、商旅平台集采、供应商断供危机等典型场景；
▪ 工具即学即用：TCO计算模板、跨部门协作清单、谈判策略库等工具包，课后可直接落地；
▪ 跨界双轨教学：讲师以地产行业招标采购为背景，课程具备“跨界思维”的独特价值——用房地产领域大宗采购经验，帮助制造业突破“只见树木不见森林”的采购思维局限，最终实现“用造房子的全局思维，做精密制造的供应链管理”；
▪ 定制化课程：针对制造业的办公软件/系统、商旅平台采购进行定制化，针对性强、落地率高、能力提升快。
【课程对象】
▪ 企业采购部门初/中级人员：尤其负责IT系统、差旅服务的采购专员/经理
▪ 与采购强相关的跨部门人员：IT系统管理员、差旅合规负责人、财务成本控制岗
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
模块一：商业思维构建与总拥有成本（TCO）要点
1.1 重要性解析
▪ 采购决策需超越短期价格，关注长期隐性成本
▪ TCO是衡量供应商综合价值的关键指标，直接影响企业降本增效目标
1.2 技能提升方法
▪ TCO分析框架：拆解采购成本、运营成本、维护成本、处置成本
▪ 长期价值谈判：将TCO数据转化为谈判筹码
▪ 财务工具应用：ROI/NPV计算、成本分摊模型
1.3 案例解析
▪ 正面案例：某企业采购SaaS系统时，通过TCO分析发现3年订阅成本低于本地部署，成功说服管理层
▪ 反面案例：某公司低价采购商旅平台，因接口不兼容导致额外开发费用，总成本反超竞品30%
1.4 工具/方法
▪ TCO计算模板
▪ 供应商生命周期价值评估表
1.5 小组讨论话题
▪ 如何说服业务部门接受前期成本高但TCO更优的采购方案？
模块二：跨职能沟通与协作要点
2.1 重要性解析
▪ 采购成功依赖采购与业务部门需求对齐
▪ 跨职能协作不足易导致需求冲突、项目延期、资源浪费
2.2 技能提升方法
▪ 利益相关者分析
▪ 需求整合技巧
▪ 协作机制设计：定期召开采购联席评审会，同步关键节点
2.3 案例解析
▪ 正面案例：某公司采购OA系统时，IT与HR联合制定“员工操作难度系数”评估标准，平衡功能与易用性
▪ 反面案例：某企业商旅平台采购未听取财务部意见，导致报销流程复杂，员工满意度下降40%
2.4 工具/方法
▪ 需求沟通表模板
▪ 采购关键节点铺排表
2.5 小组讨论话题
▪ 当IT部要求高安全性而业务部要求快速上线时，如何达成共识？
▪ 如何设计采购KPI使其同时满足财务降本与业务提效需求？
模块三：危机管理能力提升
3.1 重要性解析
▪ 供应链中断、数据泄露、供应商坐地起价等风险频发
▪ 危机应对能力直接影响企业运营连续性与成本控制
3.2 技能提升方法
▪ 冲突解决流程
▪ 压力谈判技巧：锚定效应、折衷策略、情绪管理
▪ 风险预防机制：供应商风险评估矩阵、应急采购预案
3.3 案例解析
▪ 正面案例：某企业遭遇核心软件供应商突然涨价20%，通过引入备选供应商并签订长期协议化解危机
▪ 反面案例：某公司因未预设数据备份条款，供应商服务器宕机导致业务停摆3天
3.4 工具/方法
▪ 供应商风险评估表
▪ 冲突解决标准流程
▪ 5Why根因分析表
3.5 小组讨论话题
▪ 供应商威胁停止服务时，如何快速制定可替代方案？
▪ 如何平衡危机处理速度与合规性要求？
模块四：采购谈判策略与技巧（办公软件&差旅业务）
4.1 重要性解析
▪ 软件采购需关注技术迭代条款，差旅采购需平衡成本与员工体验
▪ 谈判策略直接影响合同灵活性与风险管控
4.2 技能提升方法
场景化谈判策略：
▪ 软件采购：免费试用期延长、版本升级费用锁定
▪ 差旅采购：淡旺季价格浮动条款、违约赔偿机制
高阶技巧：
▪ 条件交换
▪ 红脸/白脸角色分配
4.3 案例解析
▪ 正面案例：某企业通过“阶梯返利”条款，商旅采购成本随用量增加递减
▪ 反面案例：某公司未约定SLA响应时间，供应商故障处理延迟导致业务损失
4.4 工具/方法
▪ 合同关键条款检查清单
4.5 小组讨论话题
▪ 如何利用竞争对手报价迫使供应商让步？
▪ 差旅谈判中，如何量化员工体验损失以争取更好条款？
模块五：实战工作坊
5.1 设计逻辑
▪ 模拟真实采购项目，综合运用四大模块技能
▪ 输出可直接落地的方案与工具
5.2 任务设计
项目背景：
▪ 任务1：更换现有OA系统，要求TCO降低15%且员工培训成本由供应商承担
▪ 任务2：商旅平台重新招标，需满足亚太区多国差旅政策合规性
进阶挑战：
▪ 突发危机介入：供应商要求涨价10%否则停止服务
▪ 利益相关方冲突：财务部要求削减预算，业务部拒绝功能缩水
5.3 工具交付
▪ TCO计算模板
▪ 跨部门需求对齐会议议程模板
▪ 供应商谈判策略库
5.4 成果输出
▪ 小组提交《采购决策报告》
授课老师
罗蕴姣 建筑行业成本采购管理培训师
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
