一、课程目标
本课程旨在深入剖析国际经济形势与河南地区经济产业结构特点，探讨银行对公业务在当前环境下的转型发展策略、创新思路以及实用营销技巧，帮助学员全面提升对公业务的管理与营销能力，推动银行对公业务持续健康发展。
二、课程对象
银行对公业务部门管理人员、客户经理、产品经理等相关人员
三、课程时间
两天（共 12 课时，每课时 60 分钟）
四、课程安排
第一天
上午：国际经济形势与银行对公业务转型
（一）国际经济形势分析（2 课时）
1. 全球宏观经济现状与趋势
1. 主要经济体的经济增长态势（如美国、欧盟、中国等）
2. 国际贸易格局变化（贸易保护主义、区域贸易协定等影响）
3. 全球货币政策走向（利率调整、量化宽松政策等）
4. 案例分析：近期国际经济事件对跨国企业经营与金融市场的冲击
2. 国际经济形势对银行业的影响
1. 利率风险与汇率风险的变化
2. 企业融资需求与结构的改变
3. 金融科技在国际银行业务竞争中的角色
4. 小组讨论：国际经济波动下银行对公业务面临的机遇与挑战
（二）银行对公业务转型发展战略（2 课时）
1. 传统对公业务模式的局限性
1. 依赖存贷利差盈利模式的困境
2. 客户关系管理的粗放式问题
3. 产品与服务同质化竞争
2. 对公业务转型的方向与目标
1. 向综合金融服务提供商转型
2. 提升风险管理能力与精细化管理水平
3. 以客户为中心的业务流程再造
4. 案例分享：某国际知名银行对公业务转型成功案例剖析
3. 构建对公业务转型发展的战略框架
1. 战略定位与市场细分
2. 业务创新与多元化发展路径
3. 人才培养与团队建设策略
下午：河南经济产业结构与对公业务创新机遇
（一）河南经济产业结构深度解读（2 课时）
1. 河南主要产业布局与特色
1. 制造业（如装备制造、食品加工等）的规模与竞争力
2. 服务业（如物流、金融、文化旅游等）的发展现状与趋势
3. 新兴产业（如生物医药、新能源、数字经济等）的培育与成长
4. 数据展示：河南各产业产值、增长速度、就业贡献等关键指标分析
2. 产业政策与发展规划
1. 河南省政府对重点产业的扶持政策解读
2. 区域产业协同发展战略（如中原城市群建设）
3. 产业升级与转型的政策导向对企业金融需求的影响
（二）基于河南产业结构的对公业务创新发展思路（2 课时）
1. 针对不同产业的对公业务产品创新
1. 制造业供应链金融解决方案（如应收账款质押融资、存货融资等创新产品设计）
2. 服务业金融服务创新（如针对物流企业的运费保理业务、文化产业的版权质押融资等）
3. 新兴产业专属金融服务模式（如科技金融风险投资基金、知识产权证券化等探索）
2. 对公业务服务创新与增值服务
1. 定制化金融服务方案设计与实施
2. 企业财务顾问服务（如并购重组咨询、税务筹划等）
3. 搭建企业综合服务平台（整合资源，提供一站式服务）
4. 案例演练：分组设计针对河南某特定产业的对公业务创新方案，并进行展示与点评
第二天
上午：对公业务转型发展中的营销技巧提升
（一）对公业务客户需求分析与挖掘（2 课时）
1. 对公客户类型与特点
1. 大型企业集团、中小企业、政府机构等不同客户群体的金融需求差异
2. 客户决策流程与关键决策人分析
3. 客户生命周期与金融需求变化规律
2. 需求挖掘方法与工具
1. 深度访谈技巧与问题设计
2. 数据分析在客户需求洞察中的应用
3. 市场调研与行业研究报告的运用
4. 角色扮演：模拟对公客户经理与客户进行需求挖掘面谈
（二）对公业务营销策略与方法（2 课时）
1. 关系营销策略
1. 建立长期稳定客户关系的重要性
2. 客户关系维护与管理技巧（如定期回访、个性化服务等）
3. 客户转介绍与口碑营销的推动
2. 产品营销策略
1. 对公业务产品的定位与包装
2. 产品卖点提炼与宣传推广策略
3. 交叉销售与组合营销技巧
3. 数字化营销策略
1. 利用大数据精准营销
2. 社交媒体与线上平台在对公业务营销中的应用
3. 网络营销活动策划与执行
4. 案例分析：某银行成功的对公业务数字化营销案例解析
下午：对公业务拓展与实战应用
（一）对公业务拓展渠道与方法（2 课时）
1. 传统拓展渠道优化
1. 网点营销功能提升与转型
2. 参加行业展会、研讨会等线下活动的策略与技巧
3. 与政府机构、行业协会等合作渠道拓展
2. 创新拓展渠道探索
1. 产业园区、孵化器等平台合作模式
2. 金融科技平台与生态合作机会
3. 跨境业务拓展渠道与国际合作网络构建
4. 小组讨论：结合河南本地资源，探讨新的对公业务拓展渠道与合作机会
（二）对公业务营销实战模拟与总结（2 课时）
1. 实战模拟场景设置
1. 模拟不同类型对公客户的营销场景（如大型企业项目融资、中小企业流动资金贷款等）
2. 提供相关企业背景资料、市场信息与产品资料
2. 学员分组实战演练
1. 各小组根据模拟场景制定营销方案并进行现场展示
2. 其他小组进行点评与提出改进建议
3. 课程总结与行动规划
1. 讲师总结本次课程重点内容与学员表现
2. 学员制定个人对公业务营销行动规划，明确后续工作目标与步骤
3. 讲师对学员行动规划进行点评与指导，提供持续学习与提升的资源与建议
