一、课程背景：
面对金融脱媒、利率市场化、互联网金融、金融去杠杆、防范重大金融风险等多重叠加因素，本课程通过对公业务营销路径规划、营销工具使用、营销技能训练辅导、营销方案制定、营销实战演练，推动银行对公行业务发展模式转型，实现业务产能快速增长。
本课程结合银行经营目标的完成和营销实践，通过经营指标量化分析、目标任务完成突破、良性对公存款组织、贷款营销拓展、外拓营销获客、产品说明会批量营销、客户活动组织等业务系列指导，加快了对公营销实战响应速度，具有极强的可操作性、可执行性。
二、课程收益：
1、对公营销思维转型升级：明确对公业务发展转型定位、业务发展方向和思路。
2、明确营销方向、营销路径、营销方法，营销流程、构建产品营销思维体系。
3、通过营销方案、营销工具定制及营销技能辅导训练，强化营销的工具化、模板化建设，提高对公营销效率和成功率。
4、通过电话营销、微信营销、面访营销实战演练，提高对公营销人员实战能力和营销组织能力。
三、课程对象：
银行分、支行行长、对公客户经理、业务营销人员。
四、授课方式：
课堂讲授、案例分析、技能训练；辅导完成方案制定、活动计划落地；实战演练、主题讨论等。
第一篇：对公业务营销策划
一、银行对公业务发展转型
（一）金融脱媒背景下的对公业务转型
1、资产业务市场空间的拓展
2、银行负债业务增长模式的变化
3、对公业务发展的结构性调整
4、新产品开发和银行服务策略
5、对公业务发展路径与策略
（二）利率市场化背景下的对公业务转型
1、对公业务量化经营与发展定位
2、FTP价格与对公业务经营定位
3、EVA考核与对公业务经营定位
4、资产业务经营策略调整与措施
5、负债业务经营战略调整与措施
6、中间业务构成与经营战略措施
中间业务路径与贡献度
中间业务的界定
担保承诺类业务
代理投融资服务类业务
中介服务类业务
中间业务各条线权重分析
7、利润构成及经营定位与策略
拨备前与拨备后利润
（三）金融强监管背景下的对公业务转型
（1）信贷业务突破与违规放贷风险防控
（2）良性对公存款与信贷资金流向管理
（3）票据业务拓展与真实贸易背景要求
（4）信贷业务创新与审慎经营规则遵守
（5）声誉风险与对公业务金融信息安全
（四）互联网金融背景下的对公业务经营战略
1、账户质量建设与互联网金融建设
（1）提升在线获客开户能力
（2）加快线上产品推动
（3）互联网金融工程建设：网银、掌银覆盖
（4）平台产品APP的开发
（5） 大力发展中间业务：网银、手机银行、交易银行、代理业务
2、大客户、大项目高质量客群建设
（1）以大客户为主导的高质量客群突破
（2）以新型业务为主导的大项目突破
（3）投行创新业务及金融市场业务的突破
3、供应链金融及“专精特新”优质客群构建
（1）供应链金融业务客群开发与构建
（2）“专精特新中小企业”客群开发与构建
（3）“一项目一方案一授权”批量营销
4、小微企业普惠金融有效发展
（1）线上化、批量化、工厂化、便捷化小微服务新模式。
（2）线下向线上转化，线上靠线下提升的发展战略
（3）供应链、政府增信、区域集群、产业集群客群批量化服务模式
二、对公业务营销路径规划
（一）对公业务营销重点和方向
1、公司类存款客户
以大项目、投行业务、交易银行业务为抓手营销
2、机构类存款客户
以支付结算、现金管理、交易银行、网络金融、专项平台服务产品为抓手营销
3、信贷类客户
（1）“城市更新”及存量置换为主体的政府平台业务
（2）以机构类企业为突破的交易银行大资金客户
（3）以投行业务为载体的金融市场创新业务
（4）外资龙头企业产品组合及产业链业务
（5）新型智慧城市建设及产业链金融业务
（6）新基建及其相关产业链金融业务
（7）农业基础建设及产业链金融业务
（8）“碳达峰”“碳中和”与节能环保金融业务
（9）“一项目一方案”专精特新及普惠金融业务
（二）对公营销产品优势导入
1、产品优势导入营销原理
▪ 伪命题：
以客户需求为中心？
以产品为中心？
▪ 对公营销，从本行现有产品触发启动
产品能满足客户什么需求
产品对应的目标客群在哪里
产品的竞争优势如何凸显
产品综合营销全覆盖客户
▪ 如何高效精准推介产品对接客户
▪ 如何围绕产品，引导、修偏客户需求
2、产品工具使用思维导图
▪ 以“产品工具”代替技巧开展对公营销
▪ 建立产品营销的系统工具和专业工具
（1）产品体系把控——满足客户不同需求
使用“产品系统”工具，快速获客、提高获客率
▪ 资产类（要求对方银行提供优势产品相关资料）
▪ 负债类
▪ 工具类
（2）产品标准化模板建立——产品精准营销
使用“产品标准模板”工具，提高营销效率、成功率
▪ 【案例一】专业版演示
▪ 【案例二】通俗版演示
▪ 【案例三】引导版演示
▪ 【案例四】极简版演示
（3）产品理念导入——产品价值挖掘
使用“产品理念”工具，精准消除营销中客户异议障碍
▪ 产品营销要素导入
▪ 信贷产品营销要素导入分析
3、标准产品专项导入演练
【技能训练】辅导
▪ 产品营销要素内化式精准默识
▪ 产品营销要素外化式流畅传导
▪ 产品营销要素融汇式贯通呈现
▪ 产品营销要素互动式引导链接
三、对公业务营销信息收集
（1）信息收集的内容
目标客户信息
对手银行信息
（2）信息收集的路径
（3）信息收集的手段
（4）信息收集的工具
（5）目标客户信息分析
四、对公营销突破路径选择
1. 本行产品推动政策的业务偏好性选择
2. 现有产品体系把控下的目标客户定位
3.上级各相关业务部门趋同性选择
4.产品优势的目标客户精准营销
5.他行优质客户的契入营销
6. 存量客户项目的后续跟进开发
7.本行存量客户的阅读及深度挖掘横向开发
8.同业合作的联动营销（银团、联合贷款）
五、对公营销获客优先逻辑顺序
▪ 十大类型对公客户营销评价
1、效益评价
2、业务路径
3、工作难点
▪ 对公客户营销内部沟通
1、客户部门沟通
2、信贷部门沟通
3、相关联动部门沟通
4、上级主管部门沟通
六、对公客户营销方案制定
《公司客户营销方案方案》制定
设计要素
工具模板
【案例一】：融资建议书
【案例二】：公司客户营销方案
【案例三】：公司业务营销话术
【演练】《金融服务方案》交流讨论、模板演示练习
呈现技巧点评
【演练】《融资建议书》呈现技巧、模板演示练习
客户营销方案执行
《甘特图》
第二篇：对公业务营销实战
一、上帝的门是虚掩着的
1、上帝的门是虚掩着的
营销为什么不敢敲门
营销最大的敌人是谁
为什么客户的门是虚掩的
营销实战中的七大误区
2、营销的组织与流程管理
（1）营销组织中的路径规划
（2）营销组织中的工作顺序
（3）营销组织中的执行规范
（4）营销组织中的产品定位
（5）营销组织中的节点管理
（6）营销组织中的执行管理
3、市场营销中的跟踪
营销跟踪成功率对比
营销跟踪方法与策略
4、市场营销狼性文化培养
善于捕捉最佳时机
高度的忍耐和坚持
严密的组织规划
高度的团队合作精神
勇于自我牺牲的精神
不屈不挠的拼搏精神
二、营销实战要素解析
1、建立信任感知
（1）要素及技巧
（2）人际关系的心理递进
（3）客户拒绝分析
（4）认知趋同的达成
（5）营销平台构建四个层面
2、需求探寻
（1）需求探寻流程
（2）三宗“最”
（3）三“不说”
三、公司业务突破
1、良性对公存款的组织
【案例讨论】：《对公存款怎么拉？》
四、营销实战获客
1.电话营销有效组织
▪ 流程规划
▪ 过程管理
（1）电话营销事前规划
▪ 目标设定
▪ 主题选定
【工具模板】：主题集锦
（2）电话营销话术训练
▪ 初次电话拜访话术
【话术模板】：主题话术【1-6篇】
▪ 二次电话拜访话术
【话术模板】二次电话拜访流程与话术
（3）客户异议处理
▪ 异议处理五大要领
▪ 客户异议处理流程
▪ 常见异议处理话术
▪ 【话术模板】【1-12篇】
▪ 【话术案例】异议处理话术案例
2.面访营销有效组织
▪ 面访营销成功率计算
（1）面访营销方案
【模板示例】 《面访活动策划》
（2）面访营销实战教练
【演练手册】 《手机银行营销演练任务书》、《代收费业务营销演练任务书》
【演练手册】 《演练评分表》
3.微信营销有效组织
（1） 微信营销实战与技巧
【专业传送】——知识营销
【关系维护】——情感营销
【热点讨论】——粘性培养
【产品营销】——目标达成
客户反馈与应对【话术模板】
（2）、微信营销的组织和流程管理
微信营销组织策划
微信营销工具管理
微信营销流程管理
（3）微信营销制作工具
（4）微信营销客户破冰
