一、重点机构客群经营思路--物业维护基金客户
（一）行业特征
政策与市场机遇
重点客户分类
小区物业、政府房屋管理部门
物业维修基金、住房维修基金
（二）资金流入、流出对象
（三）展业要点：锁定源头
营销要点：重点切入点、综合开发
（四）综合业务需求
账户管理需求
资金结算需求
主要收入来源与账户体系
物业费收入与支出管理、住房维修基金收入与支出
物业维修基金、住房维修基金账户
资金管理产品类需求
案例：民生银行运城分行搭建运城市房屋维修基金线上缴费平台案例民生银行“物业通”，智慧物业，通达万家案例分析
二、重点机构客群经营思路--民政养老类客户
（一）行业特征
政策与市场机遇
重点客户分类
（二）资金流入、流出对象
（三）展业要点：锁定源头
营销要点：重点切入点、综合开发
系统开发-预付费监管、结算方案
（四）综合业务需求
账户管理需求
资金结算需求
政府补贴-金融支付渠道-社保卡
主要收入来源与账户体系
养老金、年金、预收款、养老补贴、养老助餐
代收费用需求
融资服务需求
案例分析：工商银行浙江分行服务养老机构案例分析
三、重点机构客群经营思路--农业农村类客户
（一）行业特征
政策与市场机遇
重点客户分类
（二）资金流入、流出对象
（三）展业要点：锁定源头
营销要点：重点切入点、综合开发
种植养殖、仓储、物流
（四）综合业务需求
账户管理需求
资金结算需求：
农业生产资料、农业产品销售资金支付结算
主要收入来源与账户体系
融资服务需求：票据贴现、流贷、供应链金融
线上服务需求
案例：南通农商银行服务新型农业经营主体提升经营质效案例分析
四、重点机构客群经营思路--各类客户的场景化营销
1、关系营销
a. 找准关键人：如何提前获得项目消息、了解关键人信息、最终决策人、环节决策人+执行人、基层执行人、可能阻碍人
b. 影响关键人：从公务员所欲所求看如何影响本人、从爱好看如何侧面影响、从五大社会关系看如何影响周围人
c. 运用关键人关系：引导关键人、案例展示影响、下级影响上级、上级影响下级
d. 维护关键人关系：竞标PPT的结构和主要内容设计、竞标讲演的现场表现力
2、链条拓展法：依托集团客户、战略客户等优质资源，聚焦客户供应链上下游进行拓展。通过数字化、线上化手段形成整体拓展方案，提升资金运用效率和供应链管理水平。
3、批量渠道法：立足各机构目前存量，发挥存量资源带动作用，持续深度挖潜。重点围绕工商、行业协会等建立合作关系，形成批量获客渠道。
4、平台对接法：有效对接第三方各类重要平台，通过行内、行外平台“双轮驱动”，拓展新客户并提升客户结算留存。
5、场景获客法：围绕特定的支付、结算、资金需求场景，大力开拓智能账户体系管理、在线服务项目，丰富业务场景，快速批量拓展新客户。
6、联动营销法：加强对公、零售、运营“三位一体”有机联动，拓展个人客户所对应的企业开立公司结算账户，并提升为有效对公客户。
第一章 机构业务重点目标客户分析及营销策略
1、机构客户存款营销路径
结算业务引存
贷款业务引存
产品引存
代理业务引存
公私联动引存
2、机构客户重点目标客群介绍
一、物流维护类客户
（一）行业特征
政策与市场机遇
重点客户分类
（二）资金流入、流出对象
（三）展业要点：锁定源头
营销要点：重点切入点、综合开发
（四）综合业务需求
账户管理需求
资金结算需求
主要收入来源与账户体系
代收物业费需求
融资服务需求
二、民政养老类客户
（一）行业特征
政策与市场机遇
重点客户分类
（二）资金流入、流出对象
（三）展业要点：锁定源头
营销要点：重点切入点、综合开发
（四）综合业务需求
账户管理需求
资金结算需求
主要收入来源与账户体系
代收费用需求
融资服务需求
四、农业农村类客户
（一）行业特征
政策与市场机遇
重点客户分类
（二）资金流入、流出对象
（三）展业要点：锁定源头
营销要点：重点切入点、综合开发
（四）综合业务需求
账户管理需求
资金结算需求
主要收入来源与账户体系
融资服务需求
线上服务需求
各类客户的场景化营销
第二章 机构业务客户营销技能提升
1、关系营销
e. 找准关键人：如何提前获得项目消息、了解关键人信息、最终决策人、环节决策人+执行人、基层执行人、可能阻碍人
f. 影响关键人：从公务员所欲所求看如何影响本人、从爱好看如何侧面影响、从五大社会关系看如何影响周围人
g. 运用关键人关系：引导关键人、案例展示影响、下级影响上级、上级影响下级
h. 维护关键人关系：竞标PPT的结构和主要内容设计、竞标讲演的现场表现力
2、链条拓展法：依托集团客户、战略客户等优质资源，聚焦客户供应链上下游进行拓展。通过数字化、线上化手段形成整体拓展方案，提升资金运用效率和供应链管理水平。
3、批量渠道法：立足各机构目前存量，发挥存量资源带动作用，持续深度挖潜。重点围绕工商、行业协会等建立合作关系，形成批量获客渠道。
4、平台对接法：有效对接第三方各类重要平台，通过行内、行外平台“双轮驱动”，拓展新客户并提升客户结算留存。
5、场景获客法：围绕特定的支付、结算、资金需求场景，大力开拓智能账户体系管理、在线服务项目，丰富业务场景，快速批量拓展新客户。
6、联动营销法：加强对公、零售、运营“三位一体”有机联动，拓展个人客户所对应的企业开立公司结算账户，并提升为有效对公客户。
