第一部分：中型客户营销和维护的最佳途径
一、中型客户特点及需求挖掘
（一）中型客户的定义（边界）
（二）中型客户主要分类和特点（战略新兴、专精特新...）
（三）怎样迅速接近中型客户，陌生拜访迅速升温;
（四）对接后如何做到挖掘需求点，如何竞争同业获得成功；
主要讲述“经典案例”，作为主营销人营销的“中型客户”，久久围攻，成功获批授信1亿元，投放成功；发现目标需求醒目资金2亿元“跨国集团”客户，如何营销才能获得成功。
二、机构类中型客户营销：
（一）“圈链池”新型营销模式；
（二）“科教文卫”客户营销案例分享；
（三）普惠金融批量营销案例分享；
实战案例讲述如何营销大学，公立大学和民办大学，如何做到机构业务发展；如何通过政府平台营销普惠金融业务，同时搭建平台将普惠金融产品批量营销成功。
三、对公客户经理营销应具备的条件；
（一）对公客户经理应具备的自身素质；
（二）对公客户经理营销技巧总结；
（三）实干 韧劲 执行力 才能获客并开启合作；
四、中型客户的主要风险
信用风险
市场风险
政策风险
融资风险
经营管理风险
第二部分：中型客户专精特新客户与新兴产业客户拓展与营销
一、获客渠道与营销流程
1、平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
产业园区、孵化园、加速器
商会协会
核心企业1+N
营销流程--以园区渠道为例
1、查询渠道基本情况
2、整理我行合作案例
3、了解园区运营机构
4、找到对接人，确认是否方便，开始进入主题
5、再次上门，提前准备资料。
6、提前确认拜访时间和高层领导是否参加
7、跟踪反馈
2、名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
计划名单
资本市场类名单
主动发起电话营销，时间为王
3、转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
二、顾问式销售模式与营销技巧
1、关于主办银行及价值体现
Leading Bank ≠ The Biggest Bank
主办银行的价值体现
话语权--有一定的话语权
引领--能够引领客户
综合贡献度--我行综合贡献度最高
2、营销者善于做好的3件事
善于捕捉客户情报
案例：信息收集渠道不同，结果就不一样
善于维护客户关系
管理层的关注点和需求点在哪里？
关键人营销KYC--望、闻、问、切
线索一：观察客户的家居摆设
线索二：观察客户的衣着打扮
线索三：观察客户的性格类型
线索四：观察客户的语言风格
线索五：观察客户的情绪状态
线索六：观察客户的心理需求
说服关键人营销模式白金法则--论证类比
善于解决客户痛点
三、顾问式销售KYC--企业客户需求深度挖掘八问
1）一问基本信息
企业组织架构与企业业务板块
讨论：哪些工具与渠道获取
2）二问过去未来
企业历史沿革
企业战略规划
案例：民营企业主的打法决定了企业未来
3）三问资产负债
资产端
负债端
4）四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
5）五问资金流
贸易流
资金管理
外汇管理
6）六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
企业所处行业竞争格局
7）七问内部管理
企业的决策链管理
企业的内部考核机制
企业员工薪酬福利
企业关键人的分析--精英阶层的“魂”
8）八问关联圈
企业与金融机构现有合作情况
企业与其他合作机构的现有合作情况
四、精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
重点案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案
