【课程背景】
客户为什么会购买？现代营销理论认为，客户会选择让渡价值最大的产品。可是，不同的客户，有不同的价值主张。如何塑造客户价值？如何呈现客户价值？如何传递客户价值？为哪些客户创造价值？这需要睿智的客户选择，也需要敏锐洞察客户的需求和价值主张，并围绕着客户的价值主张进行价值塑造和方案营销。那么，如何围绕着客户价值主张，通过价值营销提高公司的销售成功率？在大客户销售过程中，如何做好跟踪与项目管理？销售团队之间如何分工与协作？这些问题，都会影响到公司大客户领域的竞争力，同时也是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、提高市场洞察与营销规划能力
2、提高客户需求洞察与挖掘能力
3、提高销售沟通与方案营销能力
4、提高客户关系拓展与管理能力
5、提高销售项目运作与管理能力
6、提高营销规划与营销管理能力
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程对象】
企业营销体系骨干及管理人员
【课程特色】
理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、市场洞察与市场营销规划
1、市场洞察与分析
▪ 市场洞察的内涵
▪ 宏观分析与PEST工具
▪ 客户需求分析
▪ 竞争分析与内涵
▪ 案例：华为弯道超车战略
▪ 研讨：市场洞察与分析
2、市场营销战略选择
▪ 安索夫矩阵与战略选择
▪ STP市场战略
▪ 目标客户选择
▪ 市场吸引力分析
▪ 公司竞争力分析
▪ 战略定位分析框架
▪ SWOT分析与战略选择
▪ 案例：华为农村包围城市
▪ 市场洞察与营销规划
▪ 研讨：营销规划的目标客户选择
3、营销战略沙盘与目标确定
二、客户需求洞察与解决方案
1、大客户需求分析
▪ 客户需求的本质
▪ 大客户需求分类
▪ 客户需求深度分析
2、客户需求挖掘与技巧
▪ 潜在客户需求
▪ 客户需求挖掘SPIN
▪ 状况性问题
▪ 问题性问题
▪ 影响性问题
▪ 需求确认性问题
▪ 客户问题分析与SPIN沟通
▪ 研讨：产品价值与客户问题
3、构建解决方案与营销
▪ 解决方案构建与营销
▪ 研讨：客户需求与解决方案
三、销售沟通技巧与品牌营销
1、沟通的概念与内涵
▪ 小游戏：沟通是什么？
▪ 沟通的过程
▪ 沟通的漏斗模型
▪ 沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
▪ 信息编码：怎么说？
▪ 信息编码：怎么问？
▪ 沟通的5W2H
▪ 影响编码的因素分析
▪ 信息接收：怎么听？
▪ 非语言信息与赫拉别恩法则
3、品牌营销与活动策划
▪ 品牌工作四步曲
▪ 品牌策划与包装
▪ FABE原则与案例
▪ 价值呈现技巧与宣传
▪ 客户现场的品牌活动
▪ 客户导向的营销工作
4、研讨：品牌营销方案与策划
四、客户拓展与客户关系管理
1、客户采购行为分析
▪ 客户组织架构分析
▪ 客户采购角色分析
▪ 客户决策链分析
▪ 研讨：客户采购行为分析
2、客户关系价值与分类
▪ 客户关系价值图谱
▪ 客户关系原则
▪ 个人客户关系拓展
▪ 组织客户关系拓展
▪ 案例：华为组织关系建设
▪ 大客户信任基础
▪ 客户关系的本质
▪ 客户关系管理的四个平衡
▪ 客户关系的价值衡量
3、案例：情商与客户关系技巧
五、销售项目运作与项目管理
1、大客户营销流程与任务
▪ 大客户采购阶段
▪ 不同营销阶段的任务
▪ 华为LTC全流程营销
2、管理线索与项目机会
▪ 线索管理四要素
▪ 机会点管理与机制
▪ 项目分级管理机制
▪ 项目分级的多个维度
3、销售项目运作与管理
▪ 销售项目分析
▪ SWOT分析与销售策略
▪ 销售策略路径与实施
▪ 案例：华为销售中的项目运作
▪ 项目关键任务分解
▪ 项目任务与计划管理
▪ 项目计划的原则
▪ 整合解决方案
4、销售项目解决方案与评价
六、客户异议处理与谈判技巧
1、谈判的内涵与方法
▪ 关于谈判的思考
▪ 谈判的概念与内涵
▪ 销售谈判的三个层面
▪ 案例：华为的双赢谈判
▪ 原则谈判法的内涵
▪ 原则谈判法的四个基本点
▪ 案例：商务合作中的异议处理
2、分歧的解决与方法
▪ 典型的商务分歧
▪ 异议处理的（4+1）方法
▪ 寻找分歧解决方案的方法
▪ 研讨：客户异议与分歧解决方案
3、谈判的磋商与谈判技巧
▪ 谈判前的基本问题
▪ 常用的谈判策略与案例
▪ 谈判磋商的五步法
▪ 谈判的收尾与成交
七、回顾与总结：解决方案营销与销售项目管理
授课老师
窦毅 华为组织管理解读专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
