【课程背景】
在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何提高销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。
【课程收益】
1、理解顾问式销售的内涵与逻辑
2、提高客户分析与需求洞察能力
3、提高客户需求挖掘与引导能力
4、提高销售沟通技巧与成交能力
5、提高项目运作与项目管理能力
6、提高销售能力与销售成交效率
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程对象】
大客户销售骨干
【课程特色】
理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、工作坊研讨
【课程大纲】
一、顾问式销售的内涵与挑战
1、顾问式销售的概念
▪ 顾问式销售的内涵
▪ 推销式销售的挑战
▪ 顾问式销售的要素
2、研讨：顾问式销售的困难与挑战
二、目标客户选择与需求洞察
1、市场细分与目标客户选择
▪ 市场细分维度
▪ 目标市场选择
▪ 研讨：目标客户画像
2、大客户采购行为分析
▪ 客户组织架构分析
▪ 客户采购角色分析
▪ 大客户决策行为与决策链
▪ 大客户决策链分析
▪ 研讨：客户采购行为分析
3、客户需求分析与洞察
▪ 什么是客户需求？
▪ 客户需求的本质
▪ 大客户需求分类
▪ 研讨：大客户需求分析
▪ 客户需求挖掘与SPIN
▪ 状况性问题
▪ 问题性问题
▪ 影响性问题
▪ 需求确认问题
▪ SPIN沟通注意事项
▪ 提问的分类与技巧
▪ 提问的5W2H
▪ 研讨：客户需求与痛点分析
▪ 积极倾听与互动技巧
三、销售沟通与客户关系建设
1、沟通内涵与沟通策略
▪ 沟通的概念
▪ 沟通的目的
▪ 沟通的过程
▪ 沟通的漏斗现象
▪ 沟通视窗与沟通策略
2、价值呈现技巧
▪ 信销售沟通原则
▪ 价值呈现技巧FABE
▪ 练习：FABE价值呈现
▪ 影响沟通的因素
▪ 赫拉别恩法则与非语言信息
3、客户关系建设与管理
▪ 大客户需求图谱
▪ 个人客户关系建设
▪ 组织客户关系管理
▪ 客户关系建设与维护
▪ 案例：华为客户关系建设
▪ 情商与沟通技巧
四、项目运作与销售项目管理
1、销售线索管理
▪ 采购流程与销售任务
▪ LTC全流程管理理念
▪ 线索管理四要素
▪ 销售线索的来源
2、客户引导与项目运作
▪ 机会点验证与评估
▪ 项目分析与引导
▪ 案例：华为项目运作策略
▪ SWOT分析与项目运作策略
▪ 练习：项目分析与运作策略
3、项目管理与分级机制
▪ 销售项目分级与管理
▪ 项目分级的维度参考
▪ 项目组会议
▪ 项目任务分解与计划制定
▪ 练习：项目任务分解与工作计划
▪ 项目计划的原则
▪ 整合解决方案
五、分歧解决与销售谈判技巧
1、关于谈判的问题与思考
2、谈判与原则谈判法
▪ 谈判的概念与内涵
▪ 销售谈判的三个层面
▪ 案例：华为的双赢谈判
▪ 原则谈判法的内涵
▪ 原则谈判法的四个基本点
▪ 案例：商务合作中的异议处理
▪ 不同谈判法的比较
3、分歧的解决与谈判磋商
▪ 谈判中的分歧
▪ 解决分歧的（4+1）方法
▪ 寻找解决分歧的方案
▪ 谈判磋商的五步法
▪ 案例：常见的谈判障碍与僵局
▪ 谈判的僵局与破局
▪ 谈判的收尾与成交
六、回顾与总结：随需而供的顾问式销售技巧
授课老师
窦毅 华为组织管理解读专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
