【课程背景】
为什么销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低？为什么销售人员说的很多，却得不到客户的认可？为什么销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝？长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何提高销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。
【课程收益】
1、提高客户分析与需求洞察能力
2、提高客户需求挖掘与引导能力
3、提高销售沟通技巧与谈判能力
4、提高客户关系建设与管理能力
5、提高项目运作能力与成交效率
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程对象】
大客户销售骨干
【课程特色】
理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、市场洞察与目标客户分析
1、市场洞察与目标客户选择
▪ 市场洞察与分析
▪ 安索夫矩阵与营销规划
▪ 市场战略STP
▪ 市场细分与目标客户选择
▪ 练习：目标客户画像
2、大客户采购行为分析
▪ 客户组织架构分析
▪ 客户采购角色分析
▪ 大客户决策行为
▪ 研讨：大客户决策链分析
3、客户需求分析与洞察
▪ 什么是客户需求？
▪ 客户需求的本质
▪ 研讨：客户需求与痛点分析
▪ 客户需求挖掘与SPIN
▪ 状况性问题
▪ 问题性问题
▪ 影响性问题
▪ 需求确认问题
▪ 练习：SPIN沟通技巧
4、提问技巧与问题分析
▪ 提问的分类与技巧
▪ 提问的5W2H
▪ 研讨：产品价值及客户问题分析
▪ 积极倾听与互动技巧
▪ 深度提问与MICO
二、销售沟通与客户关系建设
1、沟通内涵与沟通策略
▪ 沟通的概念
▪ 沟通的目的
▪ 沟通的过程
▪ 沟通的漏斗现象
▪ 沟通视窗与沟通策略
2、沟通的原则与技巧
▪ 沟通的原则与目的
▪ 沟通编码：怎么说？
▪ 价值呈现技巧FABE
▪ 练习：FABE价值呈现
▪ 积极倾听
▪ 赫拉别恩法则与非语言信息
▪ 影响沟通的因素
3、客户关系建设与维护
▪ 客户关系的原则
▪ 大客户需求分析图
▪ 客户关系管理的本质
▪ 个人客户关系的拓展
▪ 组织客户关系的拓展
▪ 大客户关系建设与维护
▪ 客户关系管理的四个平衡
4、案例：销售情商与客户关系维护
三、销售项目运作与项目管理
1、销售线索与机会管理
▪ 采购流程与销售任务
▪ 全流程营销管理
▪ 线索管理四要素
▪ 市场信息的来源
2、客户引导与项目运作
▪ 机会点验证与评估
▪ 项目分析与引导
▪ 宏观分析
▪ 微观分析
▪ 竞争分析
▪ SWOT分析与项目运作策略
▪ 案例：华为的销售项目运作
▪ 练习：项目分析与运作策略
3、项目分级管理与机制
▪ 项目组的常见组织形式
▪ 销售项目分级与管理
▪ 项目分级的维度参考
4、销售项目任务分解与管理
▪ 项目组会议
▪ 项目任务分解与计划制定
▪ 项目计划的原则
▪ 练习：项目任务分解与工作计划
四、分歧解决与销售谈判技巧
1、关于谈判的问题与思考
2、谈判与原则谈判法
▪ 谈判的概念与内涵
▪ 谈判的三个层面
▪ 案例：华为的双赢谈判
▪ 原则谈判法的内涵
▪ 原则谈判法的四个基本点
▪ 案例：商务合作中的异议处理
▪ 不同谈判法的比较
3、分歧的解决与谈判磋商
▪ 谈判中的典型分歧
▪ 解决分歧的（4+1）方法
▪ 寻找与组合解决分歧的方案
▪ 研讨：客户异议与分歧解决方案
4、谈判的实施与沟通技巧
▪ 谈判前的基本问题
▪ 常用的谈判策略与案例
▪ 谈判磋商的五步法
▪ 谈判让步的策略
▪ 案例：常见的谈判障碍与僵局
▪ 打破僵局的方法
▪ 谈判的收尾与成交
五、回顾与总结：目标客户开发与销售成交技巧
授课老师
窦毅 华为组织管理解读专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
