【课程背景】
客户关系是第一生产力！豪不夸张地讲，在大客户销售领域，没有客户关系，一切都无从谈起。毕竟，大客户销售项目，金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争激烈，为了获取项目的主动权，无论是想尽早了解项目需求，还是希望得到客户在项目过程中的关键支持，又或者是在客户现场进行品牌活动，没有客户关系支持，这些工作都寸步难行。可是，大客户组织结构复杂，决策环境多变，如何快速建立客户关系？如何获得客户信任与支持？这是一项既有技术性又有艺术性的工作。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信领域全球第一的位置，是一家典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的经验，提高自己的客户关系建设能力？这便是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、理解大客户销售特点与角色认知
2、提高大客户组织分析与管理能力
3、提高大客户需求分析与洞察能力
4、提高大客户商务交往与沟通能力
5、提高大客户拓展与关系管理能力
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程对象】
大客户销售人员
【课程特色】
理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、销售特点与客户关系认知
1、大客户销售模型与特点
▪ 销售逻辑
▪ 大客户销售特点
▪ 大客户销售成交模型
2、大客户销售角色与行为
▪ 大客户销售角色认知
▪ 大客户销售行为模型
▪ 客户关系的价值体现
二、客户采购行为与需求分析
1、大客户采购行为分析
▪ 客户组织架构分析
▪ 客户采购角色分析
▪ 大客户决策链分析
▪ 案例：客户决策链与销售成败
▪ 研讨：客户采购行为分析
2、大客户需求分析
▪ 客户关系原则
▪ 客户需求的本质
▪ 大客户需求分类
▪ 大客户组织需求分析
▪ 大客户个人需求分析
▪ 研讨：大客户需求分析
3、大客户需求洞察与挖掘
▪ 大客户需求洞察
▪ 客户需求挖掘与SPIN
▪ 练习：SPIN沟通技巧
▪ 提问的技巧与分类
▪ 提问的5W2H
▪ 研讨：产品价值与客户需求分析
▪ 积极倾听与技巧
三、商务交往礼仪与沟通技巧
1、商务礼仪与人际交往技巧
▪ 礼仪的内涵与价值
▪ 研讨：发自内心的尊重
▪ 商务礼仪三要素
▪ 商务礼仪规范
▪ 职业形象礼仪
▪ 客户拜访与交往礼仪
2、沟通的概念与策略
▪ 沟通的内涵
▪ 沟通的过程
▪ 沟通的漏斗模型
▪ 沟通视窗与沟通策略
3、沟通的原则与技巧
▪ 说的技巧
▪ 价值呈现技巧与FABE
▪ 非语言信息与表达
▪ 管理沟通氛围
▪ 沟通礼仪与注意事项
▪ 人际交往与社交距离
四、客户关系建设与管理技巧
1、客户关系的分类
2、客户关系的拓展技巧
▪ 大客户需求图谱
▪ 人际关系发展模型
▪ 客户关系的发展过程
▪ 个人客户关系的常用方法
▪ 组织客户关系的常用方法
▪ 案例：华为客户关系建设
3、客户关系维护与情商
▪ 客户关系大厦
▪ 客户关系管理原则
▪ 客户关系管理的四个平衡
▪ 目标客户选择与客户开发
▪ 案例：情商与客户关系技巧
五、回顾与总结：大客户销售与客户关系平台建设
授课老师
窦毅 华为组织管理解读专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
