【课程背景】
如何面对客户的过分要求？如果面对客户的步步紧逼？拒绝，可能会得罪客户；同意，意味着公司的损失。商场如战场。在商务合作过程中，双方既存在共同利益，也存在分歧，这是最常见的局面。如何化解分歧，同时为自己争取最大利益，是双方都在考虑的问题。这种利益上的冲突，如果能够很好地化解，双方便可以达成双赢的合作。否则，轻则损失公司利益，重则直接影响双方的合作基础。可是，在实际的商务谈判过程中，谈判双方经常陷入这种零和博弈的局面，使得商务合作成为非赢即输的利益博弈。那么，是否存在同时兼顾双方利益的方法和路径？如何在两难的处境中做出妥善的选择？如何既能满足对方的需求，又能给公司带来更大的利益，避免零和游戏？这就是商务谈判需要解决的问题，也是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、理解谈判内涵，培养共赢思维
2、学习商务分歧解决思路与方法
3、掌握商务谈判策略与谈判技巧
4、提高商务谈判实施技巧与能力
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程对象】
商务谈判相关骨干
【课程特色】
理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、谈判的概念与谈判方法
1、谈判的概念
▪ 谈判的定义
▪ 谈判的三个要素
▪ 谈判的四个特征
2、原则谈判法
▪ 原则谈判法的定义
▪ 原则谈判法的四个基本要点
▪ 不同谈判法的比较
▪ 案例：采购总监要求降价
▪ 案例：客户不断压价的应对
3、采购谈判与销售谈判的区别
二、商务谈判的分歧与解决
1、商务谈判的概念
▪ 商务谈判的定义
▪ 谈判的三个层面
▪ 谈判的三个层次
▪ 案例：华为的双赢谈判
2、双赢谈判的基础与本质
▪ 谈判的基本问题
▪ 双赢的商务谈判
▪ 双赢的基础与本质
▪ 商务需求分析
▪ 研讨：常见商务场景的商务诉求
3、谈判分歧与解决方案
▪ 谈判的分歧
▪ 解决分歧的（4+1）方法
▪ 寻找解决方案的方法
▪ 案例：工程项目中的分歧解决
▪ 练习：组合解决方案
三、谈判的背景分析与策略
1、商务谈判背景分析
▪ SWOT分析工具
▪ 宏观环境分析
▪ 对方背景分析
▪ 自身情况分析
▪ 竞争对手分析
▪ 研讨：SWOT分析与应用
2、谈判的目标与策略
▪ 设定谈判目标
▪ 谈判目标的可行性分析
▪ 常用的谈判策略
▪ 黑白脸战术
▪ 以攻为守
▪ 离间计
▪ 擒贼擒王
3、谈判风格与让步策略
▪ 四种类型的谈判风格
▪ 不同谈判风格与应对
▪ 研讨：不同谈判风格的应对
▪ 谈判让步策略与原则
四、谈判的实施与谈判技巧
1、商务谈判的时机
2、谈判的策划与准备
▪ 谈判前的策略
▪ 组建谈判团队
▪ 预测与营造谈判氛围
3、谈判的开局与磋商
▪ 谈判开局的三步骤
▪ 谈判磋商的五个步骤
▪ 案例：工程项目中的谈判磋商
▪ 迈过谈判中的绊脚石
▪ 打破谈判僵局的方法
▪ 谈判中的战术与Power
▪ 案例：谈判实施准备与应对
4、谈判收尾的步骤与技巧
五、回顾与总结：商务谈判策略与谈判实施技巧
授课老师
窦毅 华为组织管理解读专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
