【课程背景】
客户为什么会购买？现代营销理论认为，客户会选择让渡价值最大的产品。所谓让渡价值，就是客户所得到的价值扣除其所付出的成本之后的剩余价值。可是，不同的客户，有不同的价值主张，其所感知到的价值也不尽相同。那么，为哪些客户创造价值？该如何塑造客户价值？如何呈现客户价值？如何传递客户价值？这既需要睿智的客户选择，同时也需要敏锐洞察客户的需求和价值主张，并围绕客户的价值主张进行价值塑造和方案营销。那么，如何围绕着客户价值主张，通过价值营销提高公司的销售成功率？在大客户销售过程中，如何做好项目跟踪与管理？这些问题，都会影响到公司大客户领域的竞争力，同时也是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习市场洞察与营销规划方法
2、学习价值塑造与方案营销方法
3、提高客户关系拓展与管理能力
4、提高销售项目运作与管理能力
5、提高营销规划与营销管理能力
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程对象】
企业营销体系骨干及管理人员
【课程特色】
理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、市场洞察与市场营销规划
1、市场洞察与分析
▪ 宏观分析与PEST工具
▪ 客户需求分析
▪ 竞争对手分析
▪ 案例：华为弯道超车
▪ 市场洞察与分析
2、市场营销规划
▪ 安索夫矩阵与战略规划
▪ 目标客户选择
▪ SWOT分析与战略选择
▪ 研讨：市场分析与营销规划
3、营销目标制定
▪ 营销战略沙盘
▪ 确定营销目标
二、客户价值主张与价值营销
1、客户让渡价值与内涵
2、客户感知价值与塑造
▪ 客户感知价值内涵
▪ 客户需求的本质
▪ 大客户需求分类
▪ 客户需求深度分析
▪ 解决方案构建与营销
▪ 研讨：客户需求与解决方案
3、客户价值主张与营销
▪ 客户价值主张分类
▪ 不同营销层次的价值
▪ 案例：华为营销三板斧
三、客户拓展与客户关系管理
1、客户采购行为分析
▪ 客户组织架构分析
▪ 客户采购角色分析
▪ 客户决策链分析
▪ 研讨：客户采购行为分析
2、客户关系价值与分类
▪ 客户关系价值图谱
▪ 客户关系原则
▪ 个人客户关系拓展
▪ 组织客户关系拓展
▪ 案例：华为组织关系建设
▪ 大客户信任基础
▪ 客户关系管理的四个平衡
3、案例：情商与客户关系技巧
四、销售项目运作与项目管理
1、大客户营销流程与任务
▪ 大客户采购阶段
▪ 华为LTC全流程营销
2、管理线索与项目机会
▪ 线索管理四要素
▪ 机会点管理与机制
▪ 项目分级管理机制
▪ 案例：华为项目分级机制
▪ 项目分级的多个维度
3、销售项目运作与管理
▪ 销售项目SWOT分析
▪ 销售策略制定
▪ 案例：华为销售项目运作
▪ 项目关键任务分解
▪ 项目计划的原则
▪ 整合解决方案
五、回顾与总结：大客户价值营销与LTC项目管理
授课老师
窦毅 华为组织管理解读专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
