【课程背景】
狭路相逢勇者胜！如何培养营销团队的狼性意识和竞争能力？在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，作为中国高科技公司的翘楚，早在手机业务崛起之前，华为公司就已经是通信领域的全球第一。华为的大客户销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售与管理能力？这便是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习华为狼性文化内涵与组织定位
2、学习营销规划与客户需求挖掘方法
3、学习以客户为中心的营销体系管理
4、学习客户组织分析与关系管理方法
5、学习华为营销管理与流程运作方法
6、学习华为营销体系的绩效管理理念
7、提高营销体系狼性与组织管理能力
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程对象】
大客户营销相关人员
【课程特色】
理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、华为狼性文化与狼狈组织定位
1、以客户为中心的文化内涵
2、华为狼性文化内涵
▪ 嗅觉灵敏
▪ 团队合作
▪ 坚忍不拔
▪ 把握机会
3、华为狼狈组织定位与要求
▪ 华为狼狈组织定位
▪ 企业文化的四个层面
▪ 讨论：狼性文化与行为表现
二、以客户为中心的营销体系与组织
1、营销体系规划
▪ 销售成交元素分析
▪ 大客户销售特点
▪ 大客户销售成交模型
▪ 华为营销组织架构示例
2、营销岗位职责与分工
▪ 销售部的价值与定位
▪ 产品行销部的价值与定位
▪ 服务部的价值与定位
3、华为铁三角组织运作
▪ 华为项目组构成
▪ 华为铁三角组织运作
▪ 以铁三角为核心的作战体系
▪ 研讨：最小化作战单元与支撑体系
4、矩阵式组织架构与运作
▪ 矩阵式组织架构与分类
▪ 矩阵式组织架构的优劣势
▪ 跨部门合作场景与协同
三、市场营销规划与客户需求挖掘
1、市场营销与战略洞察
▪ 市场洞察的内涵
▪ 宏观分析与PEST工具
▪ 客户战略理解与需求分析
▪ 竞争分析与内涵
▪ 案例：华为弯道超车战略
▪ 市场洞察与分析
2、市场营销战略选择
▪ 安索夫矩阵与战略应对
▪ STP市场战略
▪ 目标客户选择
▪ SWOT分析与策略选择
▪ 案例：华为农村包围城市
▪ 研讨：市场洞察与营销规划
3、客户需求分析与挖掘
▪ 客户需求的本质
▪ 大客户需求分析
▪ 大客户需求挖掘与SPIN
▪ 研讨：产品价值与客户问题分析
4、营销目标与战略沙盘
▪ 机会点分析的四个维度
▪ 战略沙盘解读与目标
▪ 营销战略与目标分解
四、大客户的采购分析与关系管理
1、大客户采购行为分析
▪ 客户组织架构分析
▪ 客户采购角色分析
▪ 客户决策链分析
▪ 练习：客户采购行为分析
2、客户关系拓展与建设
▪ 客户关系的价值
▪ 客户关系的原则
▪ 客户需求分析图谱
▪ 客户关系管理原则
3、客户关系管理与维护
▪ 个人客户关系拓展
▪ 组织客户关系拓展
▪ 大客户关系模型
▪ 客户关系的本质
▪ 客户关系管理原则
▪ 案例：销售情商与客户关系维护
4、目标客户选择与客户开发
五、大客户销售的项目运作与管理
1、客户采购行为与营销流程分析
▪ 大客户采购行为分析
▪ 华为LTC大客户营销管理
▪ 营销流程与关键应对
2、LTC全流程营销管理
▪ 销售线索
▪ 线索管理的四要素
▪ 销售机会点评估与管理
▪ 项目分级管理机制
3、销售项目运作与管理
▪ 项目分析与运作策略
▪ 案例：华为项目运作策略
▪ 项目运作策略实施路径
▪ 项目任务分解与管理
▪ 整合解决方案
4、营销各个阶段的管理要点
六、华为营销体系绩效管理与要求
1、绩效与绩效管理内涵
▪ 考核评价体系的价值
▪ 绩效的内涵
▪ 绩效管理的内涵
2、从战略到绩效解码
▪ 从战略到绩效
▪ 战略解码流程
▪ PBC结构与内容
▪ 绩效分解的原则
▪ 研讨：全流程绩效指标设计
3、绩效管理与营销体系优化
▪ 金融危机下的绩效考核
▪ 华为狼性营销的考核要求
▪ 绩效目标产生逻辑
▪ 绩效结果的应用
七、回顾与总结：华为营销体系与管理
授课老师
窦毅 华为组织管理解读专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
