【课程背景】
先有目的，然后才会有方向；先有目标，然后才能有计划。营销体系，作为公司发展的驱动器和龙头，营销目标的管理，直接关系到公司业绩的达成。当然，合理的目标，会激励员工前行；不合理的目标，甚至会挫伤员工的积极性。因此，营销目标的制定，不仅是公司或个人意志的产物，更是市场洞察和分析的结果。可是，市场千变万化，客户需求捉摸不定，那么，如何洞察市场？如何发现市场机会？如何制定合理的营销目标？如何基于营销目标确定营销策略并制定行动计划？如何管理目标并确保营销目标的实现？这其中，有哪些关键措施？如果规划关键任务并制定执行计划？这便是本次培训的内容。
【课程收益】
1、提高市场洞察与营销规划能力
2、提高客户分析与方案规划能力
3、提高目标分解与任务规划能力
4、提高营销流程规划与管理能力
5、输出营销规划与目标执行计划
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程对象】
大客户营销骨干
【课程特色】
理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、市场洞察与市场营销规划
1、战略意图与目标
2、市场洞察与分析
▪ 宏观分析与PEST工具
▪ 客户分析
▪ 竞争分析
▪ 案例：华为成为世界第一的弯道超车
▪ 研讨：战略洞察与分析
3、安索夫矩阵与营销规划
▪ 安索夫矩阵与营销规划
▪ STP市场战略
▪ 市场吸引力评估
▪ 公司竞争力评估
▪ 战略定位分析框架
▪ SWOT分析与战略选择
▪ 研讨：基于市场洞察的营销规划
▪ 存量市场经营
▪ 增量市场拓展
4、研讨：营销战略沙盘与必胜之战
二、目标客户分析与价值管理
1、客户采购行为分析
▪ 客户组织架构分析
▪ 客户采购行为分析
▪ 客户决策链分析
▪ 案例：项目是怎么丢的
▪ 研讨：客户采购行为分析
2、客户价值分析与挖掘
▪ 客户终身价值评估
▪ 基于终身价值的客户分类
▪ 案例：华为样板点工程
▪ 研讨：客户终身价值挖掘
3、客户感知价值与管理
▪ 客户感知价值与内涵
▪ 客户价值创新与产品
▪ 客户价值主张分类
▪ 不同营销层次的价值
▪ 案例：华为营销三板斧
▪ 研讨：客户感知价值提升
三、客户需求分析与解决方案
1、客户需求分析
▪ 客户需求的本质
▪ 大客户需求分类
▪ 客户需求深度分析
2、客户需求挖掘
▪ 客户潜在需求
▪ 客户需求挖掘与SPIN
▪ SPIN沟通注意事项
▪ 研讨：产品价值与客户问题分析
3、解决方案营销
▪ 解决方案营销与构建
▪ 研讨：客户需求与解决方案
四、目标差距分析与关键举措
1、销售要素与差距分析
2、客户关系建设举措
▪ 大客户销售成交模型
▪ 客户关系价值与分类
▪ 个人客户关系建设
▪ 组织客户关系建设
▪ 客户关系价值衡量
▪ 研讨：客户关系改进措施
3、品牌建设与宣传举措
▪ 目标导向的品牌工作
▪ 品牌工作四步曲
▪ 营销内容与品牌活动
▪ 品牌宣传与推广
▪ 客户导向的营销工作
▪ 研讨：品牌营销改进措施
4、营销管理策略
▪ 市场营销策略组合
▪ 案例：华为项目分级管理
▪ 项目分级的维度
▪ 研讨：营销项目分解与策略
五、营销项目流程与项目管理
1、全流程营销管理
▪ 客户采购与销售任务
▪ 营销漏斗与任务
▪ 研讨：营销漏斗管理
2、项目运作与项目管理
▪ 线索管理四要素
▪ 机会点管理与运作
▪ 项目SWOT分析与引导
▪ 项目任务分解与管理
▪ 项目计划的原则
3、研讨：营销管理与改进措施
六、营销任务规划与目标管理
1、研讨：确定市场目标
2、目标执行与任务分解
▪ PDCA的内涵
▪ 任务分解与WBS
▪ 关键任务规划的维度
▪ 任务设计与依赖关系
▪ 任务执行5W2H
3、任务规划与计划安排
▪ 研讨：关键任务规划
▪ 内外部互赖关系检查
▪ 营销活动计划与执行
▪ 执行检查与调整
▪ PDCA与执行力提升
七、回顾与总结：营销目标管理与关键执行举措
授课老师
窦毅 华为组织管理解读专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
