张彤:以客户为中心基于铁三角的营销管理体系构建

【背景介绍】

HW 成立于 1988 年，专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力 于为电信运营商提供网络解决方案，是全球电信市场的主要供应商之一；其产品与解决方案

已服务于70% 的TOP50 运营商，销售额超过 2000 亿元，海外销售占 75%。

这一切的成功，得益于HW 在管理方面的持续投入与坚持， 1997 年起，HW 开始系统 地引入世界级管理咨询公司，建立与国际接轨的基于 IT 的管理体系。在集成产品开发、集 成供应链、人力资源管理、财务管理、质量控制等诸多方面，与 IBM、Hay、PWC、FhG 等公司展开了深入合作，经过多年的管理改进与变革以及以客户需求驱动的基于端到端跨部 门的开发流程和供应链流程的实施，HW 具备了符合客户利益的差异化竞争优势，进一步巩

固了在业界的核心竞争力。

从端到端管理角度， HW 坚持：“实现客户的价值是 HW 存在的唯一理由，将来是依靠 高质量、良好服务和高效率；客户需求驱动产品研发路标，业务管理的目标是建立流程型的 组织；管理就是实现端到端的流程，来快速响应、完整理解、正确把握、灵活适应客户的需

求”。

基于全球化暨 LTC 流程的铁三角运作体系正是依此而构建的以顾客和市场为中心的价 值创造网，其实施完成了客户导向的端到端交付的有效落地，并以此实现了对客户的价值履

行，顺畅完成了端到端的业务交付过程。

【内容目录】

1、市场营销管理体系概述

·市场竞争格局分析

·客户与市场、市场与销售

·市场竞争及产品竞争对销售格局的影响

·营销管理体系架构：营销管理组织与营销管理流程

·LTC 流程在公司流程体系中心的定位

2、营销组织架构

·营销组织的历史与背景

·营销组织运作的的出发点：建立“拉”的管理模型

·营销组织管理达成的目标：以客户为中心在营销体系的落地

3、营销区域组织体系介绍

·区域管理中的难点

·区域运行体系的建立与管理体系优化

·区域管理组织中的角色与职责

·区域营销组织体系

·区域营销组织运作与传统大区管理的差异

4、营销流程体系架构

·营销管理流程在公司整体流程架构中的位置： LTC 流程与其他流程的接口关系

·机会点产生及实现

·机会点监测与分析

·销售管道与销售预测

·订单管理与客户交付

·回款与收入确认

·售后服务与整合营销

5、营销流程之铁三角运作体系

·铁三角的前世今生

·铁三角在管理体系中的定位

·铁三角与跨部门运作

6、市场营销流程暨方法论之：客户分类与分析

·客户的典型特征是什么？

·什么是客户管理？什么是大客户管理及客户管理要素？

·客户分类、分级与客户定位

·核心客户分类原则与标准是什么？

·如何分析客户需求并满足？

7、营销流程暨方法论之客户关系建立

·什么是客户关系？

·如何建立客户关系：层级对位与职能对位管理

·深度挖掘客户需求及其关系建立

·客户关系建立方法论及步骤

8、营销流程暨方法论之营销实现

·客户营销实施计划概述

·营销与分销、直销的关系及协作

·市场战略地位分析及营销战略：客户热键

9、营销流程暨方法论之顾问式营销

·顾问式营销概述及定义