课程介绍
营销是系统工程，市场竞争是精妙的套路配合。
公司面对残酷的市场竞争,我们从哪里开始?怎么开始?我们的盈利模式是什么,目标客户是谁?他们的真实需求是什么?营销通路是什么？ 如何把我们的产品和服务送抵客户户？我们有哪些核心能力和资源？如何应对来自于对手的挑战?如何在竞争中获得持续的业务成功和业绩增长?都是我们要不断思考的问题。
市场拓展——从队伍建设、市场机会挖掘、如何竞争制胜、风险把控、渠道管理、客户关系维系——是市场的基本动作，也是工作的基本方法。他们是市场洞察能力、信息把握的能力、机会挖掘能力、领导力的综合体现。我们的课程用实战演练的方式，让学员在各个场景的设定中通过演练提升能力，从而为市场拓展的实际提供理论和方法论的指导。是他们市场实战的红宝书。
目标收益
培养开发与管理的战略性思维
市场规划方案及营销竞争策划方案的制定方法
理解行业演进趋势，洞悉客户需求
摸准客户痛点，获得竞争突破口
放大自身产品优势，攻击对手软肋
竞争分析和对策
掌握应对恶性竞争之道，超越价格战及桌下交易
维持长期合作关系
获取客户洞察的途径和技巧
熟悉客户沟通与交流的重要技巧
强调客户关系管理的规范性和长期性
课程对象 中高层营销管理干部、销售总监/经理、营销项目经理、资深销售代表、商务经理
课程时长 2天
课纲：
一：课程导入营销项目管理的理念（概念与案例分析结合1小时）
1. 导入高质量增长——客户的选择（高质量增长案例）
2. 如何理解项目
3. 项目与销售项目
4. 销售项目管理
5. LTC项目型销售端到端的流程梳理
6. 项目制胜的本质分析
7. 高质量增长面临的挑战（关键问题）
8. 市场营销的独特价值
9. 营销项目经理的角色认知
10. 营销项目经理的自我管理和素质修炼
11. 营销项目经理脱颖而出的关键因素
二：项目引导阶段：市场机遇的挖掘（概念阐释、案例分析、工具结合实际工作演练并进行点评，4小时）
1. 销售项目运作与管理循环
2. 项目引导的四个维度
3. 项目引导中的多个角色
4. 项目引导中的关键点和常见问题
5. 市场机遇与市场规划的关系
6. 市场规划与执行的全景图
7. 看行业：对行业价值转移趋势作出判断
8. 看客户： 客户战略解读
▪ 解读客户问题与需求
▪ 正确的客户需求管理
9. 看竞争：明确形势和预见机会
▪ 竞争对手分析的工具和方法？
▪ SWOT故事案例
10. 看自身：对公司战略和市场进行解读
11. 看机会：机会点分析
12. 机会点管理
13. 长短兼顾的市场目标设定
14. 市场业务计划与策略的制定
▪ 未来的成功依赖于从客户和市场驱动的角度设计业务
15. 市场规划常见三大问题
16. 市场规划与策略制定的反思
三：项目启动及策划阶段：竞争视角下的项目运作与讲好产品故事（概念及方法讲授、优秀案例分析，结合工作的实战演练约3小时）
1. 组建项目团队（销售商务、技术支持、售后结成铁三角）
2. 项目立项
3. 立项审批和定级
4. 立项定级参考标准
5. 如何设定项目目标
6. 战略性目标
7. 策略性目标
8. 具体计划实施目标项目策略和计划制定
9. 项目标书策划的关注的五个重点
10. 项目策划三部曲
11. 价值发现
▪ 确定竞争品牌
▪ 分析产品关键要素
▪ 绘制价值曲线
▪ 讨论市场发展机会
▪ 创造新的价值曲线
▪ 确认高价值的机会点
12. 产品营销策略的利器与软肋
13. 产品方案价值传递过程
14. 反思：项目策划常见问题
15. 小结：完整的项目策划的关键点
四：项目监控实与收尾施阶段项：目执行与积极稳健的经营（概念及方法讲授、优秀案例分析，结合工作的实战演练约1小时）
1. 项目监控实施流程
2. 项目运作中容易出现的问题
3. 监控的目的是检查执行过程、结果，并发现问题，及时作出调整
4. 监控的方法和工具
5. 项目评估
6. 项目分析会
7. 项目分析会召开的时机
8. 监控实施阶段的关键点和常见问题
9. 重大项目管理的目的和内容风险监控的三道防线
10. 收尾阶段的任务和输出
11. 项目总结
12. 收尾阶段的关键点和常见问题
五：全流程销售项目运作支撑平台：立体客户关系拓展与维护（概念及方法讲授、优秀案例分析，结合工作的实战演练约3小时）
1. 客户关系的建立与维护
2. 客户关系发展的四种模型
a) 供货商
b) 供应商
c) 战略合作伙伴
d) 合伙人
3. 客户关系规划与拓展思路
a) 决策链辨识
b) 利益链厘清
c) 拓展手段与实施方法
4. 客户关系拓展的阶段性
5. 客户关系的搭建与维护过程中的方法和常见问题
6. 客户关系的管理
反思：客户关系拓展常见问题
授课老师
齐声 曾任多家五百强上市公司高管
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
