课程介绍
在这竞争日益激烈的环境里，谈判已经变成现代人必备的智能。但是要成为洽谈的高手，却不能光靠运气或师徒相传。它需要完全专业的训练。本套课程就是特别针对这个需要所设计的专业训练课程。
本门课程系统、详细地介绍了谈判的基础知识和基本理论，包括谈判的概念、程序与模式，谈判的心理、思维和内容；并结合案例介绍了谈判的策略、技巧、礼节及礼仪。最后通过案例讨论加强学员对知识的理解，以提高实际运用能力。
课程对象 公司决策高层、客户经理、销售总监/经理、资深销售代表、商务经理、各级业务经理和人员
课程时长 1天
目标收益
理解谈判的基本类型和每种类型所涉及的核心概念
准备、进行和结束谈判
保持与对方的良好谈判关系并使双方获得最大价值
了解谈判的整个过程和谈判的策略、战术
掌握谈判过程的心理调控和心理战术
掌握议价的技巧与方法
避免常见错误，排除阻碍协议达成的常见障碍
课纲：
课程导入 案例导入——谈判全景图 10 分钟
讲解互动
打基础：谈判定义 30分钟
1.处理分歧
2.谈判类型比较
3.谈判的基础——四项基本原则
4.实力建立（Building Power）
✓权威谈判者的一般品质
✓信用的产生和保持
✓建立认同感和铺垫关系(情商）
讲解互动
搭框架：四大概念 60分钟
1.BATNA
2.保留价格
3 .ZOPA
4.通过交易创造价值
讲解互动
实战演练
理流程：九大步骤 60分钟
1达成交易的九大步骤
2客户谈判流程
✓准备阶段
✓试探阶段
✓报价阶段
✓还价/僵持阶段
✓拍板定案阶段
✓签约生效阶段
讲解互动
案例教学
定策略：谈判策略制定实施 120分钟
1. 谈判策略大全
✓心理博弈策略
✓玩弄规则策略
2. 谈判实施五步法
✓清楚我们的目的
•目的vs目标
•需要vs想要
✓制定我们的目标（CSC模型）
•客户分析
•竞争对手分析
•自身分析
✓计划行动方案
•解决分歧的4种方法
•准备方案
•方案整合
•组建团队
•确定团队中人员的角色
•谈判议程准备
•谈判环境应对
✓极端情况对策
•更换谈判人
•最后一天
•强硬人物
•中途离场
•僵局
✓实施计划
•内部沟通
•外部互动
•如有必要调整策略
讲解互动
案例教学
跨障碍：达成协议内外障碍 60分钟
外在障碍
✓1情报缺失
✓2时间筹码
✓3顽固的谈判对手
✓4缺乏信任，客户关系不到位
✓5好交易的潜在破坏者
✓6 文化差异（不同市场的谈判差异）
✓7沟通困难
内在障碍（心理错误）
✓1保持冷静
✓2非理性升级
✓3成见
✓4不合理的期望
✓5过分自信
✓6情绪失控
讲解互动
案例教学
达结果：高效谈判者的技能 20分钟
1高效谈判者及技能总结
2直面冲突
讲解互动
案例教学
授课老师
齐声 曾任多家五百强上市公司高管
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
