一、 解读客户发展战略（概念与案例分析结合1小时）
市场成熟度特点和趋势
行业客户成熟度特点和趋势
什么决定了客户战略发展？
▪ 解读客户战略—投资规划
▪ 解读客户战略—组织架构
▪ 解读客户战略—关键职位KPI
▪ 解读客户战略—对供应商策略
如何实施客户战略匹配？
▪ 解读客户战略
二、 客户关系拓展与管理模型（概念与案例分析结合1小时）
普遍客户关系拓展方法？
▪ XX客户案例？
关键客户关系拓展方法？
▪ xx客户案例？
组织客户关系构成？拓展方法？
▪ xx客户合作案例？
三、 发展客户成为教练（概念与案例分析结合0.5小时）
谁可以成为教练？
▪ xx客户案例
客户的职位与影响力
▪ 竞争对手关键客户攻关案例
如何建立客户关系网络
如何甄别客户的态度和风格
四、 识别客户需求 （概念，案例分析与工作模拟实战结合，0.5小时）
客户需求背后的故事
▪ 错误理解客户需求案例
客户需求二重性
▪ xx某竞争对手成功案例
客户需求纬度
▪ 需求二重性案例分享
▪ 如何建立客户关系网络
五、 竞争对手分析 （概念，案例分析与工作模拟实战结合，约0.5小时）
竞争对手分析的工具和方法？
▪ SWOT故事案例
利器&软肋模型
▪ S国友商整网搬迁案例
六、 差异化营销方案制定（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约0.5小时）
差异化&同质化竞争？
差异化买点的构成？
▪ 某友商成功案例
差异化方案的制定？
▪ 差异化营销案例分享
▪ 对英国客户差异化营销方案的制作
七、 顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合，估计耗时0.5小时）
客户的采购流程？
供应商项目运作流程？
客户三种价值的诉求模式？
▪ 如何影响客户的选型标准案例
影响客户的选型标准？
▪ 如何影响CMCC选型标准案例
八、 呈现价值（课程总结、学员寄语、行动计划，约0.5小时）
客户对价值的认知？
价值呈现的策略？
呈现价值的方法？
友商价值呈现案例
策略统一的价值呈现？
九、 项目运作（案例演练约1小时）
组建项目团队（销售商务、技术支持、服务结成铁三角）
项目运作的三级模式的组织架构
项目策略和计划制定
项目策划的关注的五个重点
关于项目策划如何比竞争对手表现更专业
授课老师
齐声 曾任多家五百强上市公司高管
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
