课程介绍
最顶尖的实战派
最先进的作战体系
最有力的落地方法
可持续的市场胜利
解决三大营销痛点
缺乏打胜仗的狼性（弱意识、只跟单、缺新客、差能力）
缺乏打胜仗的阵型（无阵型、缺章法、弱装备、少合力）
缺乏打胜仗的方法（没工具、乱动作、缺洞察、少策略）
营销是系统的工程，市场的攻防是精妙的套路配合。然而如何分析市场，做好市场的规划指导营销工作，是一项非常重要的能力。
公司面对外部环境的风云变幻，市场竞争的日趋复杂，客户需求的琢磨不定，公司自身管理的日新月异都需要我们生就一双慧眼，捕捉稍纵即逝的机会。我们从哪里开始? 怎么开始? 我们的盈利模式是什么, 目标客户是谁? 他们的真实需求是什么? 营销通路是什么？ 如何把我们的产品和服务送抵客户？我们有哪些核心能力和资源？如何应对来自于对手的挑战?如何在竞争中获得持续的业务成功和业绩增长?都是我们要不断思考的问题。
市场规划方案的制定——从环境洞察到市场分析，进而找到市场机会——指导竞争是市场的基本动作，需要一整套的分析流程和工具。并通过这鞋工具提升市场洞察能力、信息把握的能力、机会挖掘能力的提升。市场分析和规划是继往开来，引领企业发展的纲领性文本。是企业智慧的集中体现。
目标收益
培养市场开发与管理的战略性思维
理解行业演进趋势，洞悉客户需求
摸准客户痛点，获得竞争突破口
放大自身产品优势，攻击对手软肋
竞争分析和对策
维持长期合作关系
获取客户洞察的途径和技巧
自身机会的分析
课程对象：中高层营销管理干部、销售总监/经理、客户经理、资深销售代表、商务经理
课程时长：2天
课纲：
一. 场景一：辨本质 认角色——潜伏与狼性（概念讲解与案例分析结合 3小时）
1. 市场营销理念的演进与升级
2. 营销制胜的本质分析
3. 市场高质量增长的内涵与挑战（高质量增长案例）
4. 销售端到端的全流程（LTC）
5. 客户经理（AM）角色认知与构想
1) 客户经理的角色认知及绩效指标
2) 客户经理的行为表现及素质模型
3) 优秀客户经理成长路径
4) 优秀客户经理脱颖而出的关键因素
6. 客户经理行为表现与素质模型
7. 客户经理脱颖而出的关键因素
8. 小结：客户经理角色与素质养成中常见问题
二. 场景二：看市场 抓机会——市场布局规划与长短兼顾目标制定（运用工具实战演练推演及点评，概念方法讲解、案例分析 3小时）
1. 市场洞察
1) 行业分析：对行业价值转移趋势作出判断
2) 客户分析：正确的客户需求解读方法
F 客户需求与客户问题
F 传统的需求切入点
F 正确的客户需求解读
3) 竞争分析：明确形势和预见机会
F 竞争三角形
F 竞争对手分析的8个维度
4) 自身分析：承接公司战略、理解市场形势
5) 机会分析：价值评估
2. 机会确立与机会点管理
1) 机会分析维度
2) 机会点管理争取公司支持
3) 牵引公司投入潜在机会，满足客户需求
3. 长短兼顾 设定目标
1) 重新审视机会
2) 界定边界，设定长短兼顾的市场目标
3) 市场拓展策略的制定
4. 小结：市场规划常见问题
三. 场景三：上战场 打硬仗——市场竞争策划（项目运作）与产品价值传递（客户拜访）（运用工具实战演练推演及点评，概念方法讲解、案例剖析3小时）
1. 客户拜访与机会挖掘
2. 销售机会初步评估
3. 解读客户需求，组建铁三角团队
1) 解读客户需求
2) 组建团队（AM、产品经理、交付经理）
3) 制定里程碑计划
4. 销售机会初步评估（五维度）
5. 产品解决方案独特价值发现
1) 产品关键价值要素甄别
2) 绘制我司产品价值曲线
3) 讨论市场竞争态势与我司发展机会
4) 创造新的价值曲线
5) 确认高价值的机会点
6. 客户拜访与价值传递
1) 亮点、优势、利器
2) 客户拜访话术：覆盖客户的决策链的话术方案体系
3) 产品服务价值传递路径
7. 策划销售策略（策划关注五方面）
8. 销售竞争力评估十要素
9. 项目运作监控
10. 小结：项目竞争及运作策划常见问题
四. 场景四：搭关系 建网络——客户关系规划与拓展策略方法（运用工具实战演练及点评，概念方法讲解、案例剖析3小时）
1. 客户关系量化分级及行为表现
1) 铁杆
2) 支持者
3) 中立者
4) 无帮助
5) 敌人
2. 客户关系的规划
1) 客户关系规划思路
2) 客户关系搭建的四种模型
3) 客户关系拓展的阶段性
3. 客户关系整体评估与拓展
1) 客户组织架构分析
2) 客户决策机制分析
3) 客户决策链分析
4. 关键客户关系搭建及维护策略和方法
1) 定义关键客户，了解关键客户
a) 适应改变能力
b) 决策偏好指向
c) 联系层次频次
d) 关系亲疏判断
e) Deep State（利益链）
2) 客户关系整体评估及公关策略制定
a) 关系水平评价
b) 市场策略
c) 竞争管理
3) 组织需求满足：产品解决方案独特价值发现
a) 利器软肋
b) 差异化的营销方案
c) 价值呈现
4) 个人需求满足：客户个人五个层次需求的满足具体方法
5. 客户关系管理
1) 危机信号与处理
2) 竞争防范
3) 过程管理
6. 小结：客户关系规划与实施常见问题
授课老师
齐声 曾任多家五百强上市公司高管
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
