培训目标
通过系统的学习，使客户经理的对企业所面临的竞争环境和机会有全面的认知。
使客户经理充分了解自身的职业责任、道德与意识，突破思维定势，发挥更大潜能；
使客户经理充分了解自身在组织中的定位，从而更好的找准位置，发挥自身和团队的作用；
使客户经理掌握如何利用自身的角色，更好的服务客户，提升客户满意度，达成销售目标。
培训对象：中层经理，一线客户经理
课程时间：1天
课程大纲
一、导入：销售制胜的本质分析（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约0.25小时）
1) 正确认识销售这一职业
2) 树立正确的“客户观”
3) 成功销售员的3、4、5、6
4) 四积极的心态源于专业的修炼
二、销售经理的角色认知（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约0.25小时）
1) 销售业绩达成的责任者
2) 客户关系的管理者
3) 企业的形象大使
三、优秀销售经理的成长之路与素质模型（概念与工作模拟实战结合，约0.5小时）
1) 优秀销售的素质模型与行为表现
2) 销售经理的成长路径
3) 销售经理脱颖而出的关键因素
四、满足客户需求的推销方法（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约4.5小时）
1) 开场白：建立可信度
› 场景演练一：初次拜访客户，如何让客户快速信任喜欢你
› 建立可信度（囚徒的困境）
› 如何建立信任的五种方法
› 专业能力的八种体现方法
› 印象管理：客户迎来送往及宴请的穿搭与礼仪
2) 评估客户对观点的接受程度以及他们的决策风格
› 场景演练二：如何挖掘客户痛点、引导客户需求
› 辨识决策链关键客户（客户个人需求及业务需求）
› 客户非语言信息的解读（肢体语言、面部表情、说话的态度和腔调等等）
› 分析客户对我们观点的接受程度以及应对方法
› 确定客户决策风格制定说服策略
3) 以逻辑的方式进行说服并和他们进行情绪的沟通
› 场景演练三：公司产品的价值发现及价值传递
› 赢得客户的理智认同
▪ 产品关键价值要素甄别
▪ 绘制我司产品价值曲线
▪ 讨论市场竞争态势与我司发展机会
▪ 确认高价值的机会点
▪ 价值呈现（利器与软肋）
▪ 价值传递（什么样的方式可以覆盖客户的决策链）
› 赢得客户的情感认同
4) 如何克服抵触情绪处理异议
› 场景演练四：如何应对客户的怀疑质询或刁难
› 化解抵触的五个步骤
5) 运用客户的自我说服能力
› 场景演练：如何与客户决策层交流
› 可视化
› 有效提问
› 积极聆听
6) 利用心理触发点来获得客户认同
› 综合说服场景演练：荒岛余生
› 客户的七个心理软肋
› 简化信息的技巧
› 自信交谈的技巧
› 运用肢体语言的技巧
› 运用统计数字的技巧
› 使用直观辅助工具的技巧
授课老师
齐声 曾任多家五百强上市公司高管
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
